Бцж м расшифровка: Вакцина туберкулезная для щадящей первичной иммунизации (БЦЖ-М)

ВГВ | Прививки.уз — Предупредить. Защитить. Привить.

Вы спрашивали

Следующий вопрос

Вирусный гепатит B

Мой ребенок не был привит в родильном доме из-за болезни (сепсис новорожденного). Когда можно привить против ВГВ?

Вакцина против ВГВ не содержит цельного вируса ни в живом, ни в инактивированном виде, только фрагмент его оболочки.

Подробнее

Вирусный гепатит B

Если у ребенка с момента первой прививки против ВГВ в роддоме прошло более 3 месяцев, по какой схеме его прививать далее?

Если первичный курс прерван после первой дозы

Подробнее

Вирусный гепатит B

У нас в семье нет носителей вируса ВГВ, зачем прививать ребенка в роддоме?

Ребенок в первые же месяцы жизни подвергается множеству медицинских манипуляций при осмотрах и обследованиях.

Подробнее

Вирусный гепатит B

Когда можно привить против ВГВ ребенка с хроническим заболеванием?

Вакцинация временно откладывается до купирования обострения.

Подробнее

Вирусный гепатит B

Почему надо обязательно начинать делать прививки сразу после рождения ребёнка? Можно ли подождать хотя бы год?

Вакцинацию против ВГВ проводят сразу после рождения ребенка, так как он уязвим и не имеет защитного иммунитета, вирус легко передается при медицинских манипуляциях и в быту.

Подробнее

Вирусный гепатит B

Кому не рекомендуется введение вакцины против ВГВ?

Вакцина против ВГВ противопоказана только тем, у кого ранее наблюдались тяжелые аллергические реакции

Подробнее

Вирусный гепатит B

Каков график вакцинации против ВГВ в Узбекистане?

По национальному календарю Республики Узбекистан первая вакцинация против ВГВ

Подробнее

Вирусный гепатит B

Можно ли прививать против ВГВ на фоне приема различных лекарств?

В инструкциях по применению рекомбинантных вакцин против ВГВ не указано никаких лекарственных веществ

Подробнее

Вирусный гепатит B

Прививали ребенка от ВГВ перед детским садом. Успели сделать 2 прививки, между 2 и 3 прививкой получается интервал 2 года. Нам рекомендуют начинать прививаться снова. Правильно ли это?

При увеличении интервалов между прививками против ВГВ никаких дополнительных прививок не требуется

Подробнее

Вирусный гепатит B

Как долго защищает вакцинация против ВГВ? Нужна ли ревакцинация?

Вакцинация (введение трех доз вакцины), проведенная в течение раннего детства, создает долговременную защиту от носительства вируса.

Подробнее

Вирусный гепатит B

В три месяца ребенку прививку против ВГВ делать не стали, так как был низкий гемоглобин. Когда лучше сделать третью прививку? Врач сказала – только при наличии нормального анализа крови.

Анемия, выявленная при обследовании, никак не может являться медицинским отводом к вакцинации.

Подробнее

Вирусный гепатит B

Ребенок родился в 37 недель, маловесный, последствия гипоксии еще присутствуют, понижен мышечный тонус, снижен уровень гемоглобина. Можно ли на таком фоне прививать против гепатита В?

Иммунизация против ВГВ недоношенных детей проводится по всему миру

Подробнее

Вирусный гепатит B

Можно ли вводить вакцину против ВГВ одновременно с другими вакцинами?

Допускается введение вакцин (кроме вакцин для профилактики туберкулеза), применяемых в рамках Календаря профилактических прививок, в один день разными шприцами в разные участки тела.

Подробнее

Вирусный гепатит B

Если ребенку вакцинация против ВГВ в роддоме не проведена, по какой схеме его прививать?

Если новорожденный не был привит против ВГВ в родильном доме

Подробнее

Вирусный гепатит B

Не является ли грудное вскармливание противопоказанием для прививки ребенка против ВГВ?

Кормление грудью не является противопоказанием к вакцинации против ВГВ

Подробнее

Вирусный гепатит B

Безопасна ли вакцина против ВГВ?

Да, безопасна. Вакцина против ВГВ безопасна при введении новорожденным, младенцам, детям, подросткам и взрослым

Подробнее

Вирусный гепатит B

Как производятся рекомбинантные вакцины против ВГВ?

Рекомбинантные вакцины, зарегистрированные в Республике Узбекистан, производятся с применением культуры пекарских дрожжевых грибков

Подробнее

Вирусный гепатит B

Можно ли заразиться от вакцины вирусом гепатита В? Заразен ли привитой?

Вирусный гепатит B

Взаимозаменяемость рекомбинантных вакцин

Первую прививку против ВГВ ребенку сделали в роддоме вакциной одной вакциной.

Подробнее

Вирусный гепатит B

Можно ли прививать против ВГВ новорожденных с желтухой?

Желтуха встречается у большинства (приблизительно от 40 до 70%) совершенно здоровых доношенных новорожденных и обычно является результатом естественных процессов, происходящих в его организме

Подробнее

Вирусный гепатит B

Ребенок ранее привит против ВГВ (в роддоме получал прививку ВГВ, в 2 ,3 и 4 месяц – пентавалентную вакцину). Недавно у отца ребенка выявлен хронический ВГВ. Нужны ли ребенку дополнительные прививки?

Вирусный гепатит B

Можно ли бесплатно получить прививку против ВГВ и кому?

В медицинских учреждениях по месту жительства бесплатно (за счет государственного финансирования) можно привиться против ВГВ детям в сроки

Подробнее

Вирусный гепатит B

В какую часть тела лучше получать прививку против ВГВ? Можно ли делать эту прививку в ягодицу?

Вакцины должны вводиться только тем способом, который указан в инструкции по их применению.

Подробнее

Вирусный гепатит B

Ребенку 4 месяца. В поликлинике делают 4 прививки сразу в один день (Пентавалентная вакцина -3, включающая в свой состав и ВГВ), ОПВ-3 и ИПВ . Можно ли их делать сразу? Стоит ли сделать все три прививки, или лучше отказаться временно от ОПВ и ИПВ?

Одновременное введение вакцин – международный стандарт, применяющийся для обеспечения безопасности ребенка.

Подробнее

Вирусный гепатит B

Когда можно привить против ВГВ ребенка с острым заболеванием?

Как и в случае вакцинации против других инфекций

Подробнее

Вирусный гепатит B

Вакцинация детей с частыми ОРВИ

Нужно ли дожидаться окончания катаральных явлений после снижения температуры?

Подробнее

Вирусный гепатит B

Слышала, что между прививками против гепатита лучше не делать других прививок, правда ли это?

Информация о том, что между прививками против гепатита нежелательно делать другие прививки

Подробнее Все вопросы

Информация для лабораторий — T‑SPOT.TB

ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ ЛАБОРАТОРИЙ

Что представляет собой тест T-SPOT.TB?

Тест T-SPOT.TB – это анализ крови, также известный как «тест высвобождения гамма-интерферона» (IGRA), иммунологический тест для диагностики инфицирования микобактериями туберкулеза.
Тест T-SPOT.TB представляет собой тест для диагностики in vitro, который позволяет количественно оценить ответ Т-лимфоцитов, которые были сенсибилизированы к микобактериям туберкулеза. T-SPOT.TB является косвенным тестом, позволяющим диагностировать инфицирование M. tuberculosis (включая заболевание туберкулезом), и предназначен для использования в совокупности с оценкой факторов риска, клинических, рентгенологических данных и других диагностических методов обследования.

Какие пробирки используются для забора крови?

Для взятия крови должны использоваться стандартные пробирки (содержащие литий-гепарин или натрий-гепарин) или пробирки для забора крови Vacutainer® СРТ™.

Можно ли использовать пробирки для взятия крови с ЭДТА?

ЭДТА нарушат секрецию гамма-интерферона клетками крови. Поэтому пробирки с этим антикоагулянтом нельзя использовать при взятии крови для теста T-SPOT.TB.

Какой объем крови требуется для проведения теста Т-SPOT.TB?

Требуемый объем крови для проведения теста:
Взрослые и дети от 10 лет и старше: 6 мл
Дети 2-9 лет: 4 мл
Дети до 2 лет: 2 мл.

Примечание: у пациентов с иммуносупрессией требуется взять 2 пробирки крови.

Тест проводится в течение 25-26 часов. Уже на следующий день после забора крови, можно дать заключение о наличии туберкулезной инфекции.

Влияет ли предшествующая вакцинация БЦЖ на результаты теста T-SPOT.TB?

В отличие от кожных туберкулиновых проб, на результаты теста T-SPOT.TB не влияет предшествующая вакцинация БЦЖ. В тесте T-SPOT.TB используются два специфических антигена M. tuberculosis (ESAT-6 и CFP 10). Эти антигены не выявляются во всех штаммах БЦЖ и у большинства представителей семейства нетуберкулезных микобактерий.

Оборудование, которое должно быть в лаборатории для проведения теста:

Центрифуга для выделения PBMC (минимум 1800 RCF, способная поддерживать температуру образцов (18-25 °С) при использовании центрифугирования с градиентом плотности для выделения клеток)
Инкубатор с увлажнителем, способным поддерживать температуру 37±1 °С и поддержание 5% уровня СО2
Регулируемые автоматические пипетки
Устройство для визуализации и документирования, напр., стереомикроскопом, увеличительное стекло, либо цифровой визуализатор для подсчета лунок

Из чего состоит набор T-SPOT.TB:

1 микротитровальный планшет: 96 лунок, поставляемая в виде 12 х 8-лунок стрипов; лунки покрыты мышиными моноклональными антителами к интерферону-гамма
2 флакона (0,8мл) Панель А: содержит антиген ESAT-6, бычий альбумин и антимикробные агенты
2 флакона (0,8мл) Панель В: содержит антиген CFP10, бычий альбумин и антимикробные агенты
2 флакона (0,8мл) Положительный контроль: содержит фитогемагглютинин для оценки функциональной способности клеток, бычий альбумин и антимикробные агенты
1 флакон (50мкл) 200х концентрированный Конъюгирующий реагент: мышиные моноклональные антитела к интерферону-гамма, конъюгированные с щелочной фосфатазой
1 флакон (25мл) Растворимого субстрата: готовый к использованию раствор BCIP/NBT+
Если Ваша лаборатория не может проводить тест T-SPOT.TB ежедневно или ВЫ должны транспортировать кровь для исследования в другую лабораторию, Вы можете использовать реагент T-Cell Xtend.

T-Cell Xtend® — реагент, продлевающий время до начала проведения исследования максимум на 32 часа.

Механизм действия реагента T-Cell Xtend:

При заборе крови происходит ряд изменений, в том числе активация гранулоцитов, приводящих к выработке пероксида, который ингибирует высвобождение интерферона γ Т-клетками. Использование реагента T-Cell Xtend блокирует гранулоциты и позволяет образцам храниться до 32 часов.
Реагент T-Сell Xtend производится также компанией Oxford Immunotec.
Реагент T-Cell Xtend прошел клинические испытания только при проведении теста T-SPOT.TB. На других тестах реагент не исследовался.

Результаты теста T-SPOT.TB могут быть положительными, отрицательными, сомнительными или неопределёнными. Результат определяется путем подсчета и регистрация количества «пятен» в лунках.

 Какова тактика при получении сомнительных или неопределенных результатов теста?

В случае получения сомнительных и неопределенных результатов рекомендуется проведение повторного анализа с использованием новой пробы крови, взятой во время следующего визита пациента к врачу.

ПРЕИМУЩЕСТВА ТЕСТА T-SPOT.TB:
Точность:
T-SPOT.TB — единственный тест для диагностики туберкулеза, чувствительность и специфичность которого по данным основных клинических исследований превышают 95% .

Достоверность:

T-SPOT.TB позволяет выявить инфицированных микобактериями туберкулеза даже среди «проблемных» популяций пациентов, включая иммигрантов и иммунокомпрометированных больных, не имеет перекрестных реакций с вакциной БЦЖ.

Простота:
Тестирование методом T-SPOT.TB требует всего одного визита к врачу и одной пробирки крови. Все этапы теста контролирует лаборатория.

Тест T-SPOT.TB может использоваться у всех категорий пациентов, в том числе для скрининга туберкулезной инфекции в группах риска.

БЦЖ — это… Что такое БЦЖ?

БЦЖ — (BCG, сокр. от Bacille de Calmette et de Guérin, по имени французских учёных А. Кальмета и К. Герена, предложивших вакцину в 1921), вакцина против туберкулёза из живых ослабленных туберкулёзных микобактерий. * * * БЦЖ БЦЖ (BCG, сокр. от Bacille… …   Энциклопедический словарь

БЦЖ — (BCG сокр. от Bacille de Calmette et de Guerin, по имени французских ученых А. Кальмета и К. Герена, предложивших вакцину в 1921), вакцина против туберкулеза из живых ослабленных туберкулезных микобактерий …   Большой Энциклопедический словарь

БЦЖ — (бациллы Кальметта Герена, BCG), вакцина против туберкулеза. Названа в честь ее изобретателей, французских бактериологов Альбера Кальметта (1863 1933) и Камила Герена (1872 1964) …   Научно-технический энциклопедический словарь

БЦЖ — бациллы Кальмета Герена фр.: BCG, Bacilles Cal mette Guerin противотуберкулёзная вакцина фр. Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. С. Пб.: Политехника, 1997. 527 с …   Словарь сокращений и аббревиатур

БЦЖ — Бацилла Кальметта Герена при микроскопическом увеличении (БЦЖ, Японский субштамм). Окрашивание по методу Циля  Нельсена. Маштаб увеличения: 1,000 (фото 23 …   Википедия

БЦЖ — (BCG) см. Кальметта Герена бацилла …   Большой медицинский словарь

БЦЖ — I вакцинный штамм микобактерий туберкулеза (Mycobacterium bovis) со сниженной вирулентностью, полученный в результате многолетнего культивирования на глицериново картофельной среде с желчью; применяется для профилактики туберкулеза см.… …   Медицинская энциклопедия

БЦЖ — вакцина Кальметт Герена вакцинный штамм микобактерий туберкулеза со сниженной вирулентностью, применяемый для профилактики туберкулеза. Источник: Медицинская Популярная Энциклопедия …   Медицинские термины

БЦЖ — (BCG, сокр. от Bacille de Calmette et de Guerin, по имени франц. учёных А. Кальметаи К. Герена, предложивших вакцину в 1921), вакцина против туберкулёза из живых ослабленных туберкулёзных микобактерий …   Естествознание. Энциклопедический словарь

БЦЖ — (BCG), БАЦИЛЛА КАЛЬМЕТТА ГЕРЕНА (bacille CalmetteGuerin) штамм возбудителя туберкулеза пониженной вирулентности, который не может вызвать у человека развитие заболевания, но сохраняет антигенную активность и в силу этого используется для… …   Толковый словарь по медицине

ДНК- и РНК-вакцины: современное состояние, требования к качеству и особенности проведения доклинических исследований | Горяев

1. Tang DC, DeVit M, Johnston SA. Genetic immunization is a simple method for eliciting an immune response. Nature. 1992;356(6365):152–4. https://doi.org/10.1038/356152a0

2. Ulmer JB, Donnelly JJ, Parker SE, Rhodes GH, Felgner PL, Dwarki VJ, et al. Heterologous protection against influenza by injection of DNA encoding a viral protein. Science. 1993;259(5102):1745–9. https://doi.org/10.1126/science.8456302

3. Donnelly JJ, Ulmer JB, Shiver JW, Liu MA. DNA vaccines. Annu Rev Immunol. 1997;15:617–48. https://doi.org/10.1146/annurev.immunol.15.1.617

4. Gurunathan S, Klinman DM, Seder RA. DNA vaccines: immunology, application, and optimization. Annu Rev Immunol. 2000;18:927–74. https://doi.org/10.1146/annurev.immunol.18.1.927

5. Hobernik D, Bros M. DNA vaccines — how far from clinical use? Int J Mol Sci. 2018;19(11):3605. https://doi.org/10.3390/ijms19113605

6. Liu MA, Ulmer JB. Human clinical trials of plasmid DNA vaccines. Adv Genet. 2005;55:25–40. https://doi.org/10.1016/S0065-2660(05)55002-8

7. Weniger BG, Anglin IE, Tong T, Pensiero M, Pullen JK, Nucleic Acid Delivery Devices for HIV Vaccines Workshop Group. Workshop report: nucleic acid delivery devices for HIV vaccines: workshop proceedings, National Institute of Allergy and Infectious Diseases, Bethesda, Maryland, USA, May 21, 2015. Vaccine. 2018;36(4):427–37. https://doi.org/10.1016/j.vaccine.2017.10.071

8. Pardi N, Hogan MJ, Porter FW, Weissman D. mRNA vaccines — a new era in vaccinology. Nat Rev Drug Discov. 2018;17(4):261–79. https://doi.org/10.1038/nrd.2017.243

9. Kumaragurubaran K, Kaliaperumal K. DNA vaccine: the miniature miracle. Vet. World. 2013;6(4):228–32. https://doi.org/10.5455/vetworld.2013.228-232

10. Cranenburgh R. Development of the ideal DNA vaccine requires the optimization of delivery strategies and plasmid vectors. BioPharm International. 2011;2011 Suppl.(7). http://www.biopharminternational.com/dna-vaccine-delivery

11. Garmory HS, Brown KA, Titball RW. DNA vaccines: improving expression of antigens. Genet Vaccines Ther. 2003;1:2. https://doi.org/10.1186/1479-0556-1-2

12. Li L, Petrovsky N. Molecular mechanisms for enhanced DNA vaccine immunogenicity. Expert Rev Vaccines. 2016;15(3):313–29. https://doi.org/10.1586/14760584.2016.1124762

13. Liu Z, Chen O, Wall JBJ, Zheng M, Zhou Y, Wang L, et al. Systematic comparison of 2A peptides for cloning multigenes in a polycistronic vector. Sci Rep. 2017;7(1):2193. https://doi.org/10.1038/s41598-017-02460-2

14. Li L, Petrovsky N. Molecular adjuvants for DNA vaccines. Curr Issues Mol Biol. 2017;22:17–40. https://doi.org/10.21775/cimb.022.017

15. Darquet AM, Cameron B, Wils P, Scherman D, Crouzet J. A new DNA vehicle for nonviral gene delivery: supercoiled minicircle. Gene Ther. 1997;4:1341–9. https://doi.org/10.1038/sj.gt.3300540

16. Hardee CL, Arévalo-Soliz LM, Hornstein BD, Zechiedrich L. Advances in non-viral DNA vectors for gene therapy. Genes (Basel). 2017;8(2):65. https://doi.org/10.3390/genes8020065

17. Stenler S, Blomberg P, Smith CE. Safety and efficacy of DNA vaccines: plasmids vs. minicircles. Hum Vaccin Immunother. 2014;10(5):1306–8. https://doi.org/10.4161/hv.28077

18. Riede O, Seifert K, Oswald D, Endmann A, Hock C, Winkler A, et al. Preclinical safety and tolerability of a repeatedly administered human leishmaniasis DNA vaccine. Gene Therapy. 2015;22(8):628–35. https://doi.org/10.1038/gt.2015.35

19. Pushko P, Ишмухаметов АА, Вredenbeek PP, Lukashevich IS. Экспериментальные живые аттенуированные вакцины против желтой лихорадки на основе инфекционных ДНК. Эпидемиология и вакцинопрофилактика. 2019;18(1):18–25. https://doi.org/10.31631/2073-3046-2019-18-1-18-25

20. Pushko P, Lukashevich IS, Weaver SC, Tretyakova I. DNA-launched live-attenuated vaccines for biodefense applications. Expert Rev Vaccines. 2016;15(9):1223–34. https://doi.org/10.1080/14760584.2016.1175943

21. Dallmeier K, Neyts J. Bacterial artificial chromosomes. Patent WIPO N WO2014174078; 2014.

22. Ulmer JB, Mason PW, Geall A, Mandl CW. RNA-based vaccines. Vaccine. 2012;30(30):4414–8. https://doi.org/10.1016/j.vaccine.2012.04.060

23. Lundstrom K. RNA-based drugs and vaccines. Expert Rev Vaccines. 2015;14(2):253–63. https://doi.org/10.1586/14760584.2015.959932

24. Sahin U, Karikó K, Türeci Ö. mRNA-based therapeutics — developing a new class of drugs. Nat Rev Drug Discov. 2014;13(10):759–80. https://doi.org/10.1038/nrd4278

25. Geall AJ, Mandl CW, Ulmer JB. RNA: the new revolution in nucleic acid vaccines. Semin Immunol. 2013;25(2):152–9. https://doi.org/10.1016/j.smim.2013.05.001

26. Weissman D. mRNA transcript therapy. Expert Rev Vaccines. 2015;14(2):265–81. https://doi.org/10.1586/14760584.2015.973859

27. Youn H, Chung JK. Modified mRNA as an alternative to plasmid DNA (pDNA) for transcript replacement and vaccination therapy. Expert Opin Biol Ther. 2015;15(9):1337–48. https://doi.org/10.1517/14712598.2015.1057563

28. Lundstrom K. Latest development on RNA-based drugs and vaccines. Future Sci OA. 2018;4(5):FSO300. https://doi.org/10.4155/fsoa-2017-0151

29. Eberhardt W, Doller A, Akool el-S, Pfeilschifter J. Modulation of mRNA stability as a novel therapeutic approach. Pharmacol Ther. 2007;114(1):56–73. https://doi.org/10.1016/j.pharmthera.2007.01.002

30. Atkins GJ, Fleeton MN, Sheahan BJ. Therapeutic and prophylactic applications of alphavirus vectors. Expert Rev Mol Med. 2008;10:e33. https://doi.org/10.1017/S1462399408000859

31. Brito LA, Kommareddy S, Maione D, Uematsu Y, Giovani C, Berlanda Scorza F, et al. Self-amplifying mRNA vaccines. Adv Genet. 2015;89:179–233. https://doi.org/10.1016/bs.adgen.2014.10.005

32. Klinman DM, Klaschik S, Tross D, Shirota H, Steinhagen F. FDA guidance on prophylactic DNA vaccines: analysis and recommendations. Vaccine. 2010;28(16):2801–5. https://doi.org/10.1016/j.vaccine.2009.11.025

33. Klug B, Reinhardt J, Robertson J. Current status of regulations for DNA vaccines. In: Thalhamer J, Weiss R, Scheiblhofer S, eds. Gene Vaccines. New York: Springer; 2012. P. 285–95. https://doi.org/10.1007/978-3-7091-0439-2_14

34. Bahl K, Senn JJ, Yuzhakov O, Bulychev A, Brito LA, Hassett KJ, et al. Preclinical and clinical demonstration of immunogenicity by mRNA vaccines against h20N8 and H7N9 influenza viruses. Mol Ther. 2017;25(6):1316–27. https://doi.org/10.1016/j.ymthe.2017.03.035

35. Ledwith BJ, Manam S, Troilo PJ, Barnum AB, Pauley CJ, Griffiths TG 2nd. Plasmid DNA vaccines: assay for integration into host genomic DNA. Dev Biol. 2000;104:33–43.

Каждое пятое осложнение от прививок — на совести медиков | Статьи

Роспотребнадзор выяснил, что в 2016 году 20% случаев поствакцинальных осложнений (ПВО) произошли из-за того, что медики неправильно вводили препарат. А в некоторых прививочных кабинетах были выявлены нарушения санитарных правил. В частности, не соблюдались температурный режим хранения препаратов и правила осмотра пациентов. Роспотребнадзор подготовил проект постановления, в котором рекомендовал органам исполнительной власти субъектов РФ организовать системное обучение медработников.

Материалы по теме

3

Эксперты отмечают, что выявленные нарушения при вакцинации могут привести к развитию тяжелых осложнений — холодным абсцессам, гнойно-воспалительным заболеваниям, сильной реакции на вакцину, а также недостаточному иммунному ответу.

По данным Роспотребнадзора, в 2016 году зарегистрирован 221 случай поствакцинальных осложнений. Чаще всего от ПВО страдали дети до 14 лет (195 случаев). Профессор кафедры эпидемиологии и доказательной медицины Первого МГМУ им. И.М. Сеченова Алла Миндлина рассказала «Известиям», что именно в этой возрастной группе делается подавляющее большинство прививок. Традиционно самые реактогенные вакцины — АКДС (от коклюша, дифтерии и столбняка) и БЦЖ (против туберкулеза).

При анализе причин возникновения поствакцинальных осложнений Роспотребнадзор установил, что около 20% ПВО обусловлены техническими ошибками медицинского персонала при введении препарата.

Академик РАН, профессор, главный эпидемиолог Минздрава РФ Николай Брико рассказал «Известиям», что кроме индивидуальных особенностей организма ПВО серьезно зависят от соблюдения техники введения.

— Например, если вакцину БЦЖ вводят не внутрикожно, а подкожно, то развивается холодный абсцесс. Это ошибки персонала и непрофессионализм, — сказал Николай Брико.

Алла Миндлина добавила, что нарушение правил асептики и антисептики при введении любых вакцин может привести к гнойно-воспалительным заболеваниям.

Для контроля условий иммунизации Роспотребнадзор в 2016 году проверил 15,4 тыс. медицинских организаций и медицинских кабинетов в школах и детсадах. Большинство из выявленных нарушений касаются ведения медицинской документации (28,3% от общего числа проверенных), на втором месте в рейтинге нарушений — недостаточный осмотр и наблюдение пациентов (7,2%). В 5,7% проверенных кабинетов отмечено неудовлетворительное санитарно-техническое состояние; в 4% — нарушение температурного режима хранения и транспортирования иммунобиологических лекарственных препаратов (ИЛП). В 3% медицинских кабинетов не соблюдались условия сбора, обеззараживания и удаления медицинских отходов.

По словам экспертов, несоблюдение температурного режима хранения ИЛП является крайне грубым нарушением безопасности иммунопрофилактики. Оно снижает качество и эффективность препарата. А его введение может стать причиной повышенной реакции на прививку.

— Не допускается замораживание адсорбированных препаратов (вакцины против гепатита В, АКДС-вакцина, дифтерийно-столбнячный анатоксин и другие). Но если это происходит, то при оттаивании меняется их физико-химическая структура. Введение таких препаратов может вызвать сильные общие (повышение температуры) и местные (отек или гиперемия в месте введения препарата) реакции у привитого, — объяснил Николай Брико.

Другие нарушения, выявленные Роспотребнадзором, также могут привести к нежелательным последствиям. По словам Аллы Миндлиной, соблюдение правил осмотра перед прививкой крайне важно, так как помогает выявить противопоказания. А наблюдение после проведения прививки позволяет своевременно оказать медицинскую помощь при развитии поствакцинальных реакций. Также профессор подчеркнула, что обеспечить безопасность вакцинации в кабинетах, которые находятся в неудовлетворительном санитарно-техническом состоянии, просто невозможно.

Такие последствия прививок — одна из причин существования довольно многочисленной армии «антипрививочников». Столкнувшись с тяжелыми осложнениями после вакцинации, родители наотрез отказываются в дальнейшем прививать своих детей.

По мнению президента Лиги защитников пациентов Александра Саверского, в стране происходит намного больше случаев поствакцинальных осложнений, чем фиксирует Роспотребнадзор. Он рассказал, что в его практике было несколько дел, когда родители пострадавших детей пытались доказать, что причина осложнений — в вакцине. В одном из этих случаев медицинская комиссия не установила причинно-следственную связь между вакциной и тяжелым состоянием ребенка, поскольку в мировой литературе подобные последствия не описаны.

— При таком подходе никогда в мире и не будет установлена эта причинно-следственная связь, — пояснил Александр Саверский.

По результатам проведенных проверок Роспотребнадзор подготовил проект постановления главного государственного санитарного врача РФ «О дополнительных мерах по повышению эффективности вакцинопрофилактики населения». В нем говорится, что количество поствакцинальных осложнений в последние годы снижается. Однако уровень подготовки медицинских работников недостаточен.

Ведомство рекомендовало органам исполнительной власти субъектов РФ организовать системное обучение медиков. А также предусмотреть достаточное финансирование закупок ИЛП и холодильного оборудования для хранения и транспортировки препаратов.

Читайте также:

календарь профилактических прививок для детей – Газета.uz

Делать или не делать ребенку прививки — это главный вопрос, с которым сталкивается каждая молодая мама. Цель данного материала — рассказать об основных и разрешенных вакцинах, а также на что нужно обратить внимание перед прививками. Спонсор рубрики — «ЛИНЕКС^®для детей».

Перед тем как начать делать прививки, врачи рекомендуют посетить детских врачей, в том числе невропатолога.

Возраст	Наименование прививок
1 сутки	ВГВ-1
2−5 день	ОПВ-0 + БЦЖ-1
2 месяца	Пента-1(АКДС-1, ВГВ-2, ХИБ-1) ОПВ-1 Рота-1 (оральная ротавирусная) Пневмо-1
3 месяца	Пента-2 (АКДС-2, ВГВ-3, ХИБ-2) ОПВ-2 Рота-2 (оральная ротавирусная) Пневмо-2
4 месяца	Пента-3 (АКДС-3, ВГВ-4, ХИБ-3) ОПВ-3 ИПВ
12 месяцев	КПК-1, ПНЕВМО-3
16 месяцев	АКДС-4, ОПВ-4
6 лет	КПК-2
7 лет (1 класс)	АДС-М-5, ОПВ-5
9−12 лет	ВПЧ*
16 лет	АДС-М-6

ВГВ — вакцинация против вируса гепатита В — делается в первые сутки после рождения, а также в 2, 3 и 4 месяца.

Рота — оральная ротавирусная вакцина.

АКДС+ВГВ+ХИБ — пентавалентная вакцина против коклюша, дифтерии, столбняка, гепатита В (ВГВ) и ХИБ-инфекции.

АКДС — прививка против дифтерии, коклюша и столбняка, которую ребенок должен получить в 4 приема. АКДС-1 в 2 месяца, АКДС-2 в 3 месяца, АКДС-3 в 4 месяца, АКДС-4 в 16 месяцев.

ОПВ — вакцинацию против полиомиелита, ребенок получает в 5 приемов. ОПВ-0 на 2−5 день после рождения, ОПВ-1 в 2 месяца, ОПВ-2 в 3 месяца, ОПВ-3 в 4 месяца, ОПВ-4 в 16 месяцев, ОПВ-5 — в 7 лет. Реакция на прививку ОПВ обычно не выражена — дети переносят ее легко. В день прививки с ребенком можно гулять, купать его и жить обычным распорядком.

ХИБ — вакцина для профилактики гнойно-септических заболеваний. Вакцинация данной вакциной состоит из 3 доз, последовательно вводимых в 2, 3 и 4 месяца жизни ребенка. Единственным способом надежно защититься от ХИБ-инфекции является прививка.

Пневмо — пневмококковая вакцина.

ВПЧ* — вакцина против вируса папилломы человека, внедрение которой началось в 2016 году.

КПК — трехвалентная живая вакцина против кори, паротита и краснухи — делается дважды: в возрасте 12 месяцев и при достижении 6 лет.

Перед прививками необходима дополнительная консультация специалиста, если:

• у ребенка есть какое-либо заболевание, родовая травма, диатез;
• ребенок принимает какие-либо лекарственные препараты;
• на предыдущее введение вакцины была тяжелая реакция;
• есть аллергия на что-либо;
• ребенок получал гаммаглобулин или переливание крови за последние три месяца.

С полной инструкцией к препарату «ЛИНЕКС^®для детей» можно ознакомиться по ссылке.

На правах рекламы. Товары сертифицированы. Перед употреблением следует проконсультироваться с врачом.

возможные последствия, возможные осложнения, противопоказания

Туберкулёз – опаснейшее инфекционное заболевание, возбудителем которого является Mycobacterium tuberculosis, или микобактерия туберкулёза. Развивается болезнь стремительно, имеет массу последствий и осложнений, оставляя отпечаток на организме на всю жизнь. К сожалению, как и множество прочих, заболевание легче предотвратить, чем купировать возникшее заражение. На сегодняшний день единственным методом профилактики туберкулёза является БЦЖ-прививка. Последствия, осложнения и противопоказания — в статье.

Расшифровка вакцины БЦЖ

Что обозначает аббревиатура БЦЖ? Расшифровка латинского названия BCG истолковывается как bacillus Calmette–Guerin. В переводе на русский это означает «бацилла Кальметта-Герена». Таким образом, вовсе не сокращение аббревиатура БЦЖ. Расшифровка эта — прямое прочтение латинского сокращения, написанного кириллицей.

Вакцина БЦЖ: что это?

Вакцина БЦЖ – это взвесь ослабленной микобактерии бычьего вида с потерей вирулентности для человека. Существует две разновидности:

1. БЦЖ – содержание Mycobacterium tuberculosis в составе вакцины слишком мало, чтобы вызвать заражение. Однако такого количества хватает, чтобы организм смог выработать иммунитет против опасного заболевания. Во всех странах, независимо от производителя, состав вакцины один и тот же. Именно поэтому нецелесообразно устраивать «гонку» за иностранной продукцией по личному убеждению, что она лучше отечественной.
2. БЦЖ-М – благодаря пониженному содержанию микробных тел (в два раза меньше, чем в обычной вакцине БЦЖ), ею вакцинируют против туберкулёза недоношенных, ослабленных детей. Кроме того, если ребёнка по какой-либо причине «упустили из виду» в роддоме и не ввели вакцину в срок, в стационарах применяется именно БЦЖ-М.

Так ли нужна прививка?

Ни для кого не секрет, что вакцина не даёт 100% гарантии, что впоследствии заражение туберкулёзом не произойдёт. Так тогда для чего она нужна, спросите вы. Дело в том, что БЦЖ вырабатывает противотуберкулёзный иммунитет, способный оказывать мощную защиту при первичном инфицировании, а также при возможных последующих контактах с переносчиками туберкулёзной инфекции. Если же организм всё-таки окажется слабее болезни, то вакцина предотвратит развитие особо тяжёлых, генирализованных форм туберкулёза (диссеминированной и милиарной формы). Таким образом, не обеспечивая полной защиты от инфекции, прививка несколько облегчит течение болезни в случае заражения.

Кому рекомендована вакцинация БЦЖ?

Вакцинация рекомендована категориям людей:

1. Новорожденные. Всем детям БЦЖ в год уже должна быть привита. Особенно в регионах с высокой распространённостью туберкулёза.
2. Лица, постоянно контактирующие с заражёнными туберкулёзом (обычно медперсонал тубдиспанцеров и пр.).

В каком возрасте проводится вакцинация БЦЖ?

БЦЖ когда делают? Первичную вакцинацию принято проводить здоровому новорожденному ребёнку на 3-7 дне жизни. Предварительно врач обязательно должен осмотреть ребёнка, провести термометрию (при повышенной температуре тела процедура противопоказана), учесть данные анамнеза и все возможные противопоказания. Помимо этого, прививки БЦЖ детям осуществляются только после консультации у врача-специалиста с готовыми результатами исследований крови и мочи.

Вакцину следует вводить внутрикожно, в наружную поверхность левого плеча, доза не должна превышать 0,05 мг. Техника выполнения процедуры предполагает постепенное введение — для того, чтобы убедиться, что игла вошла под нужным углом. Если всё выполнено правильно, то на месте укола образуется папула диаметром в 7-9 миллиметров, белого цвета, обычно исчезающая через 15-20 минут после процедуры.

Дети, которые по той или иной причине не были привиты в роддоме, подвергаются вакцинации при первой же возможности. Если же с момента рождения прошло более двух месяцев, то перед прививкой обязательно проводится реакция Манту. При положительном результате БЦЖ проводить запрещается.

В медицинскую карту новорожденного врач обязан сделать пометку о проведенной вакцинации с указанием даты прививки, серии и контрольного номера вакцины. Помимо этого, в историю вносится и срок годности введённого препарата, а также предприятие-изготовитель.

Важно! Место вакцины запрещено обрабатывать какими-либо растворами. Наложение повязок также не допускается.

К чему такая спешка

Также у врачей часто спрашивают, почему так рано делают БЦЖ. Когда делают прививку, родители недоумевают, зачем новорожденного, ещё неокрепшего ребёнка на третьи сутки подвергают такому испытанию. Дело в том, что ситуация с туберкулёзом такова, что не все больные знают о своей проблеме, продолжают вести привычный образ жизни. Являясь переносчиками опасной инфекции, они беспрепятственно посещают общественные места, что вызывает большую угрозу, в особенности для маленького ребёнка. Риск встречи малыша с бактерией очень велик. Именно поэтому прививку проводят максимально рано, чтобы на момент выписки у ребёнка уже начал формироваться иммунитет к Mycobacterium tuberculosis.

Ревакцинация БЦЖ

Повторной вакцинации подлежат дети в возрасте 7 и 14 лет, но только при условии отрицательной реакции на пробу Манту. Интервал между Манту и ревакцинацией не должен превышать двух недель.

К сожалению, в эпидемиологически неблагоприятных регионах страны дети заражаются микобактерией задолго до первой ревакцинации, поэтому повторно БЦЖ они не подвергаются.

Какие процессы в организме происходят после БЦЖ

В место введения вакцины немедленно начинают прибывать макрофаги (или моноциты – разновидность лейкоцитов), поглощающие микобактерию туберкулёза. Возбудитель заболевания погибает вместе с макрофагами, в результате чего происходит образование некротических казеозных масс. Выходя наружу, они провоцируют образование рубца на месте введения вакцины.

Реакция на БЦЖ

Реакцией является развитие папулы на месте укола, появляющейся обычно у новорожденных спустя 4-6 недель после вакцинации. На месте прививки должен образоваться рубчик, по размеру которого возможно судить о приобретённом противотуберкулёзном иммунитете. Так, если после БЦЖ образовался рубец размером 2-4 мм, то говорят, что организм привитого будет сопротивляться заболеванию в течение 3-5 лет. Если же размер в 5-7 мм – то организм под защитой в течение 5-7 лет, а при 8-10 мм — в течение 10 лет.

Обычно прививка переносится хорошо, но иногда наблюдается появление реакций:

• БЦЖ покраснела. Если покраснение не распространяется на окружающие ткани и наблюдается исключительно в период прививочной реакции, то это является нормой. В редких случаях помимо покраснения могут сформироваться припухлость и келоидный рубец. Поводов для беспокойства при этом быть не может: таким образом кожные покровы реагируют на препарат.
• БЦЖ гноится. Нагноение и нарывы – нормальная реакция на компоненты прививки, которая пройдёт в скором времени. Обратиться к врачу стоит, если помимо нагноения вокруг места вакцинации появилась краснота и отёчность: возможно, произошло инфицирование ранки, которое обязательно нужно лечить.
• БЦЖ воспалилась. Беспокоиться и обращаться к врачу стоит лишь в случае распространения отёка и воспаления на кожу плеча, за пределы места вакцинации.
• БЦЖ чешется. Зуд на месте укола – нормальное явление, однако врачи советуют наложить марлевую салфетку на ранку, чтобы сдерживать ребёнка от расчёсывания.
• Температура после БЦЖ. Повышение температуры тела у новорожденного до 38 градусов является нормой, а вот если у семилетнего ребёнка после ревакцинации наблюдается повышение температуры, следует немедленно обратиться к врачу.

О чём говорит отсутствие реакции

Если после вакцинации на месте инъекции не образовался рубец, то это является признаком того, что вакцина оказалась неэффективной, ведь иммунитет к опаснейшему заболеванию не сформировался. Поводов для беспокойства в данном случае быть не должно: через некоторое время после получения отрицательной реакции на пробу Манту можно провести ревакцинацию, не дожидаясь 7-летнего возраста.

Отсутствие реакции на первую прививку встречается нечасто, наблюдается у 5-10% детей. Помимо этого, около 2% населения на планете имеют врождённый иммунитет к туберкулёзу. Это значит, что заболеть в течение жизни они в принципе не могут.

Противопоказания к вакцинации

Противопоказания БЦЖ не так обширны, к ним относятся:

1. Масса тела новорожденного менее 2500 г (при 2-4 степени недоношенности).
2. Острые заболевания либо период обострения хронических заболеваний. Вакцинацию в таком случае следует проводить только после полного излечения, когда клинические проявления болезни пройдут окончательно.
3. Врожденный иммунодефицит.
4. Наличие в семье новорожденного генерализованной инфекции БЦЖ.
5. ВИЧ-инфицирование матери.
6. Лейкемия.
7. Лимфома.
8. Терапия подавляющими иммунитет препаратами.

Противопоказания к ревакцинации

Противопоказаниями к ревакцинации являются:

1. Обострение хронических заболеваний либо любые острые заболевания на момент вакцинации БЦЖ. Температура тела (повышенная) является серьёзным аргументом для переноса прививки. Обычно ревакцинацию проводят спустя месяц после выздоровления.
2. Злокачественные новообразования.
3. Состояние иммунодефицита.
4. Туберкулёз (в том числе на стадии выздоровления).
5. Положительная реакция на пробу Манту.
6. Осложнения после первичной вакцинации.

Лица, временно освобождённые от вакцинации по причине наличия противопоказаний, должны находиться под наблюдением и учётом медицинского персонала до полного выздоровления и прививания. Лица, подвергшиеся ревакцинации, также находятся под наблюдением и должны явиться на проверку прививочной реакции спустя 1, 3, 6, 12 месяцев после процедуры.

Что включает проверка прививочной реакции

Такая проверка проводится спустя 1-3 месяца, полгода и через год после вакцинации и ревакцинации, она включает в себя:

• Регистрацию размера местной реакции.
• Регистрацию характера реакции (оценивается, произошло ли образование папулы, пустулы с корочкой или рубчика). Помимо этого, проверяется пигментация в месте прививки.

Прививка БЦЖ: осложнения возможны

Действительно ли вакцина полностью безопасна? Имеет ли осложнения БЦЖ-прививка? Последствия могут проявиться в виде:

• Остеит – туберкулёз кости. Развитие заболевания обычно происходит спустя 0,5-2 года после вакцинации, оно вызывает серьёзнейшие нарушения иммунной системы.
• Генерализованная инфекция БЦЖ – формируется при наличии у ребёнка врождённых иммунных нарушениях.
• Воспаление лимфоузла – требуется немедленное оперативное вмешательство, если происходит резкое увеличение лимфоузла в размерах (более 1 см в диаметре).
• Холодный абсцесс – требует хирургического вмешательства. Такое явление является следствием подкожного (вместо внутрикожного) введения вакцины БЦЖ. Прививка, последствия которой таковы, была проведена неграмотно.
• Келоидный рубец – представляет из себя красную, набухшую кожу в месте прививки. При наличии рубца ревакцинацию в семилетнем возрасте не проводят.
• Обширная язва говорит о высокой чувствительности ребёнка на компоненты препарата. Обычно назначается местное лечение.

Совместимость с другими прививками

БЦЖ является специфической вакциной, одновременное применение с которой других препаратов недопустимо. Кроме того, не разрешается проводить дополнительную вакцинацию не только в день постановки БЦЖ, но и на протяжении 4-6 недель после, в период возникновения реакций на препарат. После инъекции БЦЖ до любой другой прививки должно пройти как минимум 35-45 суток.

До вакцинации БЦЖ допускается прививание ребёнка от гепатита В. Единственным условием является период иммунологического покоя, то есть до возраста в 3 месяца малышу противопоказаны любые прививки.

Уход за ребёнком после БЦЖ

Обычно каких-либо последствий после прививки не возникает, однако для «перестраховки» следует кое-что предпринять:

• Во-первых, рацион ребёнка должен остаться прежним. После вакцинации у малыша может наблюдаться жидкий стул, повышение температуры тела, а также рвота. Все эти последствия считаются нормальными, опасности для жизни и здоровья они не представляют.
• Жаропонижающие (при условии, что ребёнок не болен) следует давать на ночь при температуре выше 38,5 градусов. При фебрильных судорогах сбивать жар можно при 37,5 градусах.
• Применение антигистаминных препаратов крайне нежелательно. Покраснения и отёки должны проходить сами: здоровый организм справится самостоятельно.
• Купание не запрещено.

Обращаться к врачу следует в случае, если температуру невозможно сбить жаропонижающими (парацетамолом), если ребёнок беспокойный и долгое время отказывается от еды. При судорогах, потере сознания и гнойном нарыве на месте прививки незамедлительно вызывайте карету скорой помощи.

Отказ от БЦЖ

Сегодня всё чаще и чаще родители малышей высказывают недовольства по поводу тех или иных плановых прививок, считая их вредными. В моду входит практика отказа от вакцинирования. БЦЖ-прививка, последствия отказа от которой бывают весьма плачевными, не является исключением.

От вакцины против туберкулёза можно отказаться так же, как и от любой другой. Законодательство РФ подтверждает это право, тем самым перекладывая ответственность за детей на их родителей.

Что хотелось бы отметить по этому поводу? Сегодня в открытом доступе находится большое количество информации абсолютно обо всём. Каждый человек в состоянии самостоятельно изучать вопросы, касающиеся жизни и здоровья его и его семьи, принимать решения и нести ответственность за свои убеждения.

Если вы решите не прививать собственного ребёнка – никто ничего не скажет против. Нужно лишь собственноручно написать отказ в карте, обязательно указав, что не будете иметь никаких претензий к медицинскому персоналу впоследствии.

INSEAD | Часто задаваемые вопросы

Нет. Хотя у вас больше шансов ознакомиться с тематическими интервью, если у вас есть опыт консультирования, мы приветствуем кандидатов из всех интеллектуальных дисциплин и из разных отраслей.

Во-первых, большая часть работы BCG сейчас связана с оказанием помощи организациям в их цифровых начинаниях, поэтому, как универсальный консультант, вы, вероятно, будете работать над многими цифровыми проектами.BCG имеет большое и постоянно растущее число консультантов и экспертов, которые сочетают полный набор консалтинговых навыков с глубокими знаниями в области цифровых технологий, технологий и трансформации.

Если вы хотите работать с нашей цифровой практикой по предоставлению технологических преимуществ, которая работает с клиентами во всех отраслях для создания конкурентных преимуществ за счет использования данных, технологий и цифровых решений, укажите в форме заявки, что вы хотите пройти собеседование. для группы Technology Advantage в поле для комментариев после выбора трех офисов.

Кроме того, Digital BCG включает:

• BCG Digital Ventures, команду новаторов, операторов, предпринимателей и инвесторов, которая вместе с клиентами создает прорывной цифровой бизнес.
• BCG Platinion объединяет экспертов в области ИТ-архитектуры, цифрового дизайна, проектирования, гибкой доставки, кибербезопасности и новейших технологий.
• BCG GAMMA — это команда ученых, технологов и консультантов, которые сочетают передовые навыки в области анализа данных и искусственного интеллекта с глубоким опытом работы в отрасли.

Чтобы подать заявку на эти должности, подайте заявку непосредственно на веб-сайте их вакансий.

Нет, но, если хотите, можете включить его в свое резюме. Некоторые офисы могут потребовать ваши результаты GMAT перед первым туром собеседования.

BCG имеет более 90 офисов по всему миру, и многие из них регулярно нанимают сотрудников из INSEAD.Когда вы отправляете заявку через специальную онлайн-ссылку INSEAD, она передается непосредственно группам проверки в офисах, которые вы укажете, в которых хотели бы работать. Затем эти группы рассмотрят вашу заявку в порядке отмеченных вами предпочтений и сообщат команде по подбору персонала INSEAD International, хотят ли они пригласить вас на собеседование в первом раунде. Вы будете проходить собеседование только в одном офисе.

Да, почти при любых обстоятельствах.Лишь в очень редких случаях сотрудники BCG могут работать в регионе, где они не говорят на местном языке. Посетите страницу процесса подачи заявки для получения дополнительной информации о том, какие языки требуются для каждого офиса.

Пожалуйста, подумайте, в каких офисах вы больше всего хотите работать, и назначьте им процентный вес в порядке предпочтения.У вас должны быть веские причины для определенного выбора, например, подходящая работа или жизнь. И, пожалуйста, будьте честны! При поступлении предложения сделать немедленный перевод в другой офис бывает редко.

В некоторые из наших офисов поступает очень много заявок. Например, Лондон, Сингапур, Сан-Франциско и Нью-Йорк — популярные места для работы.Это не означает, что вам не следует обращаться в эти офисы, но мы рекомендуем вам внимательно рассмотреть свои географические предпочтения, особенно если у вас есть опыт работы в других регионах, где у нас есть офисы.

Мы активно призываем вас делать это как можно чаще, посещая наши мероприятия по набору персонала и общаясь с выпускниками INSEAD в BCG, запрашивая контакт через INSEAD-Europe @ bcg.com, или в качестве первого шага поговорите со своими одноклассниками, которые являются послами BCG в кампусе (BCG в настоящее время принимают участие в программе MBA) (см. вкладку BCGers на территории кампуса).

Подайте заявку по специальной ссылке INSEAD и приложите сопроводительное письмо и резюме.

Стенограммы

не требуются, хотя некоторые офисы могут захотеть получить вашу степень или средний балл от вашего бакалавриата, поэтому вы можете включить эту информацию в свое резюме.

Первый раунд обычно состоит из двух индивидуальных интервью или интервью по видеоконференции продолжительностью 45 минут каждое. Интервью проходят один за другим и в основном проходят в кампусе INSEAD. Мы стараемся назначить всех на один день, и наши консультанты прилетают из разных офисов на собеседование. Все наши интервьюеры полностью обучены.Вы можете ожидать, что каждое интервью будет открываться кратким вводным чатом и обсуждением вашего резюме. Затем рассмотрение дела займет от 20 до 25 минут, и встреча завершится возможностью задать вопросы.

В связи с обязательствами клиентов наши интервьюеры могут быть изменены в короткие сроки, поэтому мы приглашаем кандидатов прибыть за 15 минут до запланированного времени начала, когда мы дадим вам краткую биографию каждого из ваших интервьюеров.

Мы рекомендуем обратиться к нашим послам BCG в кампусе, чтобы попросить о прохождении собеседования. Вы можете найти их имена на странице «BCGers on Campus». Кроме того, мы рекомендуем вам воспользоваться любой возможностью на территории кампуса, чтобы ознакомиться с процессом собеседования по делу — посетить мероприятия Консультационного клуба; беритесь за дела и практикуйте их, а также поговорите со службой поддержки карьеры и одноклассниками, имеющими опыт консультирования.Также, пожалуйста, посмотрите наши видеоролики по подготовке кейсов, а также советы и рекомендации по собеседованию.

Да. Если вы успешно выбраны для участия во втором раунде собеседований, один из консультантов, проводивших собеседование с вами, должен связаться с вами напрямую, чтобы высказать свое мнение. Вам также будут предоставлены их контактные данные в нашем электронном письме для принятия решения.Если вы не добьетесь успеха в первом раунде, вам будет отправлено электронное письмо с контактными данными одного из ваших интервьюеров, чтобы вы могли связаться и попросить обратную связь. Все наши консультанты более чем рады поделиться своим мнением, и мы рекомендуем вам воспользоваться этой возможностью.

Собеседование вокруг принятия решения обычно проводится в соответствующем местном офисе (хотя иногда они будут проводиться через ВК).

Все коммуникации и материально-техническое обеспечение для последнего раунда собеседований организовано местными офисами, так что вы будете в прямом контакте с ними.

Определенно.Мы настоятельно рекомендуем вам сделать это, поскольку к второму году обучения вы будете намного лучше подготовлены к собеседованию, а также приобретете бесценный дополнительный опыт во время стажировки. Осенью мы регулярно нанимаем студентов из кадрового резерва на полный рабочий день, которые либо не подали заявку, либо не прошли нашу летнюю заявку.

Для подачи заявки на летнюю стажировку мы настоятельно рекомендуем вам подавать документы в офис, в котором вы хотели бы начать свою карьеру на полную ставку после окончания учебы.Если вам удалось пройти стажировку в конкретном офисе, а затем они сделают вам предложение на полный рабочий день после окончания летнего периода, они сделают это предложение, исходя из того, что вы подходите для этого конкретного офиса. Поэтому никоим образом не гарантируется, что вы можете перевести предложение на полный рабочий день в другой офис. Конечно, если у вас возникнут исключительные обстоятельства, которые означают, что вам необходимо рассмотреть возможность изменения географического положения, BCG сделает все возможное, чтобы помочь вам.

В меру наших возможностей, да.Однако имейте в виду, что мы являемся глобальной компанией и что в некоторых офисах действуют некоторые ограничения, которые затрудняют получение визы. Например, в настоящее время невозможно получить визу для летней стажировки в наших офисах в США, если вы не являетесь гражданином США или не имеете действующего разрешения на работу.

Вакцинация

БЦЖ у людей вызывает тренированный иммунитет через гематопоэтический отсек-предшественник

Резюме

Индукция тренированного иммунитета вакцинацией Бацилла-Кальметта-Герена (БЦЖ) опосредует полезные гетерологичные эффекты, но механизмы, лежащие в основе ее устойчивости и величины, остаются неуловимыми.В этом исследовании мы показываем, что вакцинация БЦЖ у здоровых добровольцев вызывает устойчивую программу транскрипции, связанную с развитием и функционированием миелоидных клеток в компартменте гематопоэтических стволовых и прогениторных клеток (HSPC) в костном мозге. Мы идентифицируем членов семейства 1a и b семейства ядерных факторов печени (HNF) как критических регуляторов этого транскрипционного сдвига. Эти данные подтверждаются более высоким количеством гранулоцитов у новорожденных, вакцинированных БЦЖ, вариантов HNF1 и SNP, которые коррелируют с тренированным иммунитетом, и повышенными концентрациями в сыворотке крови антитрипсина альфа-1-мишени HNF1.Кроме того, ремоделирование транскриптомного HSPC эпигенетически передавалось периферическим моноцитам CD14 ⁺ , демонстрируя активированную сигнатуру транскрипции через три месяца после вакцинации БЦЖ. Взятые вместе, транскриптомное, эпигеномное и функциональное перепрограммирование HSPC и периферических моноцитов является отличительной чертой тренированного иммунитета, индуцированного БЦЖ, у людей.

Ключевые слова: БЦЖ, вакцинация, тренированный иммунитет, миелопоэз, гемопоэтические стволовые клетки, моноциты, миелоидные клетки, эпигенетический импринтинг

Введение

Недавние исследования показали, что способность функционально адаптироваться к иммунным ответам после начального инсульта не является чем-то важным. исключительное свойство адаптивных иммунных клеток, таких как В- и Т-клетки, но также обнаруживается во множестве клеток врожденного иммунитета, таких как миелоидные клетки и клетки естественных киллеров (NK) ( ^{Netea et al., 2016 , Sun et al., 2011} ). Функциональная адаптация врожденного иммунитета после первичного повреждения, такого как инфекция или вакцинация, представляет собой de facto врожденную иммунную память , также называемую тренированным иммунитетом. Это приводит к более эффективному неспецифическому (гетерологичному) ответу на вторичный инсульт, независимо от исходного антигена ( ^{Netea et al., 2011,} ). Эпидемиологические исследования показали, что многие вакцины, особенно с использованием ослабленных живых микроорганизмов, таких как бацилла Кальметта-Герена (БЦЖ), кори или пероральная вакцина против полиомиелита, приводят к снижению общей детской смертности, что нельзя объяснить исключительно защитой от мишени. только болезнь ( ^{Aaby et al., 2011 , Benn et al., 2013 , Biering-Sørensen et al., 2017} ).

Среди этих вакцин было показано, что БЦЖ снижает неонатальную смертность на 38% (17–54%) в условиях высокого инфекционного давления ( ^{Aaby et al., 2011 , Biering-Sørensen et al., 2017} ). Кроме того, БЦЖ была связана с устойчивым положительным эффектом у детей старшего возраста ( ^{Storgaard et al., 2015,} ) и взрослых ( ^{Rieckmann et al., 2017 , Villumsen et al., 2009} ). В экспериментальных моделях вакцинация БЦЖ обеспечивает гетерологичную защиту от широкого спектра инфекций, таких как C. albicans или S. aureus ( ^{Clark et al., 1976, , Freyne et al., 2015, ). , Kleinnijenhuis et al., 2012 , Murphy, 1981} ). Предполагается, что этот защитный эффект опосредован усилением функции клеток врожденного иммунитета, вызванным БЦЖ, включая более высокие реакции провоспалительных цитокинов на вторичные неродственные патогены.Этот процесс опосредуется транскриптомными и эпигенетическими изменениями миелоидных клеток, таких как моноциты и макрофаги ( ^{Arts et al., 2018 , Kleinnijenhuis et al., 2012} ). Было показано, что опосредованная БЦЖ память врожденного иммунитета передается моноцитами; однако, как устанавливается постоянная функция памяти миелоидных клеток, которая, как было показано, сохраняется в течение нескольких месяцев и даже лет после первоначальной вакцинации, остается неясным ( ^{Kleinnijenhuis et al., 2014 , Kleinnijenhuis et al., 2012} ), особенно учитывая ограниченное время жизни миелоидных клеток в кровообращении. Недавно два исследования рассмотрели эту загадку на мышах, показав, что системная вакцинация БЦЖ или инъекция компонента клеточной стенки грибов β-глюкана вызывает смещение миелоидной дифференцировки на уровне гемопоэтических стволовых клеток в костном мозге (КМ), что приводит к повышенному высвобождению моноцитов и их повышенной способности секретировать цитокины и убивать патогены ( ^{Cheng et al., 2014 , Kaufmann et al., 2018 , Mitroulis et al., 2018} ). Однако неизвестно, индуцируются ли подобные процессы у людей внутрикожной вакцинацией БЦЖ.

В этом исследовании мы использовали человеческую модель вакцинации in vivo , чтобы оценить, приводит ли вакцинация БЦЖ здоровых людей к эпигенетическим, транскрипционным и функциональным изменениям в гемопоэтических стволовых клетках и клетках-предшественниках (HSPC) и циркулирующих моноцитах.Кроме того, мы исследовали молекулярные последствия индукции врожденной иммунной памяти вакцинацией БЦЖ, идентифицировав ядерный фактор печени (HNF) 1a и b как важнейшие регуляторы формирования врожденной иммунной памяти, индуцированной вакцинацией БЦЖ у людей in vivo .

Результаты

Мононуклеарные клетки периферической крови выделяют больше провоспалительных цитокинов через 3 месяца после внутрикожной вакцинации БЦЖ после

C. albicans Рестимуляция

Чтобы полностью понять механизмы индукции и продолжительность наблюдаемого усиленного гетерологичного врожденного иммунного ответа После вакцинации БЦЖ мы вакцинировали БЦЖ 15 здоровых добровольцев, ранее не получавших БЦЖ, а 5 добровольцев получали плацебо.На 0, 14 и 90 день (D0, D14 и D90) после вакцинации (или плацебо) мы получали мононуклеарные клетки периферической крови (PBMC). Аспираты BM собирали и обогащали фракцией мононуклеарных клеток (MNC) на D0 и D90 после вакцинации ( А). У всех вакцинированных лиц образовался локальный рубец, и ни у одного не было осложнений после вакцинации ( ). Осложнений, связанных с вакцинацией, не наблюдалось (например, лимфаденита или образования абсцесса). Добровольцы дали отрицательный результат на присутствие M. bovis (виды микобактерий, из которых получена БЦЖ) в BM через 90 дней после вакцинации (данные не показаны).Чтобы подтвердить надежность нашего подхода к исследованию вакцинации in vivo БЦЖ, мы рестимулировали PBMC, выделенные на D0, D14 и D90 после вакцинации BCG или плацебо, с C. albicans и измерили высвобождение интерферона альфа (IFNA), гамма (IFNG), интерлейкин 10 (IL10), 1B (IL1B), 6 (IL6), антагонист рецептора интерлейкина 1 (IL1RA) и фактор некроза опухоли (TNF) (B). Как ранее было продемонстрировано в нескольких исследованиях ( ^{Arts et al., 2018 , Clark et al., 1976 , Jensen et al., 2015 , Kleinnijenhuis et al., 2012 , Kleinnijenhuis et al., 2014 , Murphy, 1981} ), функциональная вакцинация БЦЖ изменения в PBMC, характеризующиеся повышенным продуцированием цитокинов через 24 часа по сравнению с D0 и группой, получавшей плацебо, в частности функциональный и механистический отличительный цитокин IL1B ( ^{Netea et al., 2011,} ) заметно усиливался после рестимуляции C.albicans (B; Таблица S1), тем самым подтверждая нашу схему исследования в отношении индукции гетерологичного врожденного иммунитета путем вакцинации БЦЖ. Кроме того, IL6 также показал повышение, но не имеет значения.

Вакцинация БЦЖ вызывает тренированный врожденный иммунитет у здоровых людей

(A) Дизайн исследования, включающий экспериментальную группу с вакцинированными БЦЖ здоровыми людьми (n = 15) и контрольную группу, получавшую плацебо (обработанную разбавителем, n = 5). Кровь и аспирацию BM анализировали до (D0), через две недели (D14, только кровь) и через три месяца (D90) после вакцинации.

(B) Измерение цитокинов в супернатантах PBMC, зараженных ex vivo с C. albicans в течение 24 часов. Данные представлены как среднее и стандартное отклонение. Показаны изменения сгиба относительно базовой линии (D0). Тест Манна-Уитни использовали для сравнения индукции кратности на D90 в BCG и в контроле ( ^* p <0,05). Прямоугольный символ указывает на одну точку данных, превышающую пределы оси, и фактическое значение рядом с ней.

(C) GSEA с контрольным показателем транскриптомных данных, полученных из прикрепленной фракции PBMC, полученной до (D0) и после (D90) вакцинации у одних и тех же людей и обработанных ex vivo C.albicans в течение 24 ч (n = 5 на группу). NES, нормализованная оценка обогащения; pval, значение p; padj, скорректированное значение p. Перечислены десять основных основных путей развития после вакцинации.

(D) Графики обогащения из GSEA для двух значительно обогащенных терминов после вакцинации БЦЖ (см. C).

См. Также и S1.

Таблица 1

Метаданные здоровых добровольцев, включенных в исследование

Параметры	Контроли (n = 5)	БЦЖ-вакцинация (n = 15)	Всего (n = 20)
Возраст в годах	21.8 (SD 1.8, SEM 0.8)	23.7 (SD 7.3, SEM 1.8)	23,3 (SD 6.5, SEM 1.4)
Пол (% женщин)	2/5 (40%)	5 / 15 (33%)	7/20 (35%)
Блистер (90 дней после инъекции)	0%	100%	НЕТ
Размер блистера (90 дней после инъекции, мм)	НЕТ	4.8 (SD 1.4, SEM 0.3)	НЕТ
Оценка ВАШ (боль) Аспирация КМ (0–10)	3.5 (SD1.2, SEM 0.5)	4 (SD 1.9, SEM 0.5)	3.9 (SD 1.8, SEM 0.4)

Чтобы дополнительно выяснить, отражены ли эти функциональные различия в транскриптоме полного фракции PBMC, мы исследовали пути, которые дифференцированно регулировались после вакцинации BCG индивидуумов при рестимуляции, используя секвенирование мРНК и последующий анализ обогащения набора генов (GSEA). Во-первых, мы оценили изменения в группе плацебо: они не оказались значимыми между D0 и D90 у лиц, получавших плацебо.Таким образом, мы заключаем, что одна аспирация BM не вызывает долгосрочных изменений транскрипционной программы PBMC. Напротив, GSEA из C. albicans -стимулированных PBMC от лиц, вакцинированных БЦЖ, до (D0) и после (D90) вакцинации показало значительное обогащение путей, связанных с передачей сигналов ответа IFNA и IFNG (C и 1D), что означает усиление Статус активации клеток, содержащихся во фракции PBMC, согласуется со значительным увеличением высвобождения IL1B и тенденцией к более высокой продукции IFNα и G.Эти объективные глобальные транскриптомные и функциональные данные предполагают транскриптомную основу усиленного врожденного иммунного ответа, вызванного вакцинацией БЦЖ.

Вакцинация БЦЖ не вызывает клеточных изменений в костном мозге или периферической крови у здоровых добровольцев через 3 месяца после вакцинации

Индуцированное БЦЖ увеличение IL1B из PBMC предполагает возможность ремоделирования миелоидных клеток и компартмента предшественников в качестве клеточной основы для тренированный иммунитет. Чтобы решить эту проблему, мы исследовали состав популяций PBMC и BM MNC у лиц, вакцинированных БЦЖ и не принимавших БЦЖ, на D0, D14 и D90 после вакцинации с использованием дифференциального подсчета лейкоцитов и многоцветной проточной цитометрии.Дифференциальный анализ крови не выявил существенных различий между группами, вакцинированными БЦЖ, и группами, не принимавшими БЦЖ, в отношении нейтрофилов, общего количества лимфоцитов или количества моноцитов ( А). Поскольку дифференциальный анализ крови не разделяет различные субпопуляции мононуклеарных фагоцитов внутри PBMC, мы использовали проточную цитометрию для исследования классических моноцитов (cMono), промежуточных моноцитов (intMono), неклассических моноцитов (ncMono), обычных дендритных клеток (cDC) 1 и 2 наряду с пре-DC, pDC и фракцией предшественников CD34 ⁺ , резидентных в периферической крови (B, 2C, S1A и S1B).Однако не удалось обнаружить значительного изменения клеточных частот между D0 и D90 у лиц, вакцинированных БЦЖ или получавших плацебо, в течение периода исследования в пределах фракции PBMC, суммируя результаты дифференциального анализа крови. Точно так же мы отслеживали эволюцию миелоидных зрелых клеток и компартмента предшественников в MNC BM, отслеживая cMono, ncMono, intMono, общий cDC, pDC, pre-DC, миелоидные предшественники эритроидных клеток (MEP), общие лимфоидные предшественники (CLP), предшественники макрофагов гранулоцитов (GMP), мультилимфоидные предшественники (MLP), мультипотентные предшественники (MPP) и гемопоэтические стволовые клетки (HSC) на D0 и D90 после вакцинации (D, 2E, S1C и S1D).Опять же, не удалось обнаружить никаких значительных изменений в частотах любой из этих популяций между D0 и D90 у вакцинированных или получавших плацебо лиц. Взятые вместе, эти данные показывают, что обученный человеческий иммунитет, индуцированный внутрикожной вакцинацией БЦЖ, не сопровождается изменениями в частотах популяций зрелых миелоидных или миелоидных предшественников в периферической крови или компартменте MNC BM взрослых здоровых добровольцев во время устойчивого состояния.

БЦЖ не изменяет состав иммунных клеток и клеток-предшественников в крови и BM

(A) Подсчет нейтрофилов, лимфоцитов и моноцитов в цельной крови как кратное изменение относительно D0.

(B и D) Представление унифицированной аппроксимации и проекции (UMAP) анализируемых клеточных линий живого Lin (CD3, CD7, CD10, CD15, CD19 и CD20) ^— CD45 ⁺ компартмент в PBMC (B ) и Lin (CD3, CD7, CD15, CD19 и CD20) ^— CD45 ⁺ BM MNC (D) (репрезентативный донор, 5 × 10 ⁵ клеток).

(C и E) Количественная оценка типов клеток, изображенных на (B) и (D), как пропорция Lin ^— CD45 ⁺ относительно D0 для всех временных точек (среднее и стандартное отклонение; D0 / D90, BCG, n = 15, Ctrl, n = 5; D14, BCG, n = 7, Ctrl, n = 2).

Непарный t-критерий использовался в (A), (C) и (E) для сравнения BCG с Ctrl D90 (все значения p> 0,05). См. Также рисунок S1.

Вакцинация БЦЖ вызывает миелоид-ассоциированную транскриптомную сигнатуру через 90 дней после вакцинации БЦЖ в BM HSPC здоровых добровольцев

Недавние исследования на мышах показали, что системная вакцинация БЦЖ вызывает транскрипционные и функциональные изменения на уровне HSPC ( ^{Kaufmann et al. , 2018 , Mitroulis et al., 2018} ). Таким образом, мы предположили, что аналогичные механизмы могут играть роль в стимулировании тренировки врожденного иммунитета человека в циркулирующих моноцитах через 90 дней после интрадермальной вакцинации БЦЖ у здоровых добровольцев. Чтобы выяснить, действительно ли вызванная внутрикожной вакцинацией БЦЖ системная врожденная иммунная память опосредована транскрипционным и функциональным ремоделированием компартмента предшественника ВМ человека, мы очистили HSPC из аспиратов ВМ с помощью проточной цитометрии на 0 и 90 сутки после вакцинации из вакцинированных БЦЖ и плацебо. — лечили людей и выполнили глобальный анализ транскриптома (A и S1C для схемы сортировки; Таблица S2).Измерение глобального расстояния количества транскриптов между образцами на D90 выявило подмножество вакцинированных БЦЖ лиц с другим транскриптомным составом, чем в группе, получавшей плацебо, таким образом выявив общие транскриптомные различия между вакцинированными БЦЖ и получавшими плацебо людьми через 90 дней после вакцинации (A ). Чтобы лучше понять эти различия, мы напрямую сравнили транскриптом HSPC, выделенных от одних и тех же людей на D0 и D90 после вакцинации BCG (B).Этот анализ выявил повышенную регуляцию генов, связанных с праймингом миелоидных и гранулоцитарных клонов клеток (таких как хемокиновый рецептор 1 мотива C-X3-C [ CX3CR1 ], экспрессируемый макрофагами 1 [ MPEG1 ], фактор регуляции интерферона 4 [ IRF4] ] и дельта белка, связывающего энхансер CCAAT [ CEBPD ]; ^{Merad et al., 2013, , Varol et al., 2015} ) и функции (например, рецептор макрофагов с коллагеновой структурой [ MARCO ], рецептор IL 1 типа 1 [ IL1R1 ], тип 2 [ IL1R2 ], кальций-связывающий белок S100 A8 [ S100A8 ], A9 [ S100A9 ], A12 [ S100A12 ] и серпин член семьи A 1 [ SERPINA1 ]; ^{Arts et al., 2018 , Christ et al., 2018 , Mitroulis et al., 2018 , Sander et al., 2017} ) (B; Таблица S3). Эти данные показали, что вакцинация БЦЖ вызывает повышенную регуляцию транскриптов, связанных с миелоидными и гранулоцитарными клонами, на уровне HSPC, что указывает на возможность смещения развития смещенного миелоида у здоровых вакцинированных лиц через 90 дней после вакцинации.

Вакцинация BCG вызывает стойкие изменения в HSPC BM

(A) Тепловая карта, визуализирующая Евклидово расстояние измерения количества транскриптов между транскриптомами HSPC из D90 (Ctrl, n = 5; BCG, n = 15).

(B) Тепловая карта экспрессии DEG в HSPC (BCG, D0, n = 14 по сравнению с D90, n = 15). Образцы разделены на столбцы в зависимости от момента времени и экспериментальной руки. Корреляция Пирсона используется как мера расстояния до кластеров генов в ряды. Показаны названия подмножества генов, ранее связанных с тренированным иммунитетом или миелоидной биологией. Для получения статистических данных см. Методы STAR.

См. Также рисунок S2 и таблицы S2 и S3.

Вакцинация БЦЖ усиливает регуляцию транскриптомных сетей, связанных с развитием и функцией нейтрофилов и мононуклеарных фагоцитов, через 90 дней после вакцинации

Для проверки сигнатуры с перекосом миелоида внутри HSPC, обнаруженной при проверке дифференциально экспрессируемых генов (DEG) (B), мы провели исследование объективный анализ обогащения онтологии генов (GO) (GOEA) на активированных DEG в HSPC до и через 90 дней после вакцинации БЦЖ ( А).

Вакцинация BCG вызывает прайминг судьбы миелоидных клеток

(A) GOEA активированных генов в HSPC. Перечислены первые десять расширенных терминов (обозначенных буквами от «a» до «j») (BCG, D0, n = 14 по сравнению с D90, n = 15).

(B) Сетевое представление терминов GO, значительно обогащенных активированными DEG в HSPC (BCG, D0 по сравнению с D90, p <0,01). Размер и цвет узла указывают номера содержащихся генов и значение p для узлов термина, соответственно. Положение и края визуализируют связь узлов друг с другом на основе списков задействованных генов.Обозначение узлов строчными буквами соответствует (A).

(C) Были объединены гены из генов, связанных с путями нейтрофилов из терминов (термины онтологии a – e, как указано в A) (GO: 0036230, GO: 0002446, GO: 0002283, GO: 0043312 и GO: 0042119). извлекается для создания тепловой карты экспрессии транскриптомов HSPC.

(D) Тепловая карта экспрессии генов, перекрывающих активированные DEG в HSPC, и генов, связанных с термином для молекулярной функции активности рецептора (GO: 0004872).

(E) Подсчет нейтрофилов (× 10 ⁹ / л) младенцев в исследовании MIS BAIR (вакцинированные БЦЖ, n = 385; БЦЖ-наивные, n = 409; ^∗ p <0,05).

См. Также таблицы S4 – S7.

Этот анализ выявил пути, такие как «активация гранулоцитов», «опосредованный нейтрофилами иммунитет» и «положительная регуляция ответа на внешний стимул», среди прочего, которые должны быть значительно обогащены (A, 4B и S2A; Таблица S4). Анализ на сетевом уровне обогащенных путей, обнаруженных GOEA, выявил плотную топологическую кластеризацию путей, связанных с нейтрофилами (термины онтологии a – e) и путей, связанных с регуляцией иммунных ответов (термины онтологии f – j), что указывает на перекрытие в гены, способствующие обогащению этих терминов GO в транскриптоме D90 HSPC лиц, вакцинированных БЦЖ (B).

Анализ на уровне генов активированных «генов нейтрофильного пути», выявленный GOEA, показал активацию важных генов, участвующих в развитии и функции нейтрофилов, таких как SERPINA1 , S100A12 , S100A9 , галектин 3 ( LGALS3 ) и лизоцим ( LYZ ) (C). Кроме того, путь «позитивная регуляция ответа на внешний стимул» в течение 90-го дня транскриптома HSPC, вакцинированного БЦЖ, выявил значительную активацию транскриптов, связанных с функцией миелоидных клеток, таких как TNF , рецептор 1 комплемента C3a ( C3AR1 ), CC мотив хемокинового рецептора 2 ( CCR2 ) и гамма-цепь рецептора Fc-эпсилон ( FCER1G ) (фигура S2A).Кроме того, проверка DEG, связанного с термином «активность сигнального рецептора» (GO: 0004872), показала повышенную регуляцию генов, важных для активации миелоидных клеток и функции HSPC у людей через 90 дней после вакцинации БЦЖ, включая домен лектина C-типа, содержащий 7A ( CLEC7A ) и член G семейства лектиновых доменов С-типа 4 ( CLEC4G ) и рецепторы цитокинов IL1R1 , рецептор интерлейкина 7 ( IL7R ), субъединица рецептора интерлейкина 10 альфа ( IL10RA ) и интерлейкин 18 вспомогательный белок рецептора ( IL18RAP ) (D).Фильтрация ДЭГ в соответствии с термином биологического процесса «активность ДНК-связывающего фактора транскрипции (ТФ)» (GO: 0003700) выявила несколько активированных ТФ, связанных с миелоидными клетками, таких как гомеобокс A HNF1 и гомеобокс B HNF1 ( HNF1A / B ), IRF4 и CEBPD , которые служат в качестве потенциальных кандидатов, управляющих процессом тренированного иммунитета на уровне регуляции генов (рисунок S2B).

Чтобы расшифровать функциональные последствия транскрипционного репрограммирования HSPC, мы исследовали, влияет ли вакцинация БЦЖ на количество гранулоцитов в значительно большей когорте вакцинированных детей.Относительно небольшое количество добровольцев, у которых мы могли собрать аспираты BM, и биологические вариации в количестве клеток в текущем исследовании не позволили достичь статистической значимости различий в популяциях клеток после вакцинации БЦЖ (см. Выше). Поэтому мы сравнили количество нейтрофилов в когорте MIS BAIR из 1200 младенцев, рандомизированных для получения либо БЦЖ, либо отсутствия БЦЖ вскоре после рождения (регистрация клинического испытания {«type»: «клиническое испытание», «attrs»: {«text»: » NCT01^{3 «,» term_id «:» NCT013 «}} NCT013).Как показано на E, в течение нескольких дней после рандомизации у младенцев, вакцинированных БЦЖ, в кровотоке было значительно клинически значимое более высокое количество нейтрофилов по сравнению с младенцами, не получавшими БЦЖ, что добавляло веса гипотезе о том, что вакцинация БЦЖ искажает миелоидную линию в сторону гранулопоэза (E; Таблицы S5 – S7).}

HNF1A и HNF1B регулируют индукцию вызванной БЦЖ врожденной иммунной тренировки в HSPC человека через 90 дней после вакцинации

Чтобы выявить факторы, которые защищают индукцию регуляторных генных сетей, ведущих к экспрессии генов, связанных с врожденной иммунной памятью человека, судьбы миелоидных клеток и увеличение количества циркулирующих нейтрофилов, мы использовали наборы генов, связанные с отдельными цис -регулирующими TF-связывающими мотивами в ранжированных списках генов в соответствии с изменением кратности экспрессии в HSPC от D0 до D90 и применили GSEA ( А).Этот анализ показал значительное обогащение набора генов, связанных с TF-связывающими мотивами, относящимися к HNF1, гомеобоксу A4 (HOXA4), GATA-связывающим белкам, независимому от фактора роста 1 репрессору транскрипции (GFI1) и гомеобоксу 2 зрительной системы (VSX2). , определяемые мотивом CHX10, TF (A). Визуализация передовых генов, соответствующих значимым генам со связывающими мотивами для TF, идентифицированных в A, выявила важные факторы, участвующие в развитии миелоидных клеток, такие как LGALS2 , каталитическая субъединица глюкозо-6-фосфатазы ( G6PC ), аксессуар рецептора интерлейкина 1 белок, подобный 1 ( IL1RAPL1 ), костный морфогенетический белок 1 ( BMP4 ) и хемокиновый лиганд 3 мотива CXC ( CXCL3 ) (B).

ТФ HNF1 представляют регуляторные факторы в тренированном иммунитете

(A) GSEA обогащенных сигнатур, связанных с отдельными ТФ-связывающими мотивами в генах, ранжированных в соответствии с изменением кратности экспрессии в HSPC на D0 по сравнению с D90. Перечислены TF, связанные со связывающими мотивами. NES, нормализованная оценка обогащения; pval, значение p; padj, скорректированное значение p.

(B) Тепловая карта экспрессии всех ведущих генов, полученных из наборов генов сайтов связывания TF, как показано в (A). Черные линии в первых шести столбцах указывают на ассоциацию генов с соответствующими наборами генов сигнатуры TF, перечисленными в заголовке столбца.

(C) Ex vivo обучение PBMC с помощью β-глюкана или БЦЖ и измерения цитокинов IL6 / TNF после провокации LPS. Перечислены SNP ± 250 т.п.н. в геномном локусе HNF1A (зеленый) или HNF1B (фиолетовый) и их варианты, существенно приводящие к изменению продукции цитокинов при любом из состояний. Порог включения, p <0,01. Два верхних локуса количественных признаков экспрессии (eQTL) отмечены розовым и ярко-синим цветом.

(D) Подробный уровень цитокинов TNF после тренировки BCG и LPS для двух верхних eQTL (обозначенных буквой C розовым и ярко-синим).В скобках указано количество лиц, демонстрирующих различные варианты SNP. Анализ в (C) и (D) основан на 141 человеке в общей сложности.

(E) Кратковременные изменения IL1B после рестимуляции ex vivo C. albicans и сыворотки SERPINA1 (D0 по сравнению с D90) коррелировали у одних и тех же людей. Точки данных от лиц, вакцинированных БЦЖ или получавших Ctrl, показаны черным или серым цветом соответственно.

См. Также рисунок S3 и таблицу S8.

Два TF с наибольшей значимостью, предсказанные GSEA, наряду с устойчивой активацией транскриптома HSPC на 90-й день после вакцинации, были HNF1A и HNF1B (B и A), которые, как известно, экспрессируются в печени, но также и в миелоидных клетках ( ^{Armendariz and Krauss, 2009,} ).Кроме того, было обнаружено, что HNF1A / B и их гены-мишени SERPINA10 и SERPIN1A активируются через 90 после вакцинации БЦЖ в HSPC лиц, вакцинированных БЦЖ (B и C). Поэтому мы предположили, что HNF1A / B может участвовать в индукции тренированного иммунитета, и инициировали генетическую валидацию в когорте из 141 здорового человека (когорта 200FG из проекта функциональной геномики человека), в которой использовалась обученная модель иммунитета ex vivo применяли с использованием БЦЖ или β-глюкана в качестве индукторов ( ^{Ter Horst et al., 2016} ). Действительно, полиморфизмы как в HNF1A , так и в HNF1B значительно влияли на индукцию тренированного иммунитета, о чем свидетельствуют значительные различия в потенциале высвобождения IL6 и / или TNF после рестимуляции LPS in vitro (C и 5D; Таблица S8). . Кроме того, изучение генетических вариантов, присутствующих в определенных участках локуса HNF1A (отмеченных розовым и ярко-синим цветом на C), показало, что конкретные варианты SNP связаны с большей или меньшей продукцией TNF после индуцированного БЦЖ обучения ex vivo (D) .Кроме того, также полиморфизмы в других указанных TF, связанных с мотивами, идентифицированными ранее (A), такими как GATA2 / 3 , GFI1 / 1B вместе с HOXA4 и гомеобокс 1 зрительной системы ( VSX1 ) было показано, что они влияют на индукцию врожденной иммунной памяти, опосредованную β-глюканом или БЦЖ (рис. S3A).

Одним из генов-мишеней HNF1A является SERPINA1 , кодирующий белок острой фазы α-1-антитрипсин (AAT) ( ^{Armendariz and Krauss, 2009} ), который, как было обнаружено, активируется в транскриптоме HSPC. 90 дней после вакцинации БЦЖ (B и C).Чтобы подтвердить функциональные последствия этого открытия, мы проверили, существует ли корреляция между циркулирующими концентрациями ААТ и силой индукции врожденной иммунной памяти, используя усиленную продукцию IL1B в качестве индикатора успешной индукции врожденной иммунной памяти. Мы измерили уровни ААТ в сыворотке на D0 и D90 после вакцинации и коррелировали эту концентрацию с кратными изменениями индукции IL1B в PBMC, рестимулированных ex vivo с C. albicans у вакцинированных БЦЖ и невакцинированных лиц через 90 дней.Как показано на E, концентрация ААТ в сыворотке коррелировала с повышенной продукцией IL1B в рестимулированных PBMC (B), дополнительно подтверждая гипотезу о том, что контролируемая HNF1 транскриптомная сеть участвует в индукции врожденной иммунной памяти человека. Чтобы напрямую проверить влияние ААТ на индуцированную БЦЖ тренировку врожденного иммунитета на клеточном уровне, мы выделили здоровые моноциты, полученные из PBMC, и инкубировали эти клетки с БЦЖ в присутствии либо ААТ, либо сывороточного альбумина (в качестве контрольного белка) (рисунки). S3B и S3C).После тренировки в течение 24 ч стимулы смывались, и моноциты отдыхали в течение 5 дней. На 6 день после тренировки с БЦЖ (с или без ААТ) мы рестимулировали клетки с помощью ЛПС E.coli и измеряли секрецию IL6 и TNF через 24 часа. ААТ снижал тренированный иммунитет, индуцированный БЦЖ, особенно продукцию IL6 (Рисунок S3C). Эти данные устанавливают регулирующую роль ААТ в развитии тренировки врожденного иммунитета, индуцированной БЦЖ, ex vivo и указывают на отрицательную регулирующую роль ААТ in vivo , уравновешивая развитие тренировки врожденного иммунитета у людей.

Чтобы идентифицировать молекулы, которые позволили бы прогнозировать людей с потенциалом развития эффективного тренировочного ответа врожденного иммунитета, мы выполнили нацеленный на Olink протеомный анализ, исследуя экспрессию 92 белков плазмы до вакцинации БЦЖ и сопоставив его с ex vivo Высвобождение цитокинов РВМС для IL1B и IL6 в ответ на вакцинацию C. albicans D14 или D90 после вакцинации BCG. Здесь повышенные исходные (D0) уровни CCL23 в плазме достоверно коррелировали с обученными иммунными ответами, что оценивается по кратному увеличению продукции IL1B в PBMC, рестимулированных ex vivo с помощью C.albicans через 14 дней после вакцинации БЦЖ (рисунок S3D). Кроме того, эти анализы показали, что исходные концентрации CCL20 в плазме (прогнозируемая цель HNF1A [TRANSFAC]) положительно коррелировали со способностью высвобождать повышенное количество IL6 в PBMC, рестимулированных ex vivo с C. albicans через 14 дней после -Вакцинация БЦЖ (Рисунок S3E). Предыдущий анализ показал, что генные программы, опосредованные нейтрофилами, активируются через 90 дней после вакцинации БЦЖ и увеличивают количество нейтрофилов у детей через несколько дней после вакцинации БЦЖ.Это представление об увеличении гранулопоэза было дополнительно подтверждено тем фактом, что уровни в плазме S100A12, критически важного антимикробного эффектора нейтрофилов, значительно коррелировали с увеличением высвобождения IL6, происходящего из PBMC, через 90 дней после заражения ex vivo C. albicans (рис. S3F). Никаких других корреляций между остальными медиаторами воспаления и индукцией тренированного иммунитета обнаружено не было. Таким образом, эти данные показывают, что HNF1A и HNF1B являются важными регуляторами индуцированного БЦЖ формирования памяти врожденного иммунитета в покоящихся HSPC человека через 90 дней после вакцинации.

Вакцинация БЦЖ вызывает стойкие эпигенетические изменения, связанные с воспалением в периферических CD14

⁺ Моноциты

Функциональное исследование PBMC, стимулированных C. albicans , выявило более высокую способность переносимых кровью клеток продуцировать и высвобождать IL1B через 90 дней после вакцинации БЦЖ ( ^{Kleinnijenhuis et al., 2014} ) (B). Таким образом, мы предположили, что индукция врожденной иммунной памяти отражается в эпигеноме основного типа эффекторных клеток внутри PBMC, т.е.е., моноциты CD14 ⁺ , во время гомеостаза. Чтобы исследовать это, мы оценили дифференциальную доступность хроматина для моноцитов CD14 ⁺ от вакцинированных БЦЖ лиц до и через 90 дней после вакцинации, используя анализ доступного для транспозаз хроматина путем секвенирования ATAC (ATAC-seq) (A и 4B; Таблица S9). . PCA всех присутствующих пиков сегрегировал моноциты CD14 ⁺ , выделенные на день 0 и день 90 после вакцинации BCG, что указывает на четкую роль регуляции на уровне доступности ДНК (A и S4C).Анализ генов, связанных с основным набором из 47 верхних дифференциально доступных пиков (устойчивость к множественной коррекции тестирования) между 0 и 90 днями после вакцинации БЦЖ, показал повышенную доступность ДНК в непосредственной близости от различных связанных с воспалением генов, таких как тип коллагена. XXII альфа 1 цепь ( COL22A1 ) ( ^{Linge et al., 2008 , Rasmussen et al., 2012} ), хемокиновый лиганд 6 с мотивом CXC ( CXCL6 ) ( ^{Linge et al., 2008 , Jovic et al., 2016} ) и ретинол-связывающий белок 4 ( RBP4 ) ( ^{Moraes-Vieira et al., 2014} ) в гомеостатических моноцитах CD14 ⁺ через 90 дней после вакцинации (B, 6C и S4D; таблицы S10 и S11). С другой стороны, пики, связанные с генами, участвующими в индуцированной ретиноевой кислотой иммунной толерантности (рецептор ретиноевой кислоты альфа [ RARA ]) ( ^{Coombes et al., 2007 , Jaensson et al., 2008 , Siddiqui and Powrie, 2008,} ), лимфоидное развитие (PR / SET домен 1 [ PRDM1 ]) ( ^{Bankoti et al., 2017} ), а также неактивный ядерный фактор каппа B субъединицы 2 ( NFKB2 ) ( ^{Baldwin, 1996 , Lawrence, 2009} ) показал ослабленный сигнал через 90 дней после вакцинации БЦЖ в моноцитах CD14 ⁺ ( B, S4E и S4F). Затем мы спросили, какие транскриптомные изменения, связанные с HSPC, могут быть обнаружены в эпигеноме моноцитов CD14 ⁺ , и пересекли гены, которые, как было установлено, дифференциально регулируются в HSPC вакцинированных БЦЖ лиц через 90 дней после вакцинации с пиками ATAC-seq в промоторе. области в моноцитах CD14 ⁺ .Интересно отметить, что среди промоторных областей, связанных с более открытыми областями генов, активируемых в транскриптоме HSPC, мы снова идентифицировали CXCL6 , CLEC17A , PTGIR и STAT6 , которые сохраняются из транскриптома HSPC в CD14 ^{. +} эпигеном моноцитов (D). И наоборот, локусы, связанные с миелоидным развитием и праймированием клонов, такие как CEBPG , TNFRSF12A и CXCR4 , а также с пролиферацией клеток, такие как CDK4 и CDK6 , были закрыты в эпигеноме CD14 ^+. моноцитов.Кроме того, иерархическая кластеризация нормализованных пиков считывания, попадающих в промоторы генов, которые транскрипционно активируются в HSPC, выявила четкую стратификацию эпигенетического состава моноцитов до и после вакцинации (D). В заключение, эти анализы показывают, что транскриптомные изменения, вызванные вакцинацией БЦЖ внутри HSPC, эпигенетически проявляются в отношении основных эффекторных клеток, происходящих из PBMC, то есть моноцитов CD14 ⁺ , по крайней мере, частично за счет регуляции доступности ДНК определенных воспалительных процессов: ассоциированные локусы.Это обеспечивает стойкую индукцию тренированного иммунного фенотипа моноцитов CD14 ⁺ сверх продолжительности жизни отдельной клетки.

Эпигенетические изменения в моноцитах крови являются особенностью тренировки, индуцированной БЦЖ

(A) PCA, основанный на нормированном количестве пиков открытых областей, полученных из ATAC-seq в моноцитах CD14 ⁺ периферической крови. Открытые или закрашенные символы указывают моменты времени D0 или D90 лиц, вакцинированных БЦЖ, соответственно. Овальные формы обозначают доверительные интервалы при 0.85 для двух групп.

(B) Тепловая карта нормализованных чтений ATAC-seq с акцентом на основной набор из 47 дифференциально доступных областей, аннотированных в соответствии с ближайшим геном. Включены пики, достигающие скорректированного значения p (padj) <0,05.

(C) Пример геномной дорожки, окружающей область CXCL6 . Вызванные пики визуализируются фиолетовым цветом, дифференциально доступные пики (DA) — красным, а идентифицированные сайты связывания TF (TFBS) внутри названных пиков — желтым. Обобщенные считывания моноцитов CD14 ⁺ до и после вакцинации показаны синим и зеленым цветом соответственно.

(D) Тепловая карта ATAC-seq из 909 пиков в промоторах, ближайших к генам, транскрипционно активированным в HSPC через 3 месяца из вакцинированной группы (n = 13 на группу).

См. Также рисунок S4 и таблицы S9, S10 и S11.

Обсуждение

В этом исследовании мы демонстрируем, что вакцинация человека in vivo БЦЖ вызывает устойчивые транскриптомные изменения в HSPC здоровых людей, изменения, которые сопровождаются стойким повышением чувствительности клеток врожденного иммунитета к гетерологичным стимулам.Вакцинация БЦЖ была связана с изменением транскрипционных программ HSPC в сторону миелопоэза. Физиологическое значение этого сдвига было подтверждено более высоким количеством нейтрофилов в течение нескольких дней после вакцинации БЦЖ, наблюдаемым в рандомизированном клиническом испытании вакцинации БЦЖ у новорожденных, и повышенной реактивностью МКПК на стимуляцию неродственными бактериальными и грибковыми стимулами ex vivo .

Эти выводы важны на нескольких уровнях. Во-первых, демонстрация этих эффектов вакцинации БЦЖ in vivo на уровне ВМ-резидентного HSPC человека дает механистическое объяснение стойких эффектов вакцинации БЦЖ на циркулирующие врожденные иммунные клетки и для многих эпидемиологических наблюдений за полезными неспецифическими эффекты БЦЖ через годы после вакцинации ( ^{Biering-Sørensen et al., 2017 , Rieckmann et al., 2017 , Villumsen et al., 2009 , Zimmermann et al., 2018} ). Эти эффекты на HSPC сопровождаются клинически значимым и значительным увеличением количества нейтрофилов у младенцев, вакцинированных БЦЖ, что составляет часть функциональной основы неспецифических клинических эффектов вакцинации БЦЖ ( ^{Biering-Sørensen et al., 2017 , Zimmermann et al., 2018} ). Вывод о предвзятости миелоидной дифференцировки внутри HSPC, вызванной вакцинацией БЦЖ, подтверждается недавними исследованиями на мышиных моделях, в которых тренированный иммунитет индуцировался системным введением БЦЖ ( ^{Kaufmann et al., 2018} ) или введением β-глюкана ( ^{Mitroulis et al., 2018} ), в котором наблюдались аналогичные изменения в каскаде мышиного миелоидного предшественника.

Во-вторых, были получены важные сведения о механизмах, ответственных за индукцию тренированного иммунитета у людей.Таким образом, мы демонстрируем, что вакцинация БЦЖ сопровождается важными изменениями на уровне доступности хроматина в моноцитах CD14 ⁺ , и что моноциты CD14 ⁺ до и через 90 дней после вакцинации могут быть разделены на основе структуры доступности ДНК. . Эпигенетические изменения в моноцитах CD14 ⁺ связаны с изменениями, обнаруженными на уровне транскриптома внутри HSPC, что раскрывает важный механизм импринтинга врожденной иммунной памяти через клеточные клоны ( ^{Arts et al., 2018 , Saeed et al., 2014} ).

В-третьих, важным направлением этого исследования было определение путей, которые опосредуют индукцию фенотипа тренированного иммунитета. Пересекая список TF, которые были активированы в HSPC после вакцинации, со списком наборов генов, связанных со специфическими мотивами TF, значительно обогащенными после вакцинации, мы идентифицировали HNF1A и HNF1B как главные регуляторы тренированного иммунитета. В более ранних исследованиях было показано, что HNF1A / B напрямую трансактивирует как активность гена, так и структуру хроматина SERPINA1 либо путем перестройки модификаций гистонов, либо путем привлечения других кофакторов ( ^{Gong et al., 2009 , Rollini and Fournier, 1999} ). HNF1A / B высоко экспрессируются в печени и миелоидных клетках, особенно в ответ на острое воспаление ( ^{Armendariz and Krauss, 2009,} ). Гипотеза о том, что ТФ семейства HNF1 важны для индукции тренированного иммунитета, была впоследствии подтверждена в когорте 200FG здоровых добровольцев из проекта функциональной геномики человека, в котором тренированный иммунитет индуцировался в модели ex vivo с помощью β-глюкана или БЦЖ: полиморфизмы HNF1A и HNF1B модулировали индукцию тренированного иммунитета.ТФ HNF регулируют транскрипцию множества генов, важных для защиты хозяина, включая несколько белков острой фазы, таких как α-1-антитрипсин (AAT, SERPINA1) ( ^{Armendariz and Krauss, 2009,} ). В рамках независимой проверки мы измерили концентрации ААТ в крови и продемонстрировали сильную корреляцию между концентрациями ААТ в крови и индукцией тренированного иммунитета. Впоследствии, используя технологию плазменного скрининга OLink, мы определили базовые уровни в плазме S100A12, CCL23 и предполагаемого гена-мишени HNF1A CCL20 как прогностические биомаркеры «индукции тренированного иммунитета».Эти наблюдения еще больше усиливают роль оси HNF1A / B в регуляции индукции тренированного иммунитета человека.

Наконец, эти данные предоставляют ресурс для потенциальных диагностических маркеров и терапевтических целей, основанных на тренированном иммунитете. Было бы важно изучить, вызывают ли аналогичные изменения другие живые вакцины, связанные с полезными неспецифическими эффектами ( ^{Arts et al., 2018,} ). В настоящее время продолжаются усилия по выявлению потенциальных коррелятов защищенного иммунитета при вакцинации БЦЖ, что может привести к ускорению разработки противотуберкулезной вакцины и ее развертыванию против других патогенов.В этом отношении мы ранее продемонстрировали, что вакцинация БЦЖ может защитить людей от экспериментальных заражений людей вирусами ( ^{Arts et al., 2018} ) и паразитами ( ^{Walk et al., 2019} ). В настоящее время проводится несколько клинических испытаний в Нидерландах, Австралии и Греции, изучающих способность вакцинации БЦЖ предотвращать заражение новым коронавирусом SARS-CoV-2 ({«type»: «клиническое испытание», «attrs»: {«text «:» NCT04328441 «,» term_id «:» NCT04328441 «}} NCT04328441, {» type «:» клиническое испытание «,» attrs «: {» text «:» NCT04327206 «,» term_id «:» NCT04327206 «}} NCT04327206 и {«type»: «клиническое испытание», «attrs»: {«text»: «NCT04339712», «term_id»: «NCT04339712»}} NCT04339712 [www.Clinicaltrials.gov]). Точно так же тренированный иммунитет был предложен как новое направление иммунотерапии рака ( ^{Netea et al., 2017} ) и внесение вклада в патофизиологию воспалительных и аутоиммунных заболеваний ( ^{Bekkering et al., 2018, , ). Crian et al., 2016,} ). Наше исследование выявляет HNF-опосредованные процессы в качестве такой потенциальной мишени, но также предоставляет каталог генов, которые характеризуют обученных предшественников BM, которые могут быть нацелены для диагностических и / или терапевтических целей.

Однако наше исследование поднимает дополнительные вопросы, на которые предстоит ответить в будущих исследованиях. Как долго сохраняется репрограммирование HSPC, вызванное вакцинацией БЦЖ? Можно ли обратить этот процесс вспять? Действительно, эпидемиологические исследования показывают, что положительное влияние вакцины БЦЖ на общее состояние здоровья может быть компенсировано последующей вакцинацией неживой вакциной против дифтерии, столбняка и коклюша ( ^{Higgins et al., 2016,} ). Другой важный аспект, на который предстоит ответить в будущих исследованиях, касается медиаторов, которые индуцируют фенотип тренированного иммунитета на уровне BM.Одна возможность состоит в том, что высвобождение пептидогликанов из места вакцинации будет опосредовать через циркуляцию стимуляцию предшественников BM. Первоначальные данные другого исследования действительно позволяют предположить, что концентрации мурамилдипептида (компонента пептидогликана) после вакцинации БЦЖ увеличиваются (В. Моуритс, личное сообщение), но связано ли это с изменениями в костном мозге, еще предстоит выяснить. Другой возможностью является высвобождение эндогенных медиаторов (например, цитокинов) из очага инфекции: их оценка в кровотоке в первые часы и дни после вакцинации должна быть исследована в будущих исследованиях, поскольку эти ранние временные точки не были доступны в текущем учиться.

В заключение, мы представляем доказательства того, что in vivo BCG-индуцированный обученный врожденный иммунитет индуцирует эпигенетические, транскрипционные и функциональные изменения в HSPC, происходящих из BM человека, и периферических моноцитах CD14 ⁺ . Эти эффекты, по крайней мере, частично объясняют полезные и стойкие гетерологичные эффекты вакцинации БЦЖ против инфекций, поскольку обученные HSPC могут быстрее и эффективнее реагировать на сигналы стресса, доставляемые, например, инфекциями. Эти результаты должны послужить мощным стимулом для дальнейшего изучения этого процесса с целью определения целей для разработки клинических вакцин и терапевтического воздействия на обученный иммунитет.

Экспрессия генов DosR (РНК). Профили экспрессии РНК-транскриптов …

La tuberculose (TB), болезнь легких, вызванная по причине Mycobacterium tuberculosis (Mtb), восстановлена ​​по причине смертности от возбудителя инфекции. La TB несет ответственность за 1,7 миллиона смертей и 10,4 миллиона новых за день в мире. L’émergence et la пропагандистская деятельность bactériennes multi-resistantes aux antibiotiques (MDR) представляет собой серьезную угрозу majeure et reflètent l’efficacité partielle des thérapies actuelles.Лечение пациентов с туберкулезом и МЛУ — это действующий элемент антибиотиков, сувенирные токсины, административный кулон без долгого времени, с ограничением по эффективности. Il existe donc un besoin срочно developper de nouveaux traitements antituberculeux. L’immunothérapie, dont l’objectif est d’améliorer la réponse Immunitaire de l’hôte contre le Mtb, représente une Approche Complémentaire intéressante dans le but de diminuer la durée et d’Augmenter l’efficacité des traitements de la mtb .Le premier objectif de cette this a été de caractériser un nouveau терапевтическая вакцина, основанная на вирусе вакцины, модифицируемой в Анкаре (модифицированный вирус осповакцины, Анкара, MVA), le MVATG18598, qui exprime dix antigènes репрезентативные фазы дезинфекции. par Mtb. En utilisant différentes lignées de souris, nous avons montré que la Vacation Par MVATG18598 Entraîne l’induction de spécifiques cellulaires et humorales. Лесные клетки, продуцирующие Т, плюс цитокины типа Th2 и присутствующие в цитолитической активности.Dans des modèles murins d’efficacité, le MVATG18598, associé à un traitement antibiotique, устраняет значение заряда бактерий в организме животных, заражающих животных, не зараженных вирусами. Le deuxième objectif de cette — это анализ воздействия противотуберкулезных препаратов на иммуногенную вакцину MVATG18598. Nous avons montré que les antibiotiques de première ligne, et Principalement l’isoniazide, уменьшающий ответ на иммунный ответ Th2, индуцированный как MVATG18598.Кроме того, мы не имеем права бороться с гуморальной реакцией, хотя бы частично кандидатная вакцина является модифицируемой и ориентированной на усиление связи между IgG1 / IgG2a в присутствии антибиотиков. В заключение, nous montrons qu’un иммунотерапевтическая вакцина, tel que le MVATG18598, a la Capacité de contribuer au contrôle de la tuberculose en augmentant l’efficacité des traitements antituberculeux. Плюс, нет результатов, указывающих на то, что антибиотики, модулирующие иммунный ответ, индуцированные в отношении вакцины, не принимаются во внимание при разработке будущих иммунотерапевтических стратегий

Полное интервью, стенограмма: Серебряный бюллетень BCG-jab Covid-19? — Доктор Гонсало Отазу из NYIT.

При ежедневном росте числа заболевших коронавирусом во всем мире; ученые отчаянно ищут серебряную пулю, чтобы остановить болезнь или, по крайней мере, предотвратить ее гибель. Поскольку вирус новый и так быстро распространился из Китая в остальной мир; ученые играют в догонялки и ищут малейшие доказательства того, что некоторые люди могут быть избавлены от полного удара эпидемии. Оказалось, что пожилые люди чаще умирают от осложнений коронавируса, чем молодые, и судя по тому, как вирус гриппа в основном влияет на людей в холодные месяцы; ученые предсказывают, что люди в более теплых странах, таких как Южная Африка, могут ожидать менее серьезных вспышек.Более высокий уровень смертности среди мужчин также объясняется вакцинацией, которую делают девочки-подростки для предотвращения осложнений во время беременности. А теперь исследование профессора Нью-Йоркского технологического института доктора Гонсало Отазу показало, что существует взаимосвязь между странами, которые требуют, чтобы граждане получали Bacillus Calmette – Guérin (вакцина БЦЖ) для предотвращения туберкулеза и ниже. смертность от коронавируса. Южная Африка ввела обязательную вакцину столетней давности с 1940-х годов, и многие запомнят ее как печать на плече.Это, безусловно, хорошая новость для Южной Африки, где уровень инфицирования и смертности все еще относительно низок по сравнению со вспышками в Италии и США. В Великобритании вакцину БЦЖ вводят только людям, которые путешествуют в районы высокого риска и в некоторые районы Лондона. Доктор Отазу сказал основателю Biznews Алеку в подкасте Inside Covid-19, что необходимо провести клинические испытания, чтобы выяснить, действительно ли существует причинно-следственная связь между прививкой БЦЖ и низким уровнем смертности от COVID-19. Это не означает, что южноафриканцам следует стать менее осторожными, поскольку он подчеркнул важность сочетания этого с социальным дистанцированием, и многие пациенты с ВИЧ / СПИДом не получают эту вакцинацию.- Линда ван Тилбург

Добро пожаловать к доктору Гонсало Отазу, который работает в Нью-Йоркском технологическом институте. Доктор Отазу, вы, некоторые из ваших учеников и ваш коллега, составили отчет об исследовании, дающем надежду многим людям во всем мире, с акцентом на противотуберкулезную вакцину БЦЖ. Что заставило вас взглянуть на это в первую очередь?

Я был удивлен — как и многие другие — тем, насколько по-разному распространяется болезнь и сильными различиями между странами.Мое внимание привлекли японцы, у которых были одни из первых заболевших. Однако болезнь не распространилась так широко по сравнению с другими развитыми странами, как Италия, которая пострадала очень сильно. Между этими странами есть много различий, но я знал, что вакцинация БЦЖ обладает этим свойством, которое ранее описывалось как наличие широкого иммунитета. Поэтому, когда я посмотрел на политику всеобщей вакцинации, то сразу же бросилось в глаза то, что страны, которые особенно сильно пострадали от Covid-19, оказались странами, которые никогда не применяли политику вакцинации БЦЖ.

С этого и началось это исследование. Мы собрали много — по крайней мере, настолько полно, насколько это возможно, учитывая обстоятельства (более чем в 100 странах) — и сравнили политику BCG с количеством смертей на миллион человек. Вот когда мы увидели эти отношения. Тем не менее, позвольте мне указать, что наше исследование является корреляционным, возможно, есть другое объяснение. Например, это может быть то, что в странах, где проводится политика вакцинации БЦЖ, может быть более молодое население.Мы проводим некоторый анализ, который мог бы это принять во внимание. Вот почему очень важно дождаться результатов текущих клинических испытаний, которые в контролируемой популяции были рандомизированы; некоторые люди получат плацебо, а некоторые — БЦЖ — тогда мы сможем узнать, действительно ли существует причинно-следственная связь.

В Южной Африке — с 1940 года — нам делали вакцинацию БЦЖ. Очевидно, что в этой стране есть опасения, учитывая высокий уровень ВИЧ / СПИДа, что любая небольшая помощь — любая небольшая надежда — которая может быть реализована, очень тепло приветствуется.Если ваше исследование окажется точным, возникнет ли потенциально проблема, связанная с тем, что ВИЧ / СПИД представляют большую угрозу?

Это действительно хороший момент. Фактически, Центр по контролю за заболеваниями не рекомендует использовать вакцинацию БЦЖ среди населения с ослабленным иммунитетом. Так что это фактор, который необходимо принять во внимание. Но позвольте мне указать на кое-что очень важное — хотя есть страны в Восточной Азии, которым удалось взять под контроль болезнь или сократить число случаев — в этих странах действительно была политика вакцинации БЦЖ, но все эти страны внедрили социальное дистанцирование, карантин и повсеместное тестирование.Я не знаю ни одной страны, которая — только благодаря политике вакцинации БЦЖ — смогла бы контролировать болезнь. Все эти меры могут дополнять политику вакцинации БЦЖ, но, опять же, мы должны дождаться результатов клинических испытаний.

Д-р Гонсало Отазу

В подготовленном вами исследовательском отчете вы провели очень интересное различие между Италией и Японией. Не могли бы вы провести нас через это?

На самом деле мы проводим больше анализа; Я хотел бы отметить некоторые сравнения между Италией и Индией.Одно из возможных объяснений, которое было выдвинуто, заключается в том, что страны, которые пострадали раньше, пострадали от эпидемии сильнее. Так, например, Италия; эти страны могли быть поражены раньше, и спред

болезни будут одинаковыми — независимо от страны. Однако первый зарегистрированный случай был таким же в Индии, как и в Италии, хотя количество случаев в Италии намного выше для численности населения.

Насколько больше — на миллион человек — инфекций (и даже смертности) в Италии, чем в Индии?

В Италии по состоянию на 30 марта; на 60-миллионное население умер 11 591 человек, тогда как в Индии — в тот же день 30 марта — число смертей составило 32 на страну с населением 1 человек.38 миллиардов человек.

Так много раз для страны, не вакцинированной БЦЖ?

Да, но есть много различий, и может быть что-то еще, чего мне не хватает — это не касается возрастного распределения — но есть и другие вещи, которые могут быть там. Вот почему контролируемое клиническое исследование имеет решающее значение для выяснения, является ли эта корреляция причинно-следственной связью.

График из Университета Джона Хопкинса показывает уровень смертности на 100 000 населения, причем самые высокие показатели смертности в странах, не вакцинирующих БЦЖ, наглядно иллюстрируют выводы исследования NYIT.

Как насчет стран, где вакцинация была спорадической, и снова — в своем отчете — вы сравнивали Испанию с Данией?

Я бы не сказал спорадически; исторически использовалась вакцинация БЦЖ, но затем в некоторых странах, когда снизился уровень заболеваемости туберкулезом, произошла смена политики, потому что, если все население было вакцинировано БЦЖ, вы бы не узнали, есть ли у кого-то на самом деле вакцинация. инфекционное заболевание. Вот почему в некоторых странах это остается в их политике, как, например, в Испании, где у них была такая политика — которую они придерживались в течение более длительного времени — и тем самым охватила большую часть своего населения.

Что касается стран, которые пришли на вечеринку поздно (с вакцинацией БЦЖ), как, например, Иран в 1984 году, вы подчеркиваете, что это также подтверждает выводы, сделанные в вашем первоначальном отчете.

Верно. Как и в случае с Ираном, где существует универсальная политика вакцинации, она началась только в 1984 году.

Итак, если вы посмотрите на это в целом, то, судя по свидетельствам, которые, кажется, доступны из Соединенных Штатов, Нидерландов, Бельгии, Италии — стран, которые никогда не вакцинировали (которые никогда не применяли вакцинацию БЦЖ) — пострадали больше всего. .Есть ли еще какая-то причина, по которой это может иметь место; они не практиковали социальное дистанцирование? Были ли они ранее затронуты?

Это хорошие моменты. Прямо сейчас я нахожусь на карантине здесь, в Нью-Йорке, поэтому в этих странах практиковалось социальное дистанцирование, и они являются развитой страной. Это богатые страны с передовыми медицинскими технологиями, доступными людям. Однако уровень смертности высок. Но могут быть и другие факторы — вот почему рандомизированное исследование должно учитывать все те факторы, о которых я даже не могу сейчас думать.

А какие бы это были испытания?

Прежде всего позвольте мне внести ясность: я не участвую ни в каких клинических испытаниях. Итак, когда я обнаружил эти корреляции — которые я представлю в нашем отчете — мы обнаружили, что на самом деле были другие исследователи, которые начали или собирались начать клинические испытания. Итак, я не принимаю непосредственного участия в исследованиях, но, насколько я понимаю, в этих клинических испытаниях используется медицинский персонал, который сейчас находится на передовой, подвергаясь воздействию вируса.Это будет способствовать дальнейшим исследованиям вакцинации БЦЖ.

Значит, это не люди, которые были вакцинированы в детстве или младенчестве, но, если они вакцинированы сейчас, есть ли вероятность, что это также может им помочь?

Я не знаком с точными деталями испытаний, но могу предположить, что они разделят население, потому что некоторые люди, которые являются иммигрантами в этой стране, могли уже пройти вакцинацию. Я не знаю, включены ли они.

В вашем отчете было еще кое-что, где вы упомянули, что мышей (животных) использовали для тестирования. Как именно это сработало?

Обычно у вас есть вакцина от определенного заболевания, поэтому вы вводите эту вакцину у активированных организмов, тогда организм создает защиту от этого, а затем в следующий раз, когда вы заражаетесь (наша память о том, что очень специфично для этого конкретного патогена), вы получаете ответ — это обычные механизмы, при которых действуют вакцины. В случае БЦЖ это называлось обучающимся иммунитетом, который представляет собой широкий ответ на большинство патогенов.Так что помните, в США запасы БЦЖ, разработанной для лечения туберкулеза, потом люди обнаружили, что она имеет широкую защиту от других патогенов. Таким образом, люди обнаружили это в экспериментах на животных, но они также обнаружили это в ходе наблюдательных испытаний на людях, в которых они сравнивают популяции детей в Гвинее-Бисау, где дети получили вакцинацию БЦЖ; через шесть месяцев уровень смертности снизился по сравнению с детьми, не получившими прививок.

Если бы вы советовали президенту ЮАР — помните, что у нас население 58 миллионов человек, мы находимся в изоляции, сейчас у нас 10 день изоляции, 7.7 миллионов человек инфицированы ВИЧ — страна переехала очень рано или условно, но уровни инфицирования и смертности, условно говоря, очень низкие. Какие последствия вашего исследования должны быть приняты во внимание теми, кто принимает эти решения?

Опять же, это корреляционное исследование. Так что я бы не стал основывать никакую политику на этом исследовании. К счастью, эти клинические испытания уже проводятся, и эти клинические испытания дадут нам ответ, на котором вы могли бы основывать свою политику.

Так что еще рано действовать, но это очень обнадеживающий знак в мире, который сейчас полон страха.

Когда я увидел эту корреляцию, моей целью было начать клинические испытания — стоит взглянуть на клинические испытания — к счастью, во всем мире были и другие исследователи, у которых была такая же идея и которые уже начали клинические испытания.

Вы обновляете свое исследование по мере продвижения?

Да, я занимаюсь этим.Итак, последние данные, которые у нас есть, будут на 30 марта — это данные, которые я вам только что сообщил. Это было довольно загружено, и я не могу найти данные для завершения, но мы собираемся выпустить обновленную версию.

И обнаруживаете ли вы, что это подтверждает исходную гипотезу?

Ой! да.

(Посещали 34687 раз, сегодня 2 раза)

Я консультируюсь, поэтому я есть (Эп. 102): Полная стенограмма

26 ноября 2012 @ 11:30

Это стенограмма подкаста Freakonomics Radio « Я консультируюсь, поэтому я — ».”

[МУЗЫКА: Спенсер Гарн; «Ноги на земле» (от футов на земле )]

Стивен Дж. ДУБНЕР : Итак, Левитт, между колледжем и аспирантурой вы работали консультантом. Не могли бы вы немного рассказать об этом?

Стивен ЛЕВИТТ: Я сделал. Я работал в небольшой компании под названием Corporate Decisions, Inc.

DUBNER : Звучит так выдумано, Corporate Decisions, Inc.

LEVITT: CDI, и это была дочерняя компания Bain, которая позже была приобретена Mercer, и у нее было четыре партнера. А нас, молодых, может быть семьдесят или восемьдесят. И…

DUBNER : Это была работа, которую вы хотели получить, или это был запасной вариант?

ЛЕВИТТ : Нет, это было точно… Это была отличная работа.Видите ли, у меня были проблемы с поиском работы, потому что я никогда по-настоящему не работала. И учитывая тот факт, что я провел лето перед выпускным годом в колледже, когда большинство студентов проходили стажировку, я решил, что правильным решением было бы начать небольшой хедж-фонд для скачек / азартных игр и потерять все свои деньги. прошлым летом инвесторы практически не разговаривали со многими работодателями. Оказалось, что найти работу оказалось труднее, чем я думал. Но дело в том, CDI, они на самом деле восприняли это как положительный момент, что у меня была инициатива и наглость, чтобы выйти и потерять кучу денег на ипподроме.

DUBNER : Итак, вы устроились на работу в Corporate Decisions, Inc. и какие консультации вы выполняли? В какие фирмы вы входили?

LEVITT : Консультации по вопросам стратегии, поэтому я работал в основном в области фармацевтики, пока был там.

DUBNER : А как много вы вообще знали о фармацевтических препаратах до того, как туда попали?

ЛЕВИТТ : Я знал, что аспирин можно купить в продуктовом магазине.

[ТЕМА]

ДИКТОР: От WNYC и APM, American Public Media: Это FREAKONOMICS RADIO, подкаст, который исследует скрытые стороны всего. Вот ваш хозяин, Стивен Дабнер.

[МУЗЫКА: Сьюзи Ибарра; «Проходящие облака » ]

DUBNER: Поднимите руку, если вы знаете кого-то, кто работает консультантом.Да, я так и думал — почти все. В США более 500 000 консультантов по менеджменту — более 700 000, если считать самозанятых. И это еще не все. По оценкам Бюро статистики труда, сфера консалтинга вырастет еще на 22 процента в течение следующего десятилетия, а это означает, что для консультантов будет больше новых рабочих мест, чем для программистов или юристов. Итак, как оплачиваются консультации? Хорошо, спасибо. Средняя зарплата около 78000 долларов.Это больше, чем архитекторы, учителя высших учебных заведений и множество ученых и инженеров. Итак, если вы Стив Левитт — это мой друг и соавтор Freakonomics, который ранее рассказывал нам о своей первой работе в Corporate Decisions — или, точнее, если вы похожи на Стива Левитта 20 лет назад — ярким новый выпускник колледжа, не совсем уверенный в следующем шаге — тогда консультации выглядят неплохо. Фактически, в его альма-матер, определенной школе в Бостоне, 11 процентов выпускников 2012 года становятся консультантами, а еще 11 процентов занимаются финансами.Единственное более популярное направление (17%) — это аспирантура и профессиональная школа.

Робин ХЭНСОН : Я не ходил в престижную школу, и одна из ведущих фирм не раскошела меня, чтобы получить непристойные суммы денег за то, чтобы я говорил относительно простые вещи.

ДУБНЕР: Упс. Это Робин Хэнсон, экономист из Университета Джорджа Мейсона. Он немного скептически относится к ценности консалтинга:

HANSON : Хорошо, поэтому вполне логично, что иногда компании хотят получить совет извне о вещах, о том, как что-то делать, как что-то менять, и, конечно, этим компаниям приходится кого-то нанимать, так что это заставляет Считайте, что люди, которые это делают, должны быть хорошо осведомленными, в некоторой степени умными и опытными.Но я думаю, что в мире мы видим компании, готовые много платить за консультации по управленческому консультированию, если они исходят от нескольких действительно ведущих фирм, названия которых всем известны.

DUBNER : Когда Хэнсон говорит о «действительно ведущих фирмах», имеется в виду большая тройка в мире консалтинга: McKinsey, Bain и BCG или Boston Consulting Group. Они, как правило, получают много гламурных рабочих мест, предлагая стратегические советы крупнейшим и наиболее важным компаниям в мире, и они взимают соответствующую плату.Кроме того, у вас есть отраслевые рабочие лошадки, такие как Accenture и Deloitte, которые с большей вероятностью дадут операционные советы — как реструктурировать подразделение или сделать предприятие максимально эффективным. Существуют тысячи консалтинговых фирм, как очень больших, так и очень маленьких, но, по мнению отраслевых экспертов, 25 лучших консалтинговых компаний выполняют основную часть работы, которая приносит сотни миллиардов долларов в год в виде мировых доходов. Но, по крайней мере, для Робина Хэнсона, цифры не совсем сходятся:

.

HANSON: Выделяются две головоломки.Один из них заключается в том, что люди, которые активно участвуют в процессе, склонны говорить, что полученный вами совет не слишком проницателен. Часто вызывает недоумение, почему компании платят миллионы долларов за простые и общие советы. Если бы вы поспрашивали в своей компании, вы бы получили аналогичный совет. И еще вызывает недоумение то, что компании, которые дают этот совет, обычно нанимают людей из самых лучших школ, сразу же выпускников, а затем значительную часть их рабочей силы составляют эти непосредственные выпускники лучших школ.И вы должны задаться вопросом, ну, я уверен, они сообразительны, но, знаете, разве не помогает иметь некоторый опыт?

[МУЗЫКА: Ансамбль Джессики Лурье; «Интерлюдия» (из Tiger Tiger )]

DUBNER: В сегодняшнем выпуске мы попытаемся ответить на некоторые вопросы Робина Хэнсона, например: стоят ли консультанты своих денег? Но давайте начнем с основ — например, что на самом деле консультант делает ?

Кейт ЙОСТ : Я разговаривал с коллегами-консультантами и коллегами, и они посоветовали 50 процентов работы кивать головой в ответ на все сказанное, тридцать процентов из них просто хорошо выглядят, и другие двадцать процентов высказывают возражение, но затем, если вы встречаетесь с сопротивлением, откажитесь от него.Это было своего рода упадком моей роли консультанта.

ДУБНЕР : Это Кит Йост. Еще в 2009 году он перешел на работу в BCG. В то время ему было 23 года, он только что закончил Массачусетский технологический институт. Имеет двойной бакалавр экономики и ядерной техники и магистр ядерной инженерии. Степень магистра
делала его особенно ценным. Его отправили в Дубай:

.

[МУЗЫКА: Ансамбль Джессики Лурье; «Сапоги Семи Лиги Бабы Яги» (из Тигр Тигр )]

ЙОСТ : А стартовая зарплата была около ста тридцати тысяч долларов.Подписной бонус в двадцать тысяч долларов. Пособие на оплату жилья, которое составляло еще около двадцати тысяч долларов бонусов по служебной лестнице, которые варьировались от нуля до двадцати пяти процентов от вашей базовой заработной платы. А потом было разделение прибыли. Итак, помимо вашей базовой зарплаты и любого бонуса за результат, вы автоматически получаете дополнительные пятнадцать процентов в конце года.

ДУБНЕР : Здесь следует сказать, что Кейт Йост на самом деле не заработал все эти деньги, потому что он был уволен примерно через пять месяцев.Честно говоря, именно поэтому он сегодня здесь и рассказывает свою историю. Если бы он все еще был консультантом с хорошей репутацией в BCG, он бы им не стал. В любом случае: когда Йост начинал, он нервничал. Это была его первая настоящая работа. Его отправили работать в стартап, промышленную фирму, которая наняла BCG для специального проекта.

ЙОСТ : И они фактически передали нам большую ванну, полную отчетов, которые они заказали.

ДУБНЕР : Глядя на отчеты, Йост мог сказать, что компания не совсем понимала, куда она направляется.

ЙОСТ : Почти до того уровня, когда, вы знаете, они не могли сказать, хотят ли они делать гамбургеры или автомобили? И у них было четыре года консалтинговых отчетов, по моей оценке, консультации, которые они сделали, на сумму около 20 миллионов долларов.

ДУБНЕР : Итак, его работа заключалась в том, чтобы помочь проанализировать старые консалтинговые отчеты и рекомендовать лучшие из старых рекомендаций.

ЙОСТ : У нас в основном был этот процесс, когда мы просматривали все отчеты о консультациях, и каждый раз, когда в двух независимых отчетах говорилось одно и то же, мы помещали это в наш отчет и делали слайд.И казалось трудно оправдать взимание такой суммы. Не знаю, мне сложно оценить, хорошее или плохое, что мы сделали в этом случае.

Traci ENTEL : Клиенты не должны нанимать консалтинговые компании по вопросам управления только потому, что они не знают, что им делать.

ДУБНЕР : Это Трейси Энтель.

ENTEL : Директор по человеческому капиталу и партнер Booz & Company.

[МУЗЫКА: Дэйв Картер; «Моанна» (из Обязательства и изменения )]

DUBNER : Booz & Company — одна из крупнейших и старейших консалтинговых фирм в США. В 1950-х годах это помогло MGM сократить расходы на кинопроизводство; в 60-х Booz работал с Lockheed Martin над созданием более совершенной атомной подводной лодки. Совсем недавно Booz помог General Motors поднять настроение во время государственной финансовой помощи.

ENTEL: Я думаю, что компании нанимают нас, когда у них есть действительно сложная проблема, которую нужно решить, и они ищут команду людей, которые будут с ними общаться, которые их поймут и которым они доверяют , с точки зрения помощи им в решении проблемы.

ДУБНЕР : И Трейси, позвольте мне просто спросить вас, скажите мне, что вы считаете наиболее распространенными негативными стереотипами в отношении управленческого консультирования, а затем развейте их для меня.

ENTEL : Я думаю, что наиболее распространенный миф о консультантах по менеджменту состоит в том, что все, что мы делаем, — это сокращаем расходы, поэтому фильм «Вверху в воздухе», который мне очень понравился, но не казался моей профессией Я бы сказал, что сокращение затрат, безусловно, является частью управленческого консалтинга, но в Booz & Company мы думаем о сокращении затрат как о шаге, чтобы стать сильнее и получить или вернуть себе конкурентное преимущество в вашей отрасли.

ДУБНЕР : Итак, я просто хочу помочь слушателям понять конкретные функции, которые выполняют консультанты по менеджменту.Если хотите, просто подыгрывайте мне в некоторых параллельных мыслях. Так, например, если бы вы могли сравнить консалтинг с несколькими другими профессиями, скажите мне, чем консультант похож, скажем, на врача?

ENTEL : Консультант похож на врача в том смысле, что ему нужно иметь возможность связаться с человеком, с которым он разговаривает, и попытаться понять, возможно, основную потребность в сравнении с существующей потребностью, подобно тому, как пациент может прийти к врачу и поговорить о представлении травмы, но это может быть совсем другое, это основная причина.И это очень распространенное явление в консалтинге, когда консультантам действительно нужно понимать, что за вопрос стоит за вопросом, а какая проблема лежит в основе проблемы.

DUBNER : Каков симптом и в чем причина, другими словами, да?

ENTEL : Верно.

DUBNER : Чем консультант похож на терапевта?

ENTEL : Консультант похож на терапевта в том смысле, что он часто задает клиенту набор вопросов, которые помогают ему достичь самопознания ответа на этот вопрос таким образом, чтобы он мог получить ответ. и управлять изменениями внутри своей компании.

DUBNER : Хорошо, и еще один. Чем консультант по менеджменту похож на, скажем, золотистого ретривера, лучшего друга человека?

ENTEL : Консультант по менеджменту похож на золотистого ретривера или, как я бы сказал, боксера, учитывая, что боксеры мне больше всего нравятся, поскольку им необходимо строить прочные доверительные отношения со своими клиентами.

ДУБНЕР: Ты в порядке, Трейси.Я понимаю, зачем они тебя прислали.

[МУЗЫКА: Дэйв Картер; «Моанна» (из Обязательства и изменения )]

ДУБНЕР : Хорошо, мы начинаем понимать, чем занимаются консультанты по менеджменту. Затем мы рассмотрим более сложный вопрос: действительно ли это работает?

Ник БЛУМ: Ответ, который мы нашли довольно просто, был да, в массовом порядке.

DUBNER: Это будет на Freakonomics Radio.

ДИКТОР: От WNYC и APM: американских государственных СМИ, это Freakonomics Radio. Вот ваш хозяин, Стивен Дабнер.

[МУЗЫКА: Жемчуг Джанго; «Стрекоза» (из Качели 48 )]

DUBNER: Сегодня мы говорим о управленческом консалтинге. Это огромная индустрия, которую неправильно понимают.Мы задаем несколько основных вопросов: кто эти консультанты? Чем они на самом деле занимаются — и, самое главное, работает ли управленческий консалтинг? Но прежде чем двигаться вперед, давайте сделаем гигантский шаг назад. Давайте узнаем… как зародился консалтинг.

Кристофер Маккенна : Американцев всегда беспокоила власть банкиров и власть монополии, а также то, что такого рода эксперты могут сделать для конкуренции.

ДУБНЕР: Это Кристофер МакКенна.Он историк бизнеса в Оксфордском университете.

McKENNA: И особенно после великого краха 1929 года и Великой депрессии их особенно беспокоила сила банковского дела. Таким образом, в 1930-х годах они приняли серию законов, наиболее важным из которых был Гласс-Стигалл, который разделял инвестиционный и коммерческий банкинг, а также другие связанные с ними банковские акты. И все эти законы, как мы знаем, привели к появлению ряда профессий, потому что по мере того, как коммерческие банкиры и инвестиционные банкиры распадались, инвестиционный банкинг быстро рос.После того, как от вас потребовались квартальные и годовые финансовые отчеты, аудиторы также быстро выросли. Но что менее понятно, так это то, что консультанты по менеджменту тоже вышли из этого. И они вышли из смеси фактических бухгалтеров и банкиров, потому что они работали бы на банкиров, они были бы внутри банков, но внезапно им запретили находиться внутри коммерческих или инвестиционных банков. Так возникла смесь людей, которые были бухгалтерами по затратам, которые работали на банкиров, и фирмы, которые вы теперь знаете, особенно McKinsey and Company, Джеймс МакКинси был бухгалтером по затратам, который также был юристом по образованию, который в основном работал на банкиров из Чикаго. .И это было ранним происхождением фирм.

DUBNER: По мнению Криса МакКенны, постановление правительства, написанное для предотвращения конфликта интересов между финансовыми фирмами, привело к появлению этой новой профессии — управленческого консалтинга — хотя, как мы узнаем чуть позже, это не совсем профессия. . Но вернемся к Маккенне и поговорим о том, как работает консалтинг сегодня.

MCKENNA : Самый простой способ подумать об этом — разделить роли на две части.Первая часть — это та, которую мы обычно понимаем лучше всего, и та, о которой мы склонны думать в самых положительных терминах, и это то, что они дают совет фирме, у которой иначе его не было бы.

DUBNER : Пока все хорошо, это звучит законно, полезно и, вероятно, очень ценно.

MCKENNA : Потрясающе. Хорошо, второе, что они обеспечивают, — это легитимность, и это кажется немного странным.Итак, вы приняли решение или думаете, что знаете, что вы хотите делать, чтобы выйти на эти рынки или создать новый продукт. И вместо того, чтобы просто идти вперед и делать это, вы нанимаете консультантов, чтобы подтвердить то, что вы уже думали. И эти консультанты приходят и говорят, что да, вы правы, или даже представляют, что у вас политическая борьба внутри фирмы, и обе стороны нанимают консультантов, и, по сути, они оба готовят отчеты, и кто-то побеждает в этой борьбе с помощью этого. дополнительный объем знаний извне.

DUBNER : Итак, Крис, вы написали книгу под названием «Новейшая в мире профессия: управленческий консалтинг в 20-м веке», из которой мы могли бы сделать вывод, что управленческий консалтинг действительно профессия. Это факт? Действительно ли управленческий консалтинг — это профессия?

МАККЕННА : Итак, в «Новейшей профессии в мире» есть двусмысленный смысл, потому что вашей первой мыслью должна быть старейшая профессия в мире, а именно проституция, с которой, я думаю, мы все можем согласиться, на самом деле это не профессия.И если подумать, то отчасти потому, что любой может называть себя консультантом, нет никакого фактического требования, чтобы вы проходили сертифицированный государством тест. На самом деле нет требования, чтобы вы проходили какой-то определенный образовательный режим, чтобы достичь этого. Необязательно наличие централизованной совокупности знаний. Непонятно, есть ли какие-то журналы, которые нужно читать. Фактически, один из лучших способов решить, действительно ли профессия является профессией, — это можно ли обвинить ее в злоупотреблении служебным положением.Там очень сложно сказать, что консультанты на самом деле являются профессией, потому что они заявляют, что не могут быть оценены на основании злоупотреблений служебным положением.

DUBNER: Хорошо, Крис, поэтому мы действительно хотим знать, какую ценность, если таковая имеется, дает управленческий консалтинг для фирмы. Так можете ли вы помочь нам вообще ответить на этот вопрос?

MCKENNA: Хотел бы я. Итак, интересная проблема здесь в том, что один из способов сделать это — вернуться назад и посмотреть, и я последовательно смотрел на то, что люди говорят постфактум.Итак, постфактум люди часто будут оценивать консультантов и говорить, стоило ли мы нанять этих людей или нет? И в целом они, кажется, считают, что это хорошее решение.

DUBNER: Но подождите, подождите, мое подозрение сразу же возрастает, потому что люди, которых просят ответить на этот вопрос опроса, скорее всего, являются людьми, которые в той или иной степени участвуют в найме указанных компания в первую очередь.

MCKENNA: Абсолютно, конечно, так что здесь присутствует автоматическая предвзятость. Единственное, на что я могу вернуться, это как бы сказать, что они продолжают нанимать этих людей снова и снова, верно? Так что они приносят определенную пользу, но я вижу вашу проблему.

[МУЗЫКА: Das Vibenbass; « Справочная проверка» (из Fodakis )]

DUBNER: Итак, как вы можете определить, эффективен ли управленческий консалтинг, работает ли он и стоит ли денег? Это сложно, отчасти потому, что большинство крупных компаний действительно используют консультантов, и что вы действительно хотели бы сделать, так это взять, может быть, 100 из этих фирм и сказать случайно выбранной половине из них, чтобы она продолжала использовать консультантов, а другой половине — прекратить, а затем измерить, что происходит.Это маловероятно, правда? Но это был бы хороший способ узнать, действительно ли консалтинг эффективен — провести настоящий рандомизированный эксперимент.

BLOOM : Эксперимент проводился в Индии в Бомбее, коммерческой столице, на крупных текстильных фирмах.

ДУБНЕР : Это Ник Блум.

BLOOM: Я профессор экономики в Стэнфордском университете и провожу много исследований о том, как сделать компании более продуктивными.

ДУБНЕР: До того, как стать профессором, Блум выполнял другую работу. Он был — да, консультантом по менеджменту.

BLOOM : Да, я раньше работал полтора года или чуть меньше полутора лет в McKinsey в Лондоне.

ДУБНЕР : Было логично, что Ник Блум вместе с некоторыми коллегами были первыми, кто провел, по мнению Блума, первое рандомизированное испытание управленческого консультирования.

BLOOM : В основном мы взяли группу из двадцати восьми заводов, и мы случайным образом отобрали тех, кто получал интенсивные пять месяцев консультаций, по сравнению с контрольной группой, которая получила один месяц очень легких консультаций, и сравнили их результаты в будущем. . Итак, вопрос в том, улучшает ли деятельность фирм получение интенсивного управленческого консультирования?

DUBNER : Хорошо, так опишите типичную, я думаю, фабрику в этом эксперименте, насколько они велики, сколько сотрудников и что там происходит каждый день, что они делают, что они делают?

BLOOM : Эти фабрики производят хлопчатобумажные ткани.Итак, они делают, вы знаете, стопки ткани, из которой делают рубашки и брюки, как я думаю, их называют в США. Это довольно ужасно.
e. Меня не было во времена Диккенса, но я могу представить, что если вернуться на сто пятьдесят лет назад, эти фабрики темные, грязные, очень шумные, очень вонючие, много аварий, я имею в виду невероятно небезопасные. Я чуть не сломал палец, просто обойдя одного из них. Неорганизованный, валяется много пряжи, сломанные машины, вы спотыкаетесь о части оборудования.Совершенно ужасно не впечатляет по сравнению с заводами, которые я видел в США и Европе. Просто прогуливаясь вокруг них, становится ясно, что вы можете значительно улучшить производительность предприятий, приведя их в порядок и сделав более организованными.

[МУЗЫКА: Das Vibenbass; « Справочная проверка» (от Fodakis )]

ДУБНЕР : Исследовательская группа Блума направила на эти предприятия консультантов из индийского отделения Accenture.В основном они проповедовали основные методы управления: инвентарный контроль, контроль качества, регулярное обслуживание оборудования. Теперь, ради эксперимента, некоторые фабрики получили облегченную версию консультационных услуг — консультации всего за один месяц. А остальным досталась полная версия: пять месяцев консультаций плюс последующий мониторинг. Главный вопрос заключался в следующем: будут ли фирмы, получившие гораздо большую дозу консалтинга, работать лучше?

BLOOM : Ответ, который мы нашли довольно просто, был да, в массовом порядке.Таким образом, интенсивное консультирование этих ребят привело к повышению производительности труда примерно на двадцать процентов и дополнительной прибыли примерно на 300 000 долларов в год.

DUBNER : Ух ты. Какова была стоимость консультационных услуг, которые вы им предоставили бесплатно?

BLOOM : Итак, мы потратили пару миллионов долларов. Он финансировался рядом организаций, например, такими людьми, как Всемирный банк, и исследовательскими фондами.Это будет стоить фирмам, вероятно, около трех-четырехсот тысяч долларов в год. Это увеличило их прибыль примерно на триста до четырехсот тысяч долларов в год в первый год. Так что для них после первого года они были бы безубыточными.

DUBNER: Итак, то, что вы предлагали здесь, было жестким оперативным советом, а затем своего рода мониторингом, который, как вы говорите, оказал огромное влияние. А как насчет другого, вы знаете, бренда, вида или вкуса консалтинга, который мы считаем более стратегическим консалтингом? Можете ли вы рассказать мне что-нибудь об этом, а также об эффективности или рентабельности инвестиций?

BLOOM : Конечно, существует два типа консультаций.Есть операционный консалтинг, знаете ли, на заводе, в улучшении типа магазина. Это, наверное, девяносто пять процентов отрасли. По большей части это делают фирмы, о которых вы никогда не слышали. И эти ребята очень похожи на закаленных, грубоватых, бывших менеджеров по производству, которые проработали двадцать лет в Ford и являются настоящими экспертами, а теперь им платят как консультантам за то, что они дают советы. Обычно это имеет большое влияние, потому что вы платите кому-то за то, чтобы тот дал ему давно заработанный совет.И еще есть очень небольшая часть элиты, стратегический консалтинг, около пяти процентов. И это гораздо больше помогает руководителям принимать важные решения. Итак, я отвечаю за арахисовую компанию. Могу ли я заняться орехами кешью? Я делаю арахисовое масло? Итак, это будет какой-то старший менеджер в большой розничной фирме, который решит, что, знаете, она хочет расширить бренд, возможно, переехать в Мексику. Она использовала консультантов, скажем, из Bain последние пять лет. У нее были хорошие переживания; оказалось, что работает хорошо.Она снова вернется в Бэйн. Часто случается так, что она сама, знаете ли, бывшая Bain –, поэтому она начала с ними работать. Я думаю, это очень сложно. Это как ценность всех хороших советов. Когда я иду к своему врачу, я продолжаю возвращаться, потому что мне нравится мой доктор. Могу я сделать научную оценку? Нет, не совсем, но у меня есть собственное чутье. Это повторная покупка на основании того, понравилась ли она вам в прошлый раз.

DUBNER : Оглядываясь на экономику США, какая отрасль здесь, по вашему мнению, больше всего нуждается в эмпирическом консультировании, скажем? Вы знаете, приходя, обнаруживая с помощью рандомизированного набора экспериментов, какие лучшие практики действительно работают, позволяя консультантам выполнять эту работу, а затем внедряя их.Где бы вы хотели раскрыть его, если бы могли?

БЛУМ : Итак, я хотел бы сделать что-нибудь в сфере здравоохранения. Сейчас в здравоохранении происходит революция с бережливым менеджментом. Например, в Сиэтле есть больницы, такие как Вирджиния Мейсон, которые снизили уровень смертности пациентов примерно на двадцать пять процентов, сократили очереди на пятьдесят процентов за счет внедрения методов бережливого управления, что является невероятно успешным. И вопрос в том, как это развернуть? Как мы можем убедить остальную часть индустрии, что это работает?

DUBNER : Однако можно подумать, что в такой отрасли, как здравоохранение в США.С., что эти передовые практики распространятся со скоростью лесного пожара. Почему, на ваш взгляд, нет?

BLOOM: Многие больницы не сталкиваются с такой большой конкуренцией. Это единственная больница в своем районе. У них довольно увлеченная аудитория. Это немного усилий, чтобы улучшить методы управления. Возможно, это связано с небольшим риском, так зачем беспокоиться?

ДУБНЕР : Итак, Ник, вы говорите, что у типичной больницы, скажем так, есть меньший стимул нанимать консультанта, поэтому он может распространять передовой опыт, потому что в этой больнице меньше конкуренции, чем в обычной, скажем, производитель авто?

BLOOM : Да, если вы производитель автомобилей, если вы производите, я не знаю, крепежные детали, вы, вероятно, конкурируете с 50 компаниями по всему миру.Это жестокая конкуренция. Если вы плохо себя ведете, вы потеряете бизнес. Если вы работаете в больнице, особенно в сельской Америке, то, вероятно, вас окружают целые группы людей. Если вы не очень хорошо управляете, ну, вы можете потерять несколько пациентов, но с точки зрения воздействия это далеко не так много, как прекращение вашего бизнеса. Таким образом, конкуренция, которую мы видим снова и снова, способствует лучшему опыту.

[МУЗЫКА: Airbus; « Deep In a Dream» (из Ghosts )]

ДУБНЕР : Итак, что мы узнали? Когда дело доходит до операций, как на самом деле, консультанты, похоже, зарабатывают себе на жизнь.Но что касается высококлассного стратегического консалтинга, то заманчиво думать об этом как о мошенничестве — профессии, которая на самом деле не является профессией (у нее даже нет специализации в колледже). Это система, позволяющая одной фирме взимать с другой большие деньги, чтобы та сообщила ей то, что она уже знает или уже должна знать. Или, может быть, это дает повод для генерального директора, который уже знает, что он хочет делать, идти вперед и делать это, но винить в этом кого-то другого. Но Стив Левитт, мой друг по Freakonomics, который до получения докторской степени.Д. по экономике, начинал как консультант в Corporate Decisions, Inc., он считает, что все не так плохо.

ЛЕВИТТ : Самый первый проект, который я реализовал моим менеджером, отличным парнем по имени Джин Вильямс, он дал мне большой набор данных. И у нас был клиент-фармацевт, и он сказал, что нам нужно помочь им понять, как быстрее получить одобрение их новых лекарств. И, как сказал бы любой хороший студент колледжа Лиги Плюща, я повернулся к нему и сказал: «Хорошо, так что ты хочешь, чтобы я сделал?» И он сказал, что мы не платим
или все эти деньги, чтобы я сказал тебе, что делать, ты просто должен это понять.Из всего, что я узнал, я многому научился в консалтинге, и это было одним из самых важных, а именно то, что вы на самом деле должны думать.

DUBNER : Подождите, позвольте мне спросить вас об этом, что было более удивительным, что была проблема, которую вы действительно должны были попытаться решить, или что решение перекладывается на вас, это двадцатилетний парень, который ничего не знал о фармацевтике?

ЛЕВИТТ : Ну, это тоже, но это была просто идея, которую вы должны были подумать.И это было потому, что на самом деле, если вы вспомните, мы никогда не просим детей по-настоящему думать. Секрет получения хороших оценок в колледже — запомнить кучу вещей. Мысль о том, что теперь у меня действительно возникла оригинальная мысль, шокировала. Опять же, я ничего не знал об этом, я ничего не знал о процессе. Так что я фактически сделал единственное, что знал, а именно провел регрессию. Итак, я потратил неделю, ввел все эти данные, я провел эти регрессии, и когда я показал их ему, он очень мягко объяснил мне, что единственный механизм, который у нас есть для общения с клиентами, — это то, что мы сейчас называем Очки силы.По сути, у вас было два варианта: вы могли иметь либо большую полосу, либо маленькую полосу на одном слайде, хорошо, и это был один из способов общения с клиентами. Или у вас может быть ось x и ось y. И он дал мне понять, что регрессия не играет никакой роли в том, что мы когда-либо будем делать или показывать клиентам.

ДУБНЕР : И что это было поучительным, унизительным, разочаровывающим?

LEVITT : Просвещение.Так что ничто, позвольте мне сказать, ничто из того, что я когда-либо делал в этом проекте с данными, никогда не было полезным для кого-либо. Но еще одна вещь, которую я узнал в процессе консультирования, которая была для меня невероятно ценной, — это то, что я всегда был человеком, который просто думал, что данные могут решить любую проблему. Но в конечном итоге я узнал, что самым ценным для меня является то, что я просто хожу по коридорам и подружусь с людьми в организации, что, как вы знаете, полностью противоречит всему, во что я верю, разговаривая с незнакомцами и любезно относясь к ним. людей и общение в социальных сетях.Так что мне было очень трудно это сделать, и я бы не сказал неприятно, но не мне. Но это оказалось волшебным зельем: я узнал вещи, просто слушая людей, и в некотором смысле чем ниже в организации, тем лучше, что позволило мне понять, что на самом деле должно было заставить проект работать или нет. И это урок, который я никогда не забуду, потому что он полностью и коренным образом изменил мой взгляд на бизнес. И так как я, верьте или нет, вернулся к консалтингу двадцать лет спустя, управляя небольшой фирмой под названием The Greatest Good, , я думаю, что я невероятно глубоко признателен за то, что люди в среднем и низком звене организации абсолютно знают, что происходит много раз, когда люди наверху понятия не имеют, что нужно делать.

DUBNER : Хорошо, так что вы как консультант со стороны продавца, а как насчет со стороны покупателя? Считаете ли вы, что эта фирма, в которой вы работали, и этот проект, или, вы знаете, последующие проекты, или просто фирмы в целом, которые нанимают консультантов, рассказывают мне немного о ценности, которую консультанты действительно предоставляют.

ЛЕВИТТ: Вопрос в том, может ли действительно талантливый универсал прийти и помочь группе специалистов? И я думаю, что в целом ответ на этот вопрос, вероятно, да, что мой собственный опыт показал, что, хотя я ничего не знаю об отрасли, если вы дадите мне неделю, и вы получите кучу действительно умных людей, которые объяснят эту отрасль. для меня, и чтобы рассказать мне, чем они занимаются, много раз то, что я узнал в области экономики, то, что я узнал в других местах, на самом деле может быть действительно полезным для изменения их взгляда на мир.Внедрение — всегда сложная часть, но я считаю, что бизнес невероятно сложен, а задачи разделены на множество крошечных частей, которые выполняются сотнями или тысячами людей, что есть огромные возможности для улучшения. И особенно в крупных фирмах, вам вряд ли нужно вообще что-то улучшать, чтобы гонорар за консультацию выглядел тривиально по сравнению с добавленной вами стоимостью.

[МУЗЫКА: Тедди Пресберг; «Моя птица умеет летать» (из Blueprint of Soul )]

DUBNER: Было бы легко сказать, что Стив Левитт, основываясь на своем собственном консалтинговом прошлом и настоящем, имеет положительное отношение к консалтингу.Есть основания полагать, что он прав, что консалтинг действительно создает ценность, но, честно говоря, не так много доказательств. А учитывая характер консалтинговой индустрии, особенно в высших эшелонах, вряд ли в ближайшее время мы получим намного больше доказательств. Но я скажу следующее: управленческий консалтинг идеально подходит для нашего времени — эпохи, когда мы все чаще привлекаем экспертов и полагаемся на них, будь то для того, чтобы получить законную мудрость или просто для правдоподобного отрицания.Кажется, нам нравится, когда нам говорят, что делать. Могу я это доказать? Что ж, я верю, что смогу. Я собираюсь провести свой собственный эксперимент прямо сейчас, я скажу вам, что именно делать. И ты собираешься это сделать. Хорошо, ты готов? Я хочу, чтобы вы… прекратили слушать эту программу прямо сейчас. Потому что все кончено.

Эй, ты не послушал, когда я сказал тебе остановиться. Лично я приветствую ваше неповиновение; Я тоже не люблю, когда мне говорят, что делать. Чтобы вознаградить вас, мы расскажем вам о следующем выпуске Freakonomics Radio.Это трогательная история о группе экономистов — серьезно — экономистов, которые добровольно посвящают свое время благотворительным организациям в анализе своих данных. Они в Англии. Они называются Pro Bono Economics:

.

BROOKES : Для нас смысл Pro Bono Economics в том, что экономистам лучше работать с электронными таблицами, чем с кистью. И вы должны выдать их замуж, этих экономистов с таблицей, чтобы помочь благотворительности, а не давать им кисть, чтобы красить хижину.

DUBNER: Это следующий раз на Freakonomics Radio.

[КРЕДИТЫ]

Это стенограмма подкаста Freakonomics Radio « Я консультируюсь, следовательно, я ».

Теги: расшифровка стенограммы

LivePerson, inc (LPSN) Q2 2021 Расшифровка разговора о доходах

Источник изображения: Пестрый дурак.

LivePerson, inc (NASDAQ: LPSN)
Телефонный звонок о доходах за 2 квартал 2021 г.
3 августа 2021 г., 5:00 с.м. ET

Содержание:

• Готовые примечания
• Вопросы и ответы
• Обзвон участников

Подготовлено примечаний:

Оператор

Добрый день, дамы и господа. Спасибо, что поддержали. Добро пожаловать на телеконференцию LivePerson о доходах за второй квартал 2021 года. Меня зовут Виктор, и я буду вашим оператором сегодня. В настоящее время все участники находятся в режиме только прослушивания. После подготовленных замечаний руководство LivePerson проведет сессию вопросов и ответов, и в это время участникам конференции будут даны инструкции.Чтобы дать возможность каждому принять участие, ограничьтесь одним вопросом и одним продолжением. Напомним, эта конференция записывается.

Теперь я хотел бы передать конференцию г-ну Алану Кацу, вице-президенту по связям с инвесторами.

Алан Кац — Вице-президент по связям с инвесторами

Спасибо. Сегодня ко мне присоединились Роб Локашио, основатель и генеральный директор LivePerson, и Джон Коллинз, финансовый директор.

Обратите внимание, что во время сегодняшнего звонка мы сделаем прогнозные заявления, которые являются прогнозами, прогнозами и другими заявлениями о наших будущих результатах. Эти заявления основаны на наших текущих ожиданиях и предположениях на сегодняшний день, 3 августа 2021 г., и подвержены рискам и неопределенностям. Фактические результаты могут существенно отличаться из-за различных факторов, в том числе описанных в сегодняшнем пресс-релизе о доходах и в комментариях, сделанных во время этой конференц-связи, а также в отчетах 10-K, 10-Q и других отчетах, которые мы время от времени подавали в SEC.Мы не берем на себя никаких обязательств по обновлению каких-либо прогнозных заявлений. Также во время этой телеконференции мы обсудим некоторые финансовые показатели, не относящиеся к GAAP. Сверка финансовых показателей GAAP и не-GAAP включена в сегодняшний пресс-релиз о прибылях и убытках. И этот пресс-релиз, и дополнительные слайды, в которых представлены основные события за квартал, доступны в разделе «Связи с инвесторами» на веб-сайте LivePerson.

На этом я передам слово Робу.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Спасибо, Алан.Спасибо всем за то, что присоединились к нашему объявлению о прибылях и убытках за второй квартал сегодня. Последние несколько лет доказали наше явное лидерство в разговорном ИИ, а теперь и в разговорной торговле. Второй квартал продолжил эту тенденцию, поскольку LivePerson снова продемонстрировал очень хорошие результаты. Выручка выросла на 30,6% по сравнению с прошлым годом, превысив верхний предел нашего прогнозного диапазона. В целом объем разговорного облака увеличился на 15%, а разговоры с автоматизацией на основе ИИ также выросли на 40% по сравнению со вторым кварталом 2020 года. этап принятия.Бренды рассматривают диалоговую торговлю как следующую большую возможность в цифровой торговле, поскольку они признают, что диалоговый ИИ является ключом к созданию масштабируемого, персонализированного и уникального цифрового опыта. 5 лет назад мы сделали большую ставку на то, чтобы занять это место, и наше преимущество первопроходца дает нам уникальную возможность добиться еще большего роста. Сейчас мы стремимся расширить наши инвестиции на рынок, чтобы извлечь выгоду из огромных возможностей, которые мы видим впереди. Часть этих инвестиций привлекает лидеров, которые могут стать движущей силой следующего этапа нашего роста.Тони Оуэнс, один из самых высокопоставленных руководителей продаж в области облачного программного обеспечения, недавно присоединился к LivePerson в качестве президента подразделения Worldwide Field Operations. Тони имеет подтвержденный послужной список ведущих продаж в некоторых из крупнейших быстрорастущих компаний-разработчиков программного обеспечения для предприятий в мире. В последнее время он руководил полевыми операциями Salesforce в Северной и Южной Америке, на самой большой территории страны. С Тони мы ожидаем наращивания производственных мощностей для удовлетворения следующего уровня спроса, стремясь более чем вдвое увеличить количество наших представителей, несущих квоты, и другие ресурсы для вывода на рынок в течение следующих 6 месяцев.Мы считаем, что эти инвестиции дадут нам возможность захватить еще большую долю рынка.

По мере того, как эти представители набирают обороты и начинают вносить свой вклад, мы ожидаем увидеть значимое влияние для них и теперь нацелены на рост выручки не менее 27% в 2022 году. Мы ожидаем, что эти инвестиции помогут нам и дальше расширять нашу базу обслуживания клиентов. и ускорить наш переход к маркетингу, продажам, коммерции и розничной торговле. В стратегическом плане мы также делаем что-то совершенно уникальное в том, как мы используем нашу платформу диалогового облака для разработки сервисов, ориентированных на потребителя, на очень крупных динамичных рынках.Одна из крупнейших отраслей, в которой ИИ будет преобразован, — это здравоохранение. Идея о том, что мы можем по-настоящему персонализировать здравоохранение и поставить потребителей в центр их собственных данных, изменит отрасль здравоохранения. В недавнем отчете о технологиях в области здравоохранения компания Deloitte отметила, что в 2020 году более 14 миллиардов долларов венчурного финансирования было инвестировано в медицинские технологические компании, и более 6 миллиардов долларов было вложено в цифровые решения для новаторов данных и платформ или решения для удаленного мониторинга с возможностями искусственного интеллекта или машинного обучения. , рассматриваемые как ставки стола.

В начале этого года мы быстро вошли в сферу здоровья ИИ. В первой половине года мы разработали и запустили платформу диагностики и тестирования BELLA Health, построенную на основе диалогового облака. Мы смогли продвинуться очень быстро, потому что 80% этого нового предложения было создано с использованием мощности наших основных платформ. Как мы обсуждали в прошлом квартале, первый контракт на наше предложение был связан с экспресс-тестами на COVID-19 в домашних условиях, и тестирование на COVID стало общим катализатором для расширения разработки новых предложений для всей индустрии медицинской диагностики.

Мы поставили приложение BELLA Health и первый набор соответствующих тестов с опережением графика, и сроки этих поставок привели к некоторым опережающим результатам по сравнению с прогнозом, которого мы достигли во втором квартале. Бизнес-модель BELLA Health заключается в том, что мы взимаем плату каждый раз, когда приложение используется для проведения теста. Нам платит партнерская тестовая диагностическая компания. Хотя этот доход немного более изменчив, чем наша основная бизнес-модель, он позволяет нам быстро ощутить больший потенциал роста, как мы видели во втором квартале. Учитывая, что мы все еще на раннем этапе развития этого бизнеса, мы собираемся увидеть, как материализуются объемы в следующие несколько кварталов, прежде чем мы включим любой потенциальный потенциал роста от тестирования в наши долгосрочные прогнозы.Платформа BELLA Health также будет использоваться для предоставления других решений для тестирования на такие вещи, как грипп, стрептококк, ВИЧ, поскольку мы сотрудничаем с несколькими глобальными медицинскими диагностическими компаниями на следующем этапе других решений для тестирования. Помимо тестирования, мы также запустили решение для автоматизации обмена сообщениями и искусственного интеллекта для ряда глобальных медицинских компаний. Мы также подписали новый логотип и одну из крупнейших сетей поставщиков неотложной медицинской помощи в США, чтобы внедрить полностью автоматизированную систему взаимодействия с клиентами, чтобы они могли назначать встречи и отвечать на запросы пациентов удаленно.Еще рано, но рынки медицинской диагностики и здравоохранения в целом представляют для нас значительные возможности, поэтому в ближайшие несколько кварталов мы поговорим об этом подробнее.

Другая вертикаль, в которой мы видим огромные возможности, имеет первенство — и у нас есть преимущество первопроходца, — это блокчейн и криптопространство. Это отрасль, которая ежегодно расширяется на 80–100%, и в настоящее время более 100 миллионов человек участвуют в покупке криптовалюты. Мы подписали контракт с одной из крупнейших в мире бирж криптовалют в прошлом квартале и уже подписали с ними новую возможность расширения в течение квартала.Во втором квартале мы также подписали соглашение с ConsenSys, ведущей технологической компанией в области блокчейнов, о предоставлении диалоговой поддержки ИИ для ее блокчейн- и криптосообществ. Мы начнем — мы собираемся начать с нашего Crypto Wallet MetaMask, который имеет более 8 миллионов активных пользователей в месяц, предоставляя им простой и удобный способ начать немедленный разговор с ИИ и получить доступ к образовательной информации по запросу. Эта новая диалоговая поддержка на базе искусственного интеллекта будет дополнять существующую обширную поддержку пользователей MetaMask и направлена ​​на повышение скорости оказания поддержки.

Бренды в пространстве криптоблокчейнов быстро развиваются благодаря невероятным технологиям, но, как правило, они есть — но они, как правило, не оснащены для удовлетворения потребностей в взаимодействии с клиентами и коммуникациях со сложной потребительской базой, которая технически подкована. Эти потребители ищут круглосуточную, интеллектуальную и асинхронную поддержку клиентов от этих брендов. Наша платформа позволяет им быть на устройстве и всегда оставаться на связи, используя подход AI-first на основе обмена сообщениями для удовлетворения потребностей потребителей.Наш ранний успех обусловлен как нашими технологиями, так и нашей способностью быстро и эффективно масштабироваться, чтобы соответствовать быстрому росту этих брендов. Мы также продолжаем видеть огромный спрос в традиционном секторе розничной торговли, поскольку продолжается создание персонализированных масштабируемых возможностей цифровой коммерции вместо обмена сообщениями с использованием диалогового ИИ. Во втором квартале мы подписали семизначную сделку с ведущим розничным рынком и внедряем нашу модель Gainshare для управления как обменом сообщениями, так и голосовой связью.Мы видим больше возможностей взять на себя голосовые операции бренда, что дает нам больший контроль над преобразованием голоса в обмен сообщениями с использованием разговорного ИИ. Работая с нами над голосовой связью и обменом сообщениями, этот бренд стремится побудить потребителей к автоматизированному обмену сообщениями, чтобы повысить уровень самообслуживания и сократить время отклика. Они используют нашу платформу как для ухода, так и для коммерции, и мы видим, что это отличные долгосрочные отношения с потенциалом расширения в ближайшем будущем.Этот бренд также использует наши передовые инструменты аналитики и управления на базе искусственного интеллекта, в том числе Intent Manager, для построения традиционной автоматизации и, в конечном итоге, для принятия стратегических бизнес-решений.

Мы также подписали и внедрили один из крупнейших брендов в области производства красок и покрытий. Мы начали с варианта использования «осторожность», направленного на автоматизацию ответов на общие запросы и проведение транзакций путем вовлечения покупателей в обмен сообщениями, когда они совершали покупки в Интернете. Используя нашу платформу обмена сообщениями, они увидели, что 3.Пятикратное увеличение конверсии в продажи по сравнению с их предыдущим подходом к самообслуживанию, а также увеличение продаж в местных магазинах. Они также собираются использовать нашу платформу обмена сообщениями для упреждающего маркетингового взаимодействия и дополнительной интеграции с некоторыми другими своими маркетинговыми инструментами. Когда мы впервые смотрели на наш ТАМ 5 лет назад, у нас не было таких компаний. И что мы действительно наблюдаем, так это то, что обмен сообщениями используется не только для связи, но и в качестве основы для развертывания множества уникальных цифровых возможностей.

Во втором квартале мы также начали видеть рост спроса со стороны брендов, использующих наши недавно выпущенные интеграции с социальными сетями, поскольку мы продвигаемся по соседним каналам. Добавляя социальные сети, мы можем обеспечить более удобное взаимодействие с потребителями и позволить брендам объединить потребительские связи в единую платформу. Рынок социальных сетей оценивается в 5 миллиардов долларов и продолжает расти. Бренды обращаются к нам за нашим полностью интегрированным решением для автоматизированного обмена сообщениями, которое также может включать тенденции социальных данных в аналитические данные об использовании ИИ для нацеливания на потребителей с конкретными намерениями.В соответствии с той же тенденцией управления вовлечением конечных пользователей через единую платформу, у нас было несколько брендов, которые являются опытными пользователями социальных сетей и передают нам свои сообщения в социальных сетях. Один из этих брендов является лидером в области потоковой музыки. У них была очень большая реализация социальных сетей с хорошо известным закоренелым конкурентом, и они решили консолидировать социальные сети в нашем диалоговом облаке. Это позволяет им полностью интегрировать его со всеми другими каналами обмена сообщениями, которые они используют с нами.Это большая победа над некоторыми другими в сфере, которую мы будем использовать для ускорения нашего выхода на рынок в социальных сетях.

Пять лет назад у нас было видение, что обмен сообщениями в один прекрасный день станет более распространенным, чем Интернет и приложения, в предоставлении уникальных и эффективных возможностей цифрового взаимодействия с потребителями. Мы начали с конкуренции на рынке традиционных голосовых контакт-центров, а теперь видим множество других возможностей в области потребительского опыта. Этот квартал ознаменовал новую главу в достижении нашего видения, и мы очень рады этому новому этапу в пути нашей компании.

И на этом я передам звонок нашему финансовому директору Джону Коллинзу, чтобы он поделился операционными данными и обсудил наши рекомендации.

Джон?

Джон Коллинз — Финансовый директор

Спасибо, Роб. Впечатляющее исполнение привело к еще одному кварталу выручки и скорректированной EBITDA, значительно превышающей верхний предел нашего прогнозного диапазона. Во втором квартале мы также стратегически построили основу, необходимую для продолжения ускоренного роста.Во-первых, мы продолжили подписывать новые логотипы и расширения в быстрорастущих отраслях, таких как здравоохранение и блокчейн. Во-вторых, мы расширили наши возможности для обслуживания и торговли за счет интеграции с Google и Adobe, последняя из которых использует наши решения на основе искусственного интеллекта для предоставления персонализированного потребительского опыта в любом масштабе. Мы также быстро предоставили услуги сквозного обмена сообщениями для управления голосовыми операциями и операциями обмена сообщениями через наш бизнес Gainshare. И, наконец, мы продолжили привлекать к работе лидеров продаж и маркетинга мирового уровня, чтобы помочь нам проложить курс к еще большему росту.

Во втором квартале он ознаменовал пятый квартал подряд роста выручки на 25% плюс, при этом последние два квартала превысили 30%, и наш четвертый квартал подряд операционной деятельности в соответствии с Правилом 40. Хотя наша стратегия по увеличению операционного рычага явно сработала Ожидаемые результаты, мы видим в быстро растущем спросе на разговорный ИИ как в сфере ухода, так и в коммерции, как возможность роста еще быстрее. Согласно исследованию BCG, ожидается, что рынок разговорной коммерции превысит 130 миллиардов долларов в течение следующих 5 лет, и мы считаем, что у нас есть уникальные возможности извлечь выгоду из этого долгосрочного сдвига.Широта и расширяемость нашей платформы, в том числе эффективность ее решений искусственного интеллекта, позволяет нам предоставлять персонализированный и надежный потребительский опыт в масштабе, что очень важно для массового внедрения. Чтобы стимулировать это внедрение, мы смещаем акцент с повышения операционной эффективности на агрессивное расширение возможностей выхода на рынок.

Прежде чем обсуждать ключевые показатели и движущие силы этого квартала, я сначала остановлюсь на стратегических инвестициях, которые мы делаем, чтобы укрепить наши лидирующие позиции на рынке.Мы будем ускорять наши инвестиции в возможности прямого вывода на рынок при поддержке партнеров. Что касается одних только квот перевозчиков, то в ближайшие 6 месяцев мы планируем увеличить их количество до 200, по сравнению с 81 в конце второго квартала. Естественно, увеличение квот перевозчиков на этом уровне требует соразмерного увеличения инфраструктуры маркетинга, продаж и поддержки клиентов, а также кадрового потенциала.

С этой целью мы ожидаем дополнительных инвестиций в размере до 24 миллионов долларов во второй половине 2021 года.Вступая в новую фазу быстрого роста, мы продолжим оценивать возможности для инвестиций. Учитывая масштабы этих инвестиций, набор Тони Оуэнса был критически важным первым шагом. Тони — лидер мирового класса, который построил и оптимизировал машину продаж SaaS, которая обеспечила рост, во много раз превышающий наши нынешние масштабы. Признавая, что новые перевозчики квот обычно начинают преобразование трубопровода через 9 месяцев, мы ожидаем, что окупаемость этих инвестиций появится в первую очередь в 2022 году. Более конкретно, по нашим оценкам, выручка вырастет как минимум на 27% в годовом исчислении в 2022 году, включая показатель выхода 30% в четвертом квартале того же года.Что касается инвестиций в технологии, мы также продолжаем наращивать возможности корпоративной голосовой связи.

Мы ожидаем, что наше предложение голосовой связи на основе искусственного интеллекта выйдет на рынок в следующем году и получит выгоду от голосовых операций, которыми мы в настоящее время управляем в рамках портфеля Gainshare. После двух крупных побед, связанных с нашими инструментами управления социальными сетями, мы также выделяем капитал на расширение возможностей нашей платформы в этой области. Кроме того, с приобретением e-bot7 и продолжающимися инвестициями в предложения нашей торговой площадки мы ожидаем диверсифицировать наши источники дохода, поддерживая наше движение к выходу на рынок в нижнем сегменте среднего рынка и увеличивая нашу силу в целом в Европа.Наконец, как упомянул Роб, мы также совершаем невероятный старт в области тестирования медицинских услуг с помощью ИИ, и мы расширяем платформу, чтобы охватить более широкий спектр применений. Итак, в этом стратегическом контексте я перейду к квартальным финансовым показателям.

Во втором квартале общая выручка выросла на 119,6 млн долларов, что на 31% больше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, что на 6,6 млн долларов превышает средний уровень нашего ранее опубликованного прогноза, несмотря на то, что в прошлом году наблюдалось ускорение темпов пандемии. Потенциал роста был в основном обусловлен более высоким, чем ожидалось, спросом на быстрое тестирование COVID-19 в домашних условиях, что привело к увеличению выручки во втором квартале, которая в противном случае была бы признана в третьем.Как сказал Роб, мы воодушевлены перспективами роста этого бизнеса, особенно по мере того, как мы расширяемся за счет новых направлений тестирования. Учитывая переменный характер этой выручки от тестирования на начальной стадии этого бизнеса, мы продолжим набирать репутацию, прежде чем включать потенциальный рост в рекомендации.

Наши бизнесы Gainshare и Consumer также внесли свой вклад во втором квартале, при этом Gainshare достигла 16% от общей выручки. Обратите внимание, что валовая прибыль была ниже, чем мы первоначально ожидали, из-за увеличения расходов на Gainshare и медицинские тесты, оба из которых были связаны с потенциалом роста выручки в этом квартале.Бизнес Gainshare, как правило, имеет более низкий профиль маржи, чем наша основная платформа обмена сообщениями на начальном этапе расширения контракта. Маржа имеет тенденцию улучшаться с течением времени в течение примерно 1 года по мере развертывания автоматизации. Что касается бизнеса по тестированию в сфере здравоохранения, мы только начали, и мы ожидаем, что рентабельность увеличится по мере развития бизнеса.

Если обратиться к нашим отчетным сегментам, то в общей выручке B2B и размещенное программное обеспечение выросли примерно на 31% по сравнению с прошлым годом. Выручка от профессиональных услуг выросла на 26% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а потребительский сегмент — на 29%.С географической точки зрения, выручка в США выросла на 36% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а международная выручка выросла на 21% за счет роста как в странах Европы, Ближнего Востока, Африки и Азиатско-Тихоокеанского региона). Мы продолжаем как сохранять, так и расти вместе с нашими существующими брендами. Средняя выручка на одного клиента составила 535 000 долларов США, что на 35% больше по сравнению с прошлым годом. А удержание доходов снова оказалось выше верхнего предела нашего целевого диапазона от 105% до 115%. Что касается тенденций выручки по вертикали, мы по-прежнему наблюдаем значительный рост выручки в сфере розничной торговли и электронной коммерции, обусловленный использованием платформы, связанной с коммерцией.Финансовые услуги также продемонстрировали значительный рост за счет расширения услуг по уходу. Использование платных платформ продолжало расти, увеличиваясь на 15% в годовом исчислении, в то время как объем обмена сообщениями на основе искусственного интеллекта увеличился на 40% в годовом исчислении и теперь составляет почти 75% всего объема обмена сообщениями.

Что касается новых контрактов, то динамика во втором квартале была аналогична той, что мы видели в первом. В то время как количество новых логотипов сократилось по сравнению с прошлым годом, годовая выручка от контрактов на новые логотипы увеличилась вдвое по сравнению с прошлым годом. Эта динамика была обусловлена ​​в первую очередь бизнесом Gainshare и продолжающимся стремлением к более крупным сделкам в нашем среднем сегменте рынка.Предложение Gainshare по-прежнему пользуется большой популярностью у брендов, ориентированных на интерактивную торговлю, и эти сделки, как правило, значительно ниже, чем в среднем по среднерыночным сделкам. Как обсуждалось в прошлом квартале, мы усовершенствовали нашу стратегию вывода Gainshare на рынок, чтобы обеспечить быстрое развертывание управляемых услуг как для обмена сообщениями, так и для голосовых операций. Мы ожидаем, что количество новых логотипов существенно увеличится, поскольку наши инвестиции на рынок начинают приносить прибыль.

При снижении прибылей и убытков скорректированная EBITDA во втором квартале составила 13 долларов США.4 млн или 11,2% рентабельности, что на 7,2 млн долларов превышает средний уровень нашего ранее опубликованного прогноза. Потенциал роста здесь был в основном обусловлен перевыполнением выручки. Что касается наличных средств, мы использовали 7,2 млн долларов наличными и закрыли квартал с 664 млн долларов наличными на балансе, что на 3,9 млн долларов меньше, чем в прошлом квартале. Что касается годовой выручки, мы повышаем прогноз с нашего предыдущего диапазона от 460 млн долларов до 468 млн долларов, или от 25,5% до 27,5% в годовом исчислении, до нового диапазона от 464 млн до 471 млн долларов или 26.От 5% до 28,5% в годовом исчислении. Этот диапазон отражает растущий спрос на разговорный ИИ и уравновешивает ожидания относительно дополнительных доходов от нашего захватывающего, но только зарождающегося бизнеса по тестированию медицинских услуг.

Принимая во внимание стратегические инвестиции, в первую очередь в перевозчиков квот и поддержку на местах, которые мы делаем во втором полугодии, мы пересматриваем наш годовой прогноз скорректированной EBITDA в сторону понижения с нашего предыдущего диапазона в 33,5 млн долларов до 41,5 млн долларов или с 7,3% до 8,9 % маржи до нового диапазона от 14,8 млн до 22 долларов.8 миллионов, или 3,2%, до 4,8% рентабельности. Что касается третьего квартала 2021 года, наш прогнозный диапазон выручки составляет от 117 млн ​​до 119 млн долларов или от 23,5% до 25,5% в годовом исчислении, а диапазон скорректированной EBITDA составляет от 4 млн до 8 млн долларов или от 3,5% до 6,8% рентабельности. .

Прежде чем отвечать на вопросы, я выделю несколько стратегических тем, которые подчеркивают наши результаты во втором квартале и ожидания роста в следующие 18 месяцев. Несмотря на то, что мы продемонстрировали способность увеличить операционную долговую нагрузку и вырасти более чем на 25%, мы видим возможность существенного увеличения нашей доли на рынке.Постоянный спрос на разговорный ИИ ускоряется, и наша способность предоставлять масштабную персонализацию расширяет наши лидирующие позиции на рынке. Универсальность диалогового облака породила широкий спектр новых применений в каждой отрасли. Например, нам удалось быстро развернуть наше коммерческое предложение с помощью комплексных управляемых услуг и расширить наш охват в таких быстрорастущих вертикалях, как здравоохранение и блокчейн. При сохранении этих тенденций и активных инвестициях в наши возможности по выходу на рынок мы снова ожидаем роста выручки в 2022 году как минимум на 27% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Итак, оператор, мы готовы приступить к вопросам. Спасибо.

Вопросы и ответы:

Оператор

Спасибо. [Инструкции оператора] Наш первый вопрос исходит от Дрю Фостера из Citigroup. Пожалуйста, продолжайте свой вопрос.

Дрю Фостер — Citigroup — Аналитик

Привет, ребята. Хороший квартал и спасибо за вопросы. Первый — на e-bot7, недавнем приобретении, о котором вы только что объявили.Не могли бы вы просто дать основную информацию о компании, возможно, о размере и темпах роста, количестве клиентов? И Джон, если … сколько там пожертвований на ваш путеводитель по 22-му году? И затем, в более широком смысле, стратегическое обоснование — это была определенная вертикальная экспозиция, технология или, может быть, языковая локализация, может быть, просто двойной щелчок там? Спасибо.

Джон Коллинз — Финансовый директор

Конечно. Да, команда e-bot7 — действительно талантливая и инновационная команда, которая расширяет наши возможности выхода на рынок в регионе.Сегодня у них около 100 сотрудников, 40 из которых занимаются исследованиями и разработками. И они создали механизм автоматизации самообслуживания для разговоров о продажах, маркетинге и уходе, который очень популярен на среднем рынке. Мы рассчитываем расширить наши возможности на среднем рынке в партнерстве с командой и применить этот успех во всем мире, не только в Европе, но мы начнем с Европы.

Дрю Фостер — Citigroup — аналитик

Отлично. А затем вы немного поговорили об инвестициях в продажи и маркетинг, поэтому просто хотели на секунду сосредоточиться на этом.Я имею в виду, что сейчас Тони Оуэнс является президентом вашей всемирной полевой операции, я имею в виду, не могли бы вы просто раскрыть, что некоторые из вещей, которые лежат в основе этого следующего уровня устойчивого роста, являются для вас? Может быть, на каких проблемных точках Тони будет сосредоточен до конца этого и в течение следующего года, возможно, с точки зрения инфраструктуры продаж, сосредоточившись на этом прямом канале?

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Да.Я возьму это. Мы — когда я смотрю на спрос на рынке, он определенно находится на другом уровне, проходящем через то, что мы испытали в прошлом году, и мы продолжаем видеть рост на платформе. Итак, мы сейчас позади. Я чувствую, что мы определенно отстаем от сотрудников, выполняющих квоты в этой области. Я думаю, что мы оставляем средний рынок открытым, и мы собираемся активно работать в этой области. Очевидно, вы можете видеть, что наш ARPU — мы очень хорошо работаем на предприятии, но на среднем рынке много активности, и Тони может принести туда много навыков и людей, которые действительно в этом помогут.И e-bot7, я думаю, тоже может быть частью этого. Но прямо сейчас у нас настолько большой спрос, что мы не можем его удовлетворить. И поэтому Тони присоединился к компании, потому что есть много возможностей. И тогда мы, очевидно, наблюдаем, что сейчас не стоит заботиться о расширении, и появляется множество вариантов использования, связанных с коммерцией и маркетингом. Итак, это добавляет совершенно другой уровень доступа к бюджетам на нашей текущей базе, а затем, помимо этого, в новые логотипы. Итак, настало время, когда нам нужен кто-то, кто обладает другим уровнем операционного превосходства.В Salesforce у него было около 7000 человек, так что у него очень большой бизнес. И поэтому я думаю, что мы очень рады видеть Тони здесь, чтобы вывести нас отсюда к многомиллиардным доходам. Это своего рода цель.

Дрю Фостер — Citigroup — аналитик

Отлично. Оцените цвет. Спасибо ребята.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Спасибо.

Алан Кац — Вице-президент по связям с инвесторами

Оператор, следующий вопрос? Виктор, Оператор, не могли бы вы поставить следующий вопрос в очередь? Здесь у нас возникли технические трудности.Оператор, вы нас слышите? Похоже, мы здесь потеряли связь.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Можете ли вы впустить их? Звонящие?

Алан Кац — Вице-президент по связям с инвесторами

К сожалению, у меня нет доступа, чтобы позволить ему задать вопрос. Я считаю, что это должен делать Оператор. Но если вы дадите нам минутку, мы свяжемся с командой здесь.

Оператор

Уважаемые дамы и господа, приносим свои извинения за технические трудности. Вопросы и ответы теперь восстановлены, и Дрю закончил задавать свой вопрос?

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Да, Дрю закончил. И я считаю, что следующим человеком был Раймо из Barclays.

Оператор

Да, понятно. Хорошо, минутку. Да, теперь я это вижу. Итак, наш следующий вопрос от Раймо.

Алан Кац — Вице-президент по связям с инвесторами

Леншоу Раймо, ты на связи? Мы ее потеряли?

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Эй, Джон, ты все равно там?

Джон Коллинз — Финансовый директор

Да.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Так почему бы мне не задать вам вопрос, Джон?

Джон Коллинз — Финансовый директор

Давай, Роб.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Потому что мертвый воздух — это вроде бы, мы позволим им это исправить. Итак, как только вы расскажете мне о сделке — я сделаю это, я буду настолько хорошим аналитиком, насколько могу, буду заниматься этим 21 год. Итак, расскажите мне о количестве сделок и о том, что произошло в квартале.

Джон Коллинз — Финансовый директор

Да. И снова, как и в первом квартале, количество наших сделок снизилось по сравнению с прошлым годом, примерно без изменений от квартала к кварталу.Однако, как и планировалось, наш переход на более высокий рынок в пределах среднего и даже высшего сегмента малого бизнеса привел к существенному увеличению ACV. Фактически, наш рост ACV для новых логотипов за квартал превысил 100%. В целом, мы увидели небольшой рост расширений. И снова, как указано в наших подготовленных замечаниях, инвестиции, которые мы делаем, предназначены не только для ускорения роста, который мы наблюдаем в ACV, но и для продвижения нового логотипа. Так как наши представители снова набирают обороты, мы ожидаем, что около 9 месяцев, пока новые представители станут продуктивными, мы ожидаем не только роста ACV, но и годового роста новых логотипов с точки зрения учетной записи, что будет отличаться от тенденции, которые мы наблюдали за последние несколько кварталов.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Хотели бы вы — я имею в виду, с наймом Тони и всем подобным, вы, ребята, собираетесь развиваться дальше? Очевидно, вы сосредоточены на предприятии, но похоже, что есть что-то, выходящее за рамки этого. Вы, ребята, собираетесь — это часть расходов, которую вы собираетесь потратить на оставшуюся часть года?

Джон Коллинз — Финансовый директор

Да.Когда мы думаем об инвестициях, есть две основные категории. До сих пор мы говорили в основном о нашей емкости для вывода на рынок. Из выделенных нами расходов около 75% будет направлено на выход на рынок мощности. И если бы я разбил это на разбивку, мы смотрим на то, что около 45% из них будет направлено непосредственно операторам квот, около 20% — на маркетинговые расходы, а оставшаяся часть будет сосредоточена на этой инфраструктуре продаж и поддержки клиентов. Итак, менеджеры, SCR, CSM и так далее. Однако, как мы уже говорили, другая часть инвестиций сосредоточена на наших технологиях.Итак, мы увидели большой интерес к инструментам управления социальными сетями, и мы расширяем наши возможности там, как в голосе. С точки зрения нашего движения к выходу на рынок, очевидно, что у предприятия, которое мы реализовали квартал за кварталом, есть возможности, но реальная возможность, которую мы как бы оставляем на столе прямо сейчас, заключается в средний рынок. И мы видим возможность использовать наши ресурсы для вывода на рынок и адаптировать нашу платформу, чтобы действительно идти в ногу с ростом на среднем рынке.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Итак, мой следующий вопрос, еще раз надеясь на аналитика, был бы движущей силой роста доходов по сравнению с прогнозами? Потому что там, очевидно, есть реальный потенциал роста, но что на самом деле привело к этому, когда вы его распаковываете?

Джон Коллинз — Финансовый директор

Да.Очевидно, что в этом квартале у нас был сильный рост в основном бизнесе. И даже без дополнительных доходов от тестирования мы были бы в пределах нашего — верхнего предела наших рекомендаций. И, конечно же, повышение, приведенное выше, большая часть указанного выше руководства была вызвана бизнесом по быстрому тестированию на COVID-19 на дому. Gainshare также продолжал демонстрировать лучшие результаты. Он вырос с примерно 13% выручки в прошлом квартале до 16% выручки во втором квартале. Так что это был еще один ключевой фактор роста, как и наш потребительский бизнес, который значительно превзошел свой внутренний план.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Но как вы думаете, бизнес по тестированию — это снова? Или вы хотите продолжать играть?

Алан Кац — Вице-президент по связям с инвесторами

Еще нет, но я собирался предложить, если аналитики захотят написать мне какие-либо вопросы по электронной почте, я также могу задать эти вопросы.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Сообщите им свой адрес электронной почты.Какой у вас адрес электронной почты, чтобы он у них был?

Алан Кац — Вице-президент по связям с инвесторами

Это [email protected]

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Итак, я не возражаю немного поработать здесь аналитиком, пока мы пройдем через это.

Алан Кац — Вице-президент по связям с инвесторами

Я считаю, что аналитики могут задать вопросы прямо сейчас.Оператор, мы снова открыты?

Оператор

Да. Наш следующий вопрос от Раймо Леншова из Barclays.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Что ты думаешь, Раймо? Как я справился?

Неизвестный участник

Эй, это Рави для Раймо. Вы меня слышите?

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Да.Конечно.

Неопознанный участник

Да, вы проделали большую работу. Вы задали много вопросов, я уверен, что вы получите в противном случае. Но я просто хотел углубиться в этот последний пункт, если возможно. Итак, у вас был действительно хороший квартал, и вы превзошли оценки примерно на 6 миллионов долларов, но прогнозное повышение составило всего 3–4 миллиона долларов. Я знаю, что вы упомянули о консервативности в отношении здоровья. Есть ли еще какие-то путаницы, которые следует учитывать инвесторам, когда мы заглянем во вторую половину и даже дальше? Спасибо.

Джон Коллинз — Финансовый директор

Нет. Я думаю, что установленный нами диапазон рекомендаций был сильным и отражает постоянный импульс в основном бизнесе и снова зарождающуюся фазу бизнеса по медицинскому тестированию, который составлял основную часть роста во втором квартале. Так что мы очень рады этому бизнесу и возможности его дальнейшего роста. Но, учитывая отсутствие репутации, в настоящее время мы не хотим вкладывать больше возможностей в наши рекомендации.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Около 8000 человек, около 8000 человек сегодня просыпаются каждое утро и используют эту платформу. Это потребители, которые проходят эти тесты, а сегодня это быстрые тесты на COVID, поэтому они могут вернуться к работе. Во-вторых, очевидно, что мы работаем с этими тестирующими компаниями, чтобы развиваться дальше. Так что у нас даже есть контракт, который мы подписали в течение квартала, на разработку платформы, помимо этого, для проведения других тестов.И бизнес по тестированию — это действительно горячий рынок, потому что тестирование COVID привлекло на рынок много инвестиций. Не знаю, видели ли вы это, но даже Goldman Sachs, которого я видел, выставлял заявку на покупку одной из этих компаний. И поэтому PE, часть их бизнеса с частным капиталом, они хотят купить одну из этих компаний. Так что в это вложено много инвестиций, потому что рынок домашнего тестирования получил много вливаний капитала, а они не очень хороши в программном обеспечении. И им нужны диалоговые платформы искусственного интеллекта.Итак, мы снова вышли из парашюта довольно горячо, и мы взволнованы этим, и мы смогли роиться и идти за ним. Но у нас есть … это новый … как будто мы создали стартап за несколько месяцев, запустили его и получили миллионы доходов. Итак, мы чувствуем себя хорошо, но мы не хотим переоценивать то, что это такое, пока мы не встанем на ноги.

Неопознанный участник

Отлично. Спасибо. Это имеет смысл. Спасибо.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Большое спасибо.

Оператор

Спасибо. Наш следующий вопрос исходит от Ричарда Болдри из ROTH Capital. Пожалуйста, продолжайте свой вопрос.

Ричард Болдри — ROTH Capital — Аналитик

Спасибо. Вы меня слышите?

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Да.

Ричард Болдри — ROTH Capital — Аналитик

Хорошо. Поздравляю с тем, что вы пережили там период затишья.Можете ли вы рассказать о том, насколько сложно на самом деле удвоить количество повторений за две четверти? Очевидно, что, учитывая макро-проблемы, дельта-проблемы, виртуальное привлечение людей, кажется, что это довольно сложная задача. А затем, возможно, добавить к этому любой фон, который вы готовы предложить, о существующем уровне использования продаж, достижении квоты, чтобы дать нам представление о том, насколько не хватает мощности, по вашему мнению, на местах? Спасибо.

Джон Коллинз — Финансовый директор

Да, я начну с этого.Давай, Роб.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Нет, старт.

Джон Коллинз — Финансовый директор

Справа. Мы действительно — мы делаем все возможное, чтобы начать здесь с этого стратегического раунда инвестиций. Так что да, это сложный рынок найма, но с Тони на борту и нашей целью действительно привлечь в первую очередь менеджеров первой линии, каждый из которых затем может привлечь своих представителей, поможет ускорить наш путь к цели.И вдобавок ко всему, как будто инвестиции агрессивны, потому что мы собираемся использовать множество различных каналов для достижения наших целей на год. И это, конечно, оценка, но, учитывая спрос, который мы наблюдаем на рынке, мы мало что сделаем, чтобы привлечь на борт нужных людей, которые воспользуются этой возможностью.

Ричард Болдри — ROTH Capital — Аналитик

Может быть, в продолжение, чувствуете ли вы, что какие-либо фоновые мероприятия по слияниям и поглощениям, будь то голосовые связи и т. Д., Проще ли? нанять, чем мы могли бы подумать из-за конкретных вещей, которые произошли вокруг вашей вертикали? Или откуда вы действительно хотите найти этих людей? Он очень скроен с задниками, которые тесно связаны с тем местом, где вы находитесь? Или вы можете более широко охватить области типа CRM?

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Я думаю, что мы можем — мы определенно расширяем сеть.У нас есть очень хорошая история для найма лучших талантов в мире. Очевидно, что ИИ — это очень большая область. Разговорный ИИ еще более конкретен, и люди думают, что это горячая область. Так что, если вы сейчас работаете в индустрии программного обеспечения, мы находимся в хорошем месте. А если вы технический специалист, вы можете работать с одними из лучших брендов в мире с одними из самых больших наборов данных в мире, диалоговыми наборами данных. А если вы работаете в этой области и в сфере продаж, у вас есть прекрасная возможность заключить здесь действительно крупные сделки, которые будут среднерыночными и будут расширяться.Так что сейчас у нас просто хорошая история, и мы хотим извлечь из нее выгоду. Я чувствую, что в прошлом году мы были очень увлечены ростом бизнеса, и нам, вероятно, следовало начать запускать реактивные самолеты в сентябре с наймом. Легко оглянуться назад, потому что я смотрю на спрос прямо сейчас, но мы прошли в прошлом году с большим спросом в бизнесе. Мы видели, как это продолжится и в этом году. Это не было аномалией во время пандемии. Мы, наверное, были немного консервативны. Но теперь мы можем его открыть.И еще раз, я думаю, что наем Тони и других людей в компанию поможет продвинуться к цели — действительно вывести эти уровни роста, темпы роста, на другой уровень.

Джон Коллинз — Финансовый директор

Я бы добавил также, что наш успех в привлечении талантов над крупными технологиями, Google, Amazon, Facebook, Twitter и т. Д., Был феноменальным и должен был наступить. Большая часть истории, которую Роб рассказал о нашей инновационной платформе, и о перспективах роста, которые у нас впереди.И я думаю, что мы сможем использовать эту динамику, чтобы таким же образом продвигать таланты на рынок.

Ричард Болдри — ROTH Capital — Аналитик

Отлично. Спасибо.

Оператор

Спасибо. Наш следующий вопрос исходит от Майка Латимора из Northland Capital Markets. Пожалуйста, продолжайте свой вопрос.

Майк Латимор — Northland Capital Markets — аналитик

Отлично. Большое спасибо.Думаю, здесь всего двое. Во-первых, похоже, что вы эффективно ориентируетесь на отрицательную EBITDA в четвертом квартале. Думаю, есть какие-нибудь мысли о том, будет ли у вас положительный показатель EBITDA в 22 финансовом году?

Джон Коллинз — Финансовый директор

Да. Я ожидаю, что по мере того, как мы добьемся успеха с нашим планом найма, всплески, которые мы наблюдаем сейчас, нормализуются в 2022 году, возможно, в конце первой или второй половины 2022 года.

Майк Латимор — Northland Capital Markets — Аналитик

Понятно.А затем рост объемов AI, я думаю, в этом квартале он составил 40%. Я думаю, что в прошлом квартале было 50%. Думаю, есть какие-то мысли об изменениях?

Джон Коллинз — Финансовый директор

Нет, это типичная динамика в бизнесе. В отношении бизнеса Gainshare существует некоторая сезонность, которая, очевидно, играет здесь важную роль. И в целом объемы продолжают расти. Таким образом, в годовом исчислении в отношении общего оплачиваемого объема и автоматизации, который колебался в зависимости от различных типов намерений в разных отраслях, мы увидели, что во время пандемии это сильно проявилось в сфере путешествий и гостеприимства, а затем и в ближайшем будущем. пандемии — или не выйти из нее, но когда открылись путешествия и скорость автоматизации изменилась в зависимости от типов намерений, которые наиболее востребованы или о которых больше всего спрашивают, — это потребители, входящие в платформу.Итак, в целом, я бы сказал, резюмируя, это по-прежнему сильный рост как по общим объемам, так и по автоматизированным объемам.

Майк Латимор — Northland Capital Markets — Аналитик

Спасибо.

Оператор

Спасибо. Наш следующий вопрос исходит от Сити Паниграхи с Мидзухо. Пожалуйста, продолжайте свой вопрос.

Алекс Лим — Мизухо — Аналитик

Привет. Это Алекс Лимон из Сити. Вы, ребята, ранее говорили о преобразовании ELA в CPI для контрактов.И я просто хотел знать, как это происходит до сих пор. И какие у вас предположения относительно темпов роста, исходящих от конверсий по сравнению с новыми логотипами и вашего бизнеса Gainshare? И чтобы добавить к этому, какой рост вы ожидаете от этого преобразования контракта по сравнению с новыми логотипами, и у меня есть последующие меры после этого?

Джон Коллинз — Главный финансовый директор

Да, от — с точки зрения ELA до CPI, это наши корпоративные лицензионные соглашения до соглашений о стоимости взаимодействия, мы идем по пути к тому, что мы описали в предыдущем четверть.В прошлом квартале мы конвертировали примерно 40% этих контрактов. К концу второго квартала мы выросли примерно на 45%. Мы по-прежнему ожидаем, что к 31 декабря этого года будет конвертировано почти 70%. И с точки зрения роста, это преобразование с ELA на CPI происходит во время обновления, когда общие объемы для этих клиентов, как правило, намного превышают те, которые были при первоначальном подписании ELA. Таким образом, они почти всегда приводят к дополнительным продажам при конверсии, что способствует увеличению ARPU и росту в целом.

Алекс Лим — Мизухо — Аналитик

Хорошо. Спасибо. И вы, ребята, говорите о запуске платежного решения в прошлом году, можете ли вы предоставить обновленную информацию о своем платежном решении, и когда вы думаете, что оно принесет существенный доход?

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Реализовано. Он выпущен на рынок, у множества корпоративных клиентов. На самом деле мы еще не дали никаких указаний.Сейчас он выполняет транзакции как сервис на платформе. Итак, токенизируем карту. И потребителю не нужно выходить за пределы потока сообщений, он добавляет к DAR или CPI. Итак, вот как это встроено сегодня. Он растет. Но мы еще ничего в него не добавили. Мы пока не приводим каких-либо цифр, но сейчас это в доходах.

Оператор

Спасибо. Наш следующий вопрос исходит от Стерлинга Оти из JPMorgan. Пожалуйста, продолжайте свой вопрос.

Неопознанный участник

Привет, Стерлинг идет на Майя. Не могли бы вы немного больше раскрасить основной бизнес в течение квартала, не включая ничего, от расширения до здравоохранения? Насколько вырос рост был за счет новых клиентов по сравнению с существующими?

Джон Коллинз — Финансовый директор

Да. Как я уже упоминал ранее, в ответ на своего рода вопросы аналитика Роба. Без тестирования на COVID-19 мы все равно вышли бы за пределы своего прежнего диапазона.Просто с основным бизнесом. Опять же, значительный рост пришелся на бизнес Gainshare, а также на наш потребительский бизнес.

Неопознанный участник

Хорошо. Спасибо.

Оператор

Спасибо. Наш следующий вопрос исходит от Райана Макдональда из Needham & Company. Пожалуйста, продолжайте свой вопрос.

Неизвестный участник

Это Алекс для Райана, поздравляю с четвертью.У меня только один вопрос. Не могли бы вы сообщить нам обновленную информацию о прогрессе, достигнутом вами в реализации инициатив по непрямым продажам? И каково было соотношение бронирований по сравнению с прямыми и косвенными каналами в этом квартале?

Джон Коллинз — Финансовый директор

Конечно. Мы продолжаем пополнять нашу партнерскую сеть. Я упомянул двух партнеров по интеграции, Adobe и Google. Что касается общего количества контрактов, на которые повлияла партнерская сеть, около 27% бронирований в этом квартале были связаны с этой сетью, и это соответствует первому кварталу.Наша цель — приблизить это число к 50%.

Неопознанный участник

Отлично. Спасибо.

Оператор

Спасибо. Наш следующий вопрос исходит от Стива Эндерса из KeyBanc. Пожалуйста, продолжайте свой вопрос.

Стив Эндерс — KeyBanc — Аналитик

Привет. Большой. Спасибо, что ответили на мой вопрос. Я просто хотел лучше понять, что вы думаете об этих инвестициях на рынок и что дает вам уверенность, чтобы более чем удвоить численность представителей в следующие несколько месяцев, в течение следующих шести месяцев здесь?

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Да, домен…

Джон Коллинз — Финансовый директор

Давай, Роб.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Итак, что касается спроса, я снова имею в виду, что мы видим спрос, и мы видим, что наши текущие представители достигли своих целей. И сейчас на столе есть еще кое-что. Итак, мы очень рады добавить такой тип емкости в систему. Мы снова наняли Тони, чтобы он продвинулся вперед и вывел эти инвестиции на новый уровень, привлекая людей и делая все это.У нас есть хорошая история для представителей. Здесь можно заработать. Итак, это то, что хотят представители. Мы в жарком космосе. Здесь вы можете заключать крупные сделки, например, очень крупные сделки, и мы также можем открыть рынок для среднего бизнеса. Итак, я просто думаю, что сейчас мы просто так — на рынке происходит такая динамика. Каждый день появляется очередная статья об обмене сообщениями, диалоговом ИИ и разговорной коммерции. И мы очень рано вышли из ворот с этим. Как вы все знаете, мы были пионерами всего этого рынка, и мы хотим сохранить это лидерство и ускорить его.И мы оставляем открытыми некоторые области, которые мы не хотим оставлять открытыми, и мы думаем, что есть еще несколько вертикалей, которые нужно развивать, и есть просто больше вариантов использования, даже без внимания. Итак, это действительно возможность сейчас удвоить то, что мы делаем, и вывести компанию на новый уровень. Мы определенно вышли из фазы раннего внедрения. Мы определенно … просто … как будто все эти разные отрасли промышленности и люди принимают это. Первые пару лет это было очень раннее внедрение, но мы определенно перешли к более массовому внедрению, особенно в розничной торговле.Они в некотором роде почувствовали, что значит закрыть ваши магазины, и им определенно нужно больше цифровых подключений, значимых связей со своими потребителями, и мы можем предоставить это на нашей платформе. Итак — и даже в социальной сфере, открывающейся в социальном плане, есть публичные компании, которые являются компаниями социальных сетей, и мы знаем, что можем заняться этим бизнесом. Мы активно этим занимались последние два квартала. Итак, мы также знаем, что в этих областях ведется определенная деятельность. Итак, сегодня бизнес в целом активен.

Стив Эндерс — KeyBanc — Аналитик

Хорошо. Нет, приятно слышать. И тогда мне просто было интересно, как вы думаете о возможности дополнительных продаж и о возможности продвигать больше этих дополнительных вариантов использования, о которых вы говорите, остальной части клиентской базы сегодня? Как вы внедряете более одного варианта использования, помимо основной заботы о клиентах, в коммерцию, маркетинг и социальные сети, и где мы находимся на этом пути?

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Это действительно — я имею в виду, что наше маркетинговое движение сейчас очень сосредоточено на коммерции.И мы называем это теплой коммерцией. Мы говорим с нашими клиентами о том, как создать эту теплую связь с вашими потребителями и постоянную связь с потребителями. И особенно в сфере продаж, бренды просто хотят иметь другие отношения. И то, что произошло сейчас, я бы сказал, наша платформа во многих отношениях самоактуализируется, что началось как обмен сообщениями как канал связи. Затем, когда мы начали получать большой объем от наших клиентов и, возможно, 30%, 40% их голоса перешли на обмен сообщениями, они захотели автоматизировать его в масштабе, потому что они не хотят добавлять агентов-людей, поэтому они хотят чтобы автоматизировать это.Мы создали множество отличных возможностей автоматизации и продолжаем их работу. А теперь о том, как мы создаем, как мы доставляем, как наша платформа обеспечивает эти очень тесные и ценные связи между потребителем и брендом. А потом что вы проезжаете через эту структуру. Итак, люди выкладывают видео поверх этого. У них разное использование — они запускают разный контент. Это не просто обмен сообщениями как канал связи. Они используют его как цифровой канал для доставки контента на веб-сайте.Вот что действительно меняет бизнес, и он определенно меняется. Случилось то, что конкуренты все еще пытаются конкурировать с обменом сообщениями. И у нас действительно есть очень сильная платформа для обмена сообщениями. И мы подошли к тому месту, где мы создаем эти очень особенные связи между потребительскими брендами, и они хотят привнести в это брендовые связи. Как вы создаете особую вовлеченность, и поэтому даже такие вещи, как Adobe, мы сотрудничаем с Adobe, потому что они очень вовлечены в управление взаимодействием и взаимодействием через Интернет.Но они ничего не делают со стороны обмена сообщениями, поэтому мы объединили усилия для того, чтобы реализовать стратегию взаимодействия с продажами и маркетингом. И это действительно то, что мы наблюдаем. Итак, мы просто продаем его прямо сейчас. Мы позиционируем это, и мы работаем с разными партнерами в этой области, так что он начинает набирать обороты.

Стив Эндерс — KeyBanc — Аналитик

Хорошо. Идеально. Оцените там ответ.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Спасибо.

Оператор

Спасибо. Наш следующий вопрос исходит от Джеффа Ван Ри из Craig-Hallum Capital Group. Пожалуйста, продолжайте свой вопрос.

Джефф Ван Ри — Craig-Hallum Capital Group — Аналитик

Отлично. Спасибо, что ответили на мои вопросы. Если бы я мог, я хотел бы сосредоточиться на двух категориях. Роб, о бизнесе Gainshare, почему, по вашему мнению, потребители тяготеют к этому из-за модели, отличной от Gainshare? Как вы думаете, к чему это приведет? Я имею в виду, учитывая, что он имеет более низкую валовую прибыль, может быть, немного сложнее с точки зрения реализации, похоже, что он набирает обороты.И я думаю, просто создайте это для нас. Почему это предпочтительный канал? Куда оно девается? И какова валовая прибыль на этом изначально?

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Да. Так что это предпочтительнее, потому что мы берем на себя управление — прямо сейчас у них есть бюджет на оплату телефонных звонков на аутсорсинг и даже, возможно, они общаются в чатах. Мы получаем весь этот бюджет и всю операцию, и теперь они перешли к нам. И всегда было время, не всегда, но бывают моменты трения с аутсорсинговым провайдером, потому что они хотят увеличить количество людей.Они зарабатывают деньги, увеличивая численность персонала. И бренды говорят, что мы не хотим увеличивать численность персонала, но есть трения. Мы заходим и говорим: смотрите, мы возьмемся за эту работу. Мы собираемся управлять этим как человеческим трудом для начала, но мы очень быстро собираемся автоматизировать, и наша цель — сократить этот человеческий труд. Итак, вначале происходит следующее: мы выполняем всю эту операцию, и даже в ядре мы выполняем голосовую операцию. И мы запускаем эти голосовые агенты и в основном переводим громкость голоса в обмен сообщениями, а затем автоматизируем его.Итак, со временем происходит хорошее увеличение прибыли, потому что мы начинаем сокращать трудозатраты, но по-прежнему фиксируем бюджет. У нас есть тот первоначальный бюджет, который они уже дали поставщикам рабочей силы. Таким образом, мы сохраняем этот бюджет, но мы начинаем сокращать численность персонала быстрее, чем они когда-либо могут. Так что это просто отличное решение по сравнению с попыткой трансформировать их собственные контакт-центры, где мы берем на себя управление, а сами трансформируем. И поэтому они очень рады работать с нами над этим. И это действительно процветает, и это отличный способ продвинуть бизнес вперед.Просто он быстро выходит на рынок, потому что мы все контролируем.

Джефф Ван Ри — Craig-Hallum Capital Group — Аналитик

И что вы думаете о том, куда это может пойти в процентах от выручки?

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Я имею в виду, что это могло бы …

Джон Коллинз — Финансовый директор

Да. Итак, сейчас мы находимся на уровне 16%, по сравнению с 13% в прошлом квартале.Мы видим, что сейчас он как бы остается в диапазоне от 15% до 16%. Конечно, есть потенциал для большего ускорения. Но с того места, где мы сейчас сидим, мы будем ориентироваться на этот диапазон для Gainshare.

Джефф Ван Ри — Craig-Hallum Capital Group — Аналитик

Прошу прощения, вы немного расстались. Вы сказали, что от 15% до 18% вы думаете об этом?

Джон Коллинз — Финансовый директор

От 15% до 16%.

Джефф Ван Ри — Craig-Hallum Capital Group — Аналитик

От 15% до 16%. Хорошо, отлично. И затем мой последний вопрос, при переходе к среднему рынку, я, конечно, имею в виду, исходя из наших полевых исследований, полнофункциональный характер вашей платформы доминирует в пространстве большого предприятия. А средний рынок, как мне кажется, не был вашей сильной стороной. И я думаю, что ваш — движение вниз по рынку, что вам нужно там сделать, чтобы добиться успеха? Это просто вопрос того, чтобы взять продукт, который у вас есть, и просто направить больше ресурсов для продаж после этого рынка, или это скорее поворотный момент, который необходим для набора продуктов, чтобы упростить его потребление? Как вы думаете, чем средний рынок отличается от корпоративного?

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Я имею в виду, что, очевидно, есть больше возможностей самообслуживания, чем вы, — которые мы хотим создать, и мы над этим работаем.Итак, у нас уже была, у нас есть команда, которая сосредоточена на этой области. Им все еще нужна помощь в создании ботов и всем остальном. Все платформы, даже те, которые ориентированы на средний рынок, могут быть своего рода самообслуживанием, но это означает, что они очень похожи на ботов с часто задаваемыми вопросами. И все мы видели ботов. Как я уже сказал, боты любят слово из четырех букв. Это очень — не очень хорошая вещь. На самом деле автоматизация ИИ — это непрерывный разговор с человеком. Итак, мы можем предоставить эту мощь нашего набора инструментов среднему рынку.Я все еще думаю, что им понадобится тренировка. Есть вещи, за которые им нужно будет держаться. Мы можем делать это с партнерами, большим количеством агентств, меньшими агентствами, которые могут там помочь. Но в области продукта у нас много всего. Это просто настоящая команда. Произошло то, что у нас есть команда среднего звена, у нас она есть, но ее каждый квартал подтягивают к продвижению на рынок. Итак, у нас просто есть спрос, больший спрос даже на — мы назовем это средним рынком, верхний сегмент среднего рынка — это то место, куда они в конечном итоге тянутся, потому что это большие доллары, и представители хотят эти доллары.Итак, очевидно, как вы компенсируете типы представителей, нанимая более молодую группу представителей. Итак, это просто группа, на которой мы должны сосредоточиться и не допускать, чтобы они продвигались вверх по рынку в соответствии со спросом, который мы наблюдаем на предприятии.

Джефф Ван Ри — Craig-Hallum Capital Group — Аналитик

Хорошо. Спасибо, что ответили на мои вопросы.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Спасибо, Джефф.

Оператор

Спасибо.Наш следующий вопрос исходит от Зака ​​Камминса с Б. Райли FBR. Пожалуйста, продолжайте свой вопрос.

Зак Камминз – Б. Райли ФБР — аналитик

Да. Привет, Джон и Роб, поздравляю с четвертью и спасибо, что ответили на мои вопросы. Джон, я думаю, что вы как бы коснулись этого немного в своих подготовленных замечаниях, но не могли бы вы дать нам немного больше информации о том, что временно влияет на профиль валовой прибыли для бизнеса? И как вы думаете, как это могло бы выглядеть, когда оно немного нормализуется?

Джон Коллинз — Финансовый директор

Да.Итак, как мы уже говорили, Gainshare влияет на валовую прибыль, но это скорее временное влияние. Мы со временем, примерно через год после первого подписания крупного контракта, ожидаем, что эта маржа увеличится. — В этом квартале расходы на медицинское тестирование и более низкая маржа также внесли свой вклад в то, что мы увидели. Кроме того, у нас есть некоторые дополнительные расходы на хостинг, связанные с миграцией в общедоступное облако, которые, опять же, будут временными, но повлияли на квартал и повлияют на год.

Зак Камминс — Б.Райли ФБР — Аналитик

Понятно. И Роб, просто нужно развивать импульс, который вы наблюдаете в бизнесе Gainshare. Я считаю интересной динамику видеть, что вы фактически берете на себя некоторые голосовые операции. И я думаю, что Джон в своем комментарии намекнул, возможно, даже на голосовое решение с поддержкой искусственного интеллекта в наступающем году. Итак, можете ли вы просто рассказать о своей общей стратегии в этой части бизнеса, а затем почему имеет смысл взять на себя весь этот процесс?

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Да.Я имею в виду, очевидно, что мои разговоры в последние пару лет посвящены избавлению от голоса. И поэтому, если вы можете владеть им и контролировать его, у вас больше шансов трансформировать его. Итак, на самом деле мы используем облачные платформы для голосовой связи, и это дает нам большую готовность к тому, что мы будем предоставлять в отношении голосовой связи, потому что мы работаем над предложением по автоматизации голосовой связи. И, очевидно, большинство из вас знает Алекса Спинелли, он наш технический директор, руководил командой инженеров Alexa. Итак, у нас есть много инженерных талантов, которые создали Alexa.Итак, мы применяем эти навыки. Мы сделаем это по-своему. Речь идет о коммерции, о том, что бренд может создать свой собственный потребительский опыт, который очень соответствует бренду по сравнению с Amazon Alexa. Но мы будем очень стараться. И я думаю, очевидно, что чем больше мы контролируем это, мы готовимся преобразовать его и заменить. Вот над чем действительно работает Gainshare. Мы наняли очень старшего специалиста из Talkdesk, а не из Talkdesk — Джон, откуда он? Не Talkdesk — от одного из других крупных провайдеров голосовой связи.

Джон Коллинз — Финансовый директор

RingCentral.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

RingCentral, который руководит командой, и он делает отличную работу, он уже нанял несколько человек, и мы начинаем — мы начали развитие на нем. Итак, мы очень быстро продвигаемся на арену автоматизации голоса.

Джон Коллинз — Главный финансовый директор

И с тактической точки зрения, чтобы сформулировать стратегию в ближайшем будущем, если мы посмотрим на эффективность нашего отклонения IVR, существующего сегодня, мы увидим, что 30 % до 50% тех потребителей, которые уже находятся в IVR, предпочитают выйти и написать сообщение.Таким образом, это формирует мягкую нижнюю границу уровня громкости, который, как мы ожидали, мы могли бы фактически преобразовать от голоса к обмену сообщениями, если бы мы непрерывно владели голосом и операциями обмена сообщениями. Так что и с этой точки зрения есть много плюсов.

Оператор

Наш следующий вопрос от Арджуна Бхатиа из Уильяма Блэра. Пожалуйста, сформулируйте свой вопрос.

Арджун Бхатия — Уильям Блэр — аналитик

Да.Большое тебе спасибо. Джон, может быть, этот первый для тебя. Но я заметил, что объем сообщений, возможно, снизился по сравнению с предыдущим кварталом, просто взглянув на некоторые из презентационных материалов, которые вы опубликовали. И мне любопытно, влияют ли эти ожидания на ваши рекомендации по третьему кварталу или же в первую очередь здравоохранение и Gainshare определяют ваши рекомендации по третьему кварталу?

Джон Коллинз — Финансовый директор

Да, в первую очередь последнее.Что касается объемов, то, опять же, общие оплачиваемые объемы выросли за квартал примерно на 15% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Объемы обмена сообщениями выросли на 40%, как и объемы автоматизации. Как вы отметили, от квартала к кварталу рост меньше, он невысокий, но не влияет на наш взгляд на третий квартал.

Арджун Бхатия — Уильям Блэр — аналитик

Хорошо. Понятно. И Роб, может быть, только один для вас, учитывая всю популярность, которую вы наблюдаете в области здравоохранения и рынка экспресс-тестирования COVID-19, не могли бы вы просто объяснить нам, какую роль LivePerson играет в этом домашнем тесте на COVID-19? ? И почему это более низкая валовая прибыль, чем при обычном обмене сообщениями или типичном контракте CPI?

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Да.Итак, мы создали технологическую платформу, поэтому в технологическую платформу было вложено много инвестиций. Затем мы доставляем эту платформу с тестами клиенту B2B. А затем они передают это своим сотрудникам. И мы доставляем все предложение вместе. И поэтому у него немного меньшая маржа для части доходов от тестирования, которые там есть, и доходов от программного обеспечения, потому что мы только начинаем инвестиции. Для начала были вложены значительные средства в услуги и доставку.Итак, у нас есть — по сути, это довольно сложная задача — сделать то, что мы сделали за очень короткий период времени. Итак, это были основные факторы, побуждающие к увеличению прибыли прямо сейчас на стороне тестирования.

Арджун Бхатия — Уильям Блэр — аналитик

Хорошо. Понятно. Большое тебе спасибо.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

Спасибо.

Оператор

Спасибо. Сегодня мы подошли к концу разговора.Я хотел бы снова обратиться к Робу Локашио, чтобы он сказал заключительное слово.

Роб Локацио — Основатель и главный исполнительный директор

В заключение, органический рост — это долгосрочные ставки и наличие лучших команд для их реализации. У нас отличная команда, и мы продолжим нанимать лучших в отрасли. У нас есть очень мощная платформа искусственного интеллекта, которая может удовлетворить самые масштабные и эффективные варианты использования. У нас есть много денег на балансе после ускоренного роста.Мы намерены захватить как можно большую часть рынка по мере того, как мы ускоряем наши инвестиции в добавление большего количества людей, возможностей на нашу платформу и открытие новых рынков. Я хочу поблагодарить команду за еще один отличный квартал, за выполнение правила 40 четвертый квартал подряд и за то, что во втором квартале рост составил 30%.

Спасибо. Увидимся на следующем звонке. Спасибо. Спокойной ночи.

Оператор

[Заключительное слово оператора]

Продолжительность: 67 минут

Участники звонка:

Алан Кац — Вице-президент по связям с инвесторами

Роб Локацио — Основатель — — Аналитик

Майк Латимор — Northland Capital Markets — Аналитик

Алекс Лим — Мизухо — Аналитик

Стив Эндерс — KeyBanc — Аналитик

Джефф Ван Ри — Craig-Hallum Capital Group — Аналитик

Зак Каммин с — Б.Райли ФБР — аналитик

Арджун Бхатия — Уильям Блэр — аналитик

Больше анализа LPSN

Все расшифровки телефонных звонков

Эта статья представляет мнение автора, который может не согласиться с «официальной» позицией рекомендаций премиальной консультационной службы Motley Fool. Мы разношерстные! Ставка под сомнение по поводу инвестиционного тезиса — даже нашего собственного — помогает нам всем критически относиться к инвестированию и принимать решения, которые помогают нам стать умнее, счастливее и богаче.

35 Примеры интервью: McKinsey, BCG, Bain, Accenture, Deloitte и другие

Расшифровка стенограммы

Привет! Это Ким, и добро пожаловать на очередное выступление в разделе «Советы и приемы» нашей потрясающей комплексной программы. Вам предстоит услышать действительно интересный спектакль.

Существует распространенный миф о том, что дела с рентабельностью проще. Что ж, для новичков это может иметь смысл, но я бы сказал, что кейсы по рентабельности могут быть очень сложными, и кандидаты без хорошей базы будут делать примерно одинаковый уровень ошибок независимо от типа приведенных кейсов.

Пример прибыльности, который мы сейчас рассмотрим, покажет это. Это очень нестандартная

Рентабельность. Все началось как обычно, но к концу становилось все сложнее.

Кандидат довольно хорош с точки зрения деловой интуиции, но аспект «Советы и методы» требует большой доработки! А теперь давайте приступим!

Как у вас дела сегодня?

Опрашивающий:	Доброе утро
Кандидат:		Доброе утро
Кандидат:	Отлично! Как дела?
Опрашивающий:	Я в порядке.Делать кейсы всегда интересно. Итак, вы готовы к этому!
Кандидат:	Конечно
Опрашивающий:	Хорошо. Итак, ваш клиент сегодня — это музыкальная интернет-телекомпания. Для простоты назовем их Пандора! Pandora транслирует музыку через несколько каналов: веб-сайт, мобильные приложения и встроенное автомобильное радио. Что касается модели дохода, Pandora выигрывает либо от продажи рекламы партнерам, либо от сбора роялти со слушателей за бесплатную версию рекламы. Pandora — очень большая компания с точки зрения доли рынка, но они теряют деньги. Компания только что привлекла большую сумму денег через IPO. Инвесторы верят в будущее компании и в ее акции все хорошо. Однако руководство хотело бы расти, имея хорошую основу. Pandora скоро получит прибыль! Как бы вы помогли своему клиенту?
Кандидат:	Хорошо! Во-первых, можно несколько вопросов прояснить ситуацию?
Опрашивающий:	Да, вперед!
Кандидат:	Таким образом, бизнес-модель клиента заключается в том, чтобы доставлять музыку клиентам по трем каналам: интернет-сайт, мобильные приложения и встроенное автомобильное радио. И клиент получает прибыль, вставляя рекламу во время воспроизведения музыки или за счет гонораров от клиентов?
Опрашивающий:	Верно!
Кандидат:	Итак, поставщики или партнеры, я должен сказать, будут платить компании за размещенную рекламу, верно?
Опрашивающий:	Правильно! Иногда сумма рассчитывается на основе количества отображаемых объявлений, но иногда она рассчитывается как определенный процент от дохода, который наши партнеры получают от рекламы.
Кандидат:	Хорошо, понятно … А это очень большая компания, но они не зарабатывают деньги? А гендиректор хочет хотя бы безубыточности?
Опрашивающий:	Да

На самом деле немного лучше воспроизвести информацию по делу и попросить разъяснений. Кандидат не делает различий между ними и делает и то, и другое одновременно.Кроме того, кандидат запрашивал эти разъяснения неорганизованным и неструктурированным образом. Это не что-то ужасное, но могло быть и лучше, особенно когда это самая первая часть дела, где формируется решающее первое впечатление.

Моя презентация будет звучать так:

«Это очень интересная проблема, и я рад, что мне представился шанс ее решить. Прежде всего, позвольте мне рассказать вам о моем понимании контекста дела и его основных целей.Затем я хотел бы задать несколько уточняющих вопросов относительно терминологии и понятий. И то, и другое необходимо для того, чтобы убедиться, что я буду решать правильную проблему.

Итак, вот мое понимание этого случая: клиент — это ABC. Вот некоторые факты DEF о ситуации, о которой мы только что говорили. И ключевой вопрос — XYZ.

Это правильно и адекватно описывает дело? »

Как только интервьюер подтвердит, я перейду к разъяснительной части следующим образом: «Теперь я хотел бы задать несколько уточняющих вопросов.Всего их три:

№ 1,… № 2,…

и № 3,… »

Вы можете видеть вышеприведенное поле столь же очевидным, но это прекрасный пример того, как вы должны открывать любой случаи. Каждая деталь имеет значение. Мы укажем на эти детали через секунду. Но прежде чем мы это сделаем, на самом деле будет очень полезно, если вы сможете вернуться назад, внимательно выслушать вышеприведенную презентацию и попытаться самостоятельно указать на важные компоненты. Только после этого вернитесь к этому моменту и изучите все вместе.

Хорошо, давайте разберем идеальное открытие.

Прежде всего, вы слышите, как я говорю: «Это очень интересная проблема, и я рад, что мне представился шанс ее решить». Это кажется тривиальным, но очень полезным во многих отношениях:

1. Я купил себе пару секунд, чтобы успокоиться и сосредоточиться.
2. По своей природе мы, люди, бессознательно любим тех, кто делает нам комплименты. Нет ничего лучше, чем открыть дело скромным комплиментом интервьюеру.

И (c) я продемонстрировал свое прекрасное отношение к делу, которое, по мнению интервьюера, будет таким же для реальных будущих проблем консалтингового бизнеса.

Вы должны делать это и на собеседовании. Скажите это и улыбнитесь как можно лучше. Это показывает, что вы не боитесь никаких проблем. На самом деле вы их любите и всегда готовы к ним.

Во-вторых, я сделал то, что я называю «привычкой карты», то есть всегда говорить, что вы собираетесь делать, а затем делать это.Как будто кто-то в машине показывает водителям маршрут перед тем, как отправиться в путь. Водителю это понравится. Здесь я сказал: «Позвольте мне рассказать вам о моем понимании контекста дела и ключевых целей. Потом ABC… ».

В-третьих, в самом начале дела я стараюсь быть предельно ясным и понятным. Я не позволяю интервьюеру путать между разыгрыванием случая и уточняющими вопросами. Я очень тщательно различаю их. Эта привычка, вероятно, не сильно меняет исход дела, но, безусловно, значительно меняет то впечатление, которое создает обо мне интервьюер.

В-четвертых, при воспроизведении случая у каждого человека будет свой способ перефразировать. Но всегда есть три сегмента:

1. Кто является клиентом
2. Факты, касающиеся клиента и ситуации и (c) ключевой вопрос и цель дела.

В-пятых, проиграв контекст и цели кейса, я на секунду задерживаюсь и СОГЛАСИВАЮСЬ с интервьюером: «Правильно ли и адекватно резюмируется случай?».Это привычка, которую любит делать каждый менеджер-консультант молодым консультантам. Никто не хочет, чтобы первокурсники тратили недели энтузиазма и упорно трудились над созданием превосходной модели, которую команда не сможет использовать. Этой привычке широко преподают в McKinsey, Bain и BCG, поэтому интервьюеры будут любить тех, кто часто проявляет эту привычку в случае интервью.

Наконец, задавая уточняющие вопросы, вы слышите, как я очень тщательно их пронумеровываю, чтобы создать сильное впечатление, что я очень организован и структурирован.Я сказал, что у меня есть три уточняющих вопроса. Затем я нумерую их по мере прохождения каждого. №1, №2 и №3.

Иногда во время собеседований трудно точно сказать, сколько предметов вы собираетесь получить. Один из способов — часто брать тайм-аут, чтобы тщательно спланировать свою презентацию. Если в определенных ситуациях это невозможно, вы можете не указывать, сколько предметов у вас есть; но вы все равно должны пронумеровать свой вопрос: №1, №2; и так далее.

Кандидат:	Что еще нам следует знать?
Опрашивающий:	Да… Компания должна сдать это в течение 12 месяцев.В противном случае генеральный директор опасается, что цена акций может пострадать.
Кандидат:	Хорошо… Итак, решения… если есть… должны работать в течение… 12 месяцев?
Опрашивающий:	Правильно!
Кандидат:	Понятно… Могу ли я собраться с мыслями?
Опрашивающий:	Конечно! Вперед, продолжать.

Всего лишь мгновение назад кандидат действительно проявил хорошую привычку. Задав уточняющие вопросы, кандидат закончил тем, что задал вопрос «есть ли еще что-нибудь». В этом случае я действительно передаю важную часть данных.

Хотя это не очень распространено, поскольку не каждый интервьюер так щедр в предоставлении данных. Но это привычка, которую консультанты по менеджменту должны иметь каждый день при общении с экспертами, клиентами или ключевыми заинтересованными сторонами.Ключевым моментом является получение максимального количества данных и идей из каждого интервью, и это тип открытого вопроса, который каждый консультант задает несколько раз в день.

Проявить эту привычку в кейсе очень хорошо!

Кандидат:… (примерно через 70 секунд)…

Хорошо. Настолько ясно, что цель здесь — получить безубыточную чистую прибыль в течение 12 месяцев. Мой план — посмотреть на доходы и затраты. Сравните это с историческими данными и данными (если есть) от конкурентов.На основе сравнений я могу сделать выводы о том, почему компания теряет деньги, и предложить решения, чтобы покрыть чистый убыток компании. Для вас это звучит справедливо?

Есть три вещи, на которые я хотел бы, чтобы вы обратили внимание:

Во-первых, кандидату потребовалось до 72 секунд, чтобы «собраться с мыслями». Это слишком длинно для интервью по делу. Я намеренно оставляю в записи 72 секунды тишины, чтобы вы могли понять, как долго это длится в реальных ситуациях.Но здесь стоит отметить не только это. Хотя в некоторых очень сложных и странных случаях можно потратить столько времени, чтобы по-настоящему подумать и собрать идеи. В этом случае подход, предложенный кандидатом, очень прост. Я думаю, что для этого самого подхода следует использовать не более 15-20 секунд.

№ 2, с учетом сказанного, я сказал, что мне очень нравится тот факт, что этот кандидат демонстрирует привычку «карты». Прежде чем сразу перейти к подходу, он сначала рисует общий подход.

№3. Вы также видите здесь, что кандидат пытался согласовать подход со мной, спрашивая мои мысли по этому поводу. Как я только что сказал в предыдущем комментарии, это отличная привычка. Это не только снижает вероятность ошибиться при проведении собеседований, но и производит хорошее впечатление. Интервьюеры-консультанты любят, чтобы люди часто этим занимались!

Опрашивающий: Достаточно хорошо

Кандидат: Спасибо! Могу ли я получить информацию о доходах компании, какие-либо данные о доходах?

Здесь мы видим неплохой отклик, который наверняка мог бы быть намного лучше.Кандидат входил в первую ветку анализа, которая называется «Доходы». Я бы исправил это в трех аспектах:

Во-первых, хотя мы только что говорили об общем подходе, все же лучше сначала кратко настроить дерево проблем, а затем четко отметить, что вы входите в одну ветвь.

Во-вторых, это не обязательно, но я всегда стараюсь сделать свою гипотезу максимально ясной. Здесь кандидат просто косвенно выдвинул гипотезу о том, что проблема связана с доходами.Лучший способ показать наше мышление, основанное на гипотезах, — это прямо сказать об этом.

В-третьих, вы слышите это множество раз в нашей сквозной программе, но я буду повторять это снова и снова. Здесь тоже лучше показать привычку выравниваться. Не просто зарабатывайте деньги, прежде чем сделать это, дайте интервьюеру возможность согласиться или фактически направить вас к затратам.

Итак, резюмируя вышеизложенное, моя презентация будет звучать примерно так:

«Итак, как мы только что обсуждали, проблема с прибылью вызвана либо выручкой, либо затратами.Если вы не хотите в первую очередь рассматривать затраты, давайте предположим, что проблема связана с доходами. Я хотел бы глубже изучить доходы. У нас есть данные о доходах? »

Говоря это, вы должны буквально нарисовать дерево задач и указывать на каждую, когда вы говорите.

Опрашивающий: Да. Выручка за 2013 год составила 425 миллионов долларов. Годом ранее было 275 миллионов долларов.

Кандидат: … (молчание 2 секунды)… А есть ли у нас данные о доходах конкурентов?

Есть интересный совет, на который я хочу обратить внимание.Обратите внимание на реакцию кандидата после получения от меня двух точек данных. Он сразу перешел к следующему вопросу, по крайней мере, не подтвердив полученные данные, а также не проанализировав их вкратце.

Я рад, что кандидат допускает эту ошибку… ну, не за него, а за большую аудиторию этой программы. Я хотел бы познакомить вас с идеальной привычкой того, что вы должны реагировать и делать каждый раз, когда у вас есть какие-либо данные во время собеседований. Итак, вам нужно сделать три вещи:

Шаг 1. Скажите… это интересный фрагмент данных.Это помогает интервьюеру подтвердить, что вы получили и понимаете данные. Это также позволит вам выиграть немного времени. Более того, всегда хорошо сказать интервьюеру скромные комплименты.

Шаг 2: Опишите данные, как они выглядят, есть ли какая-то особенная тенденция, заслуживающая внимания? При этом стоит отметить, что выручка фактически выросла более чем на 50%.

Также обратите внимание, что я сразу же определил разницу в конкретном количественном измерении (в данном случае в процентах).Сказать, что выручка выросла, — это хорошо, но здорово, что вы можете сказать, что выручка выросла более чем на 50%.

Шаг 3. Свяжите выявленную тенденцию с исходным вопросом по делу и имеющейся у вас гипотезой. Доказывает, опровергает или открывает новое расследование, чтобы действительно проверить гипотезу? В этом случае этот фрагмент данных фактически открыл новые области исследования, чтобы проверить гипотезу о том, что узкое место находится в пределах доходов.

Мой примерный шаг для этого шага 3 мог бы звучать так: «Интересно, что доход немного вырос.Однако, чтобы полностью опровергнуть нашу гипотезу о доходах, я хотел бы также сравнить наши доходы с доходами конкурентов ».

Затем только на этом этапе, пройдя 3 шага выше, я прошу выручку конкурентов, как это сделал кандидат.

Обратите внимание, что в итоге я задала тот же вопрос, что и кандидат. Это показывает, что у кандидата действительно хорошая интуиция и мыслительный процесс. Просто он все это делал неявно на своей голове.

При собеседовании по консультационному делу всегда хорошо делать все как можно более подробно.
За ним не только легче следить, но и он помогает показать отличный мыслительный процесс.

Опрашивающий:	На самом деле, мы этого не делаем. Но данные конкурентов все равно не помогут. Мы знаем это, поскольку доминируем на рынке. Мы занимаем более 70% рынка. Мы устанавливаем стандартные секторы по большинству граней.
Кандидат:	Хорошо… Означает ли это, что другие компании тоже теряют деньги?
Опрашивающий:	Ну да. No related posts. Добавить комментарий Отменить ответ Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены * Комментарий * Имя * Email * Сайт